會員制營銷，精準經營老會員的「十二大營銷策略」！

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會員制營銷，精準經營

老會員的十二大營銷策略

本文文字由《營銷大講堂》原創

文章配圖均源於網路

不管是專門從事會員制營銷的企業，還是以服務型為由頭的會銷企業，還是終端連鎖店面會員制平台，以及依靠網路渠道為主要銷售方式的網路銷售模式，都需要對會員進行精耕細作、細心呵護，以求得會員的長期穩定和長期消費，為企業創造更大的價值貢獻！大家都知道，無論對於以上哪種平台，老會員都是企業賴以生存的法寶，是創造價值利潤的根基！所以，對於老會員的營銷，一定要精準、精細、精做，從每個細節入手，時刻和老會員保持互動和刺激消費，才能保證會員的活躍、防止會員流失。

今天，要給大家分享的是，在實際營銷過程中，經常被我們忽視的一些營銷細節，即：精準經營老會員的十二項營銷策略。會員制營銷，是事無巨細的營銷活動，是以點對點的營銷方式，不斷增加客戶滿意度和消費的過程！十二項營銷策略，是結合諸多平台在實際操作中的經驗得出，具有很高的實用性和使用價值，第一次通過《營銷大講堂》這個平台分享給大家！如果你覺得有用，請轉發給身邊需要的同行！

第一大策略：收貨提醒策略

收貨提醒，是最容易被銷售人員忽視的環節，往往認為產品賣出去以後，就萬事大吉了，其實不然，收貨提醒是保證簽收率和增加客情非常重要的一環！很多時候，客戶就是因為銷售人員的「冷」、「無情」等這樣的態度影響，從而對企業逐漸產生疏遠。記得一點：賣貨只是第一步，服務才是銷售真正的開始！所以，收貨提醒，非常關鍵。

第二大策略：使用指導策略

很多會員在收到貨物的第一時間，尤其希望有人能第一時間指導使用或服用，避免自己對於陌生產品的琢磨而浪費精力和腦力。在實際中我們發現，銷售人員將產品賣給會員以後，很少進行指導使用，或者都是很簡單的告知，給會員感覺到有很大的距離感。很多時候，也是因為會員覺得自己對產品的陌生感而造成退貨。如果和這個時候，有一個使用指導電話打過去，是不是會感覺雪中送炭的感覺。

第三大策略：會員權益策略

會員權益，是會員在某個平台享受到的個人消費權利，會員權益的方式有多種多樣，比如：個人專專享特殊服務、或者積分兌換現金或禮品的權權益、會員生日權益、會員折扣權益等等，幾乎每個權益，都是一場浩浩蕩蕩的營銷活動。一定要多給會員做權益，權益，一方面能維護會員穩定，另一方面，也就是多給銷售找營銷的機會點和突破口。

第四大策略：刊物投遞策略

很多企業抱怨，給會員投遞出去的刊物，總是浪費成本很大，響應率非常低，甚至有的時候根本沒有任何響應，等於是花錢打了水漂。刊物投遞上，一定要遵循之前他們講過的投遞思路，同時一定要做好刊物投遞後的回訪，一方面可以提醒會員簽收；另一方面，在最大程度上，保證了公司的企業信息和銷售信息，能在第一時間傳遞給我們的會員，增加會員粘性的同時，營造了很多的銷售契機。

第五大策略：活動營銷策略

在每個會員制營銷的平台，我們經常會對會員做一些促銷活動，比如節假日，比如618，比如雙十二等等，這些都是時刻喚醒會員消費的理由。在針對會員營銷的活動策略上，要多找活動由頭、多讓會員參與進來，每次的營銷活動，都會給企業帶來很大的銷售貢獻。會員消費有個共性，就是會在氛圍營銷下容易產生購物的衝動，比如我們日常商超中的中秋節、春節的氛圍營造，就是這樣的道理。

第六大策略：禮券使用策略

人的本性，都是利益的。禮券策略，在大部分平台很少使用。其實，這種虛擬的贈送的禮券，在很大程度上，是非常好的營銷利器。比如我們針對新入會的會員，包裹里放鬆一張300元的現金購物抵用券，就非常容易促進會員收到包裹後急迫使用。除了有型的禮券外，也可以製作一些電子禮券或虛擬券，在銷售人員和會員溝通的過程中，作為銷售的理由，很容易促進成交。

第七大策略：新品體驗策略

大家都知道，企業的老會員越多，創造的價值越高，貢獻越大，企業就越穩定。對於這些貢獻大的持續消費的會員，日常更要注意養護。當新品上市以後，我們要第一時間讓客戶體驗，往往很少被客戶拒絕！一方面體現出對老會員的尊重和照顧，另一方面，也是無形中增加了很多目標人群的銷售機會。所以，新品體驗，在很大程度上，是客情建立的關鍵，更是銷售的一個由頭。

第八大策略：節日問候策略

節日問候，對於會員制營銷的企業而言，千萬不要忽視，在競爭日趨激烈的時下，很多會員具有重複性，一個會員，可能同時是好幾家的會員，大家在銷售的同時，比的是服務，比的是關心，比的是產品銷售以外的附加值。有時候，一個節日的問候，給會員帶去的是滿滿的關懷和貼心的問候，那種感覺是很難體會到的。不要錯過每個節日，問候的背後是客情的增加，更是銷售機會的營造。

第九大策略：積分兌換策略

積分，是會員權益中常見的一種策略；積分一方面可以兌換產品，另一方面也可以兌換贈品，還有可能就是加價換購會員自己喜歡的產品。對於會員來講，積分是消費以外額外得到的累積權益，企業在一段時間，可以完全以積分兌換為由頭，開展一次轟轟烈烈的積分兌換營銷活動。一般保健品電銷企業，會在歲末舉行積分清零、積分兌換活動，成效非常顯著。

第十大策略：會員降級策略

在會員制營銷的平台，我們日常除了要精準經營我們的老會員以外，更要注意「入口」和「出口」的擴展和圍堵。大力吸引有效會員加入，更要防止其他優質會員流失，還有一點，就是會員的級別在下降。在這個時候，一定要循循誘導，把會員的消費級別提升上來，穩定他們的粘性和活躍度，保障他們的持續消費，不然很有可能就會休眠或流失掉了。

第十一大策略：會員升級策略

升級，是會員質量從低到高的必經之路。每個會員營銷企業，都希望自己平台的優質會員越多越好。優質會員從哪裡來？就得依靠平時對有潛力會員的精細化發現、精細化運作、精準性營銷做提升。很多保健品企業一般會採用鼓勵會員辦卡的方式，實現會員級別的提升，這點值得很多其他做會員制的企業效仿。會員級別上來了，公司可用的現金流上來了，會員的粘性自然會高，流失率自然會低。

第十二大策略：餘額提醒策略

我們在對會員營銷升級的同時，往往會出現這樣的問題，就是會員儲值消費！很多會員往往升級了、在公司也辦卡了，但是始終沒有消費，造成很多銷售人員很被動。這個時候，就需要我們的銷售人員主動出擊，一定要提醒客戶卡上餘額的多少，利用當下的營銷活動，促進餘額購買成貨品發出，把實收變成應收。一方面，可以促進應收消費，另一方面，會員在消費了卡余以後，再利用贈品等其他誘惑，又有可能辦了新卡，對於級別的提升或會員粘性的增強，有很大的幫助。

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