關聯銷售、組合薦葯 60％的顧客只購買1個品類怎麼辦？

通過購物籃分析，實施收銀小票關聯首推策略，連鎖藥店可以大幅提升關聯銷售和顧客回頭率，最終帶來顧客、藥店、供應商幾方多贏的格局。

xx大藥房是一家年銷售數億的中型連鎖，隨著新醫改政策的衝擊和高毛措施的老化，最近業績出現下滑趨勢。老總急得直上火，按理說不應該啊，公司正在全力推行全員"聯合用藥促銷"，店員個個盯賊似地盯著顧客，怎麼會出現客單價、顧客回頭率下滑呢？

為了弄清問題，老總採用了"有問題先到門店、先到收銀台去體驗"的方法，與助理一起，選擇上午、下午和晚上三個典型時段，"埋伏"在收銀台旁，目測結果發現:購買人群中，平均客品數為2.3個，但是2/3左右的顧客，買單時手上居然只有一個小分類的商品，通常是一個單品！這只是個別現象，還是……

數據分析

回到公司後，老總通過對顧客的購物籃數據進行分析，基本證實了在門店的發現:公司單品類和單品項購買的現象已經非常嚴重，只是店長們平時只關注商品、庫存、瘋狂關聯，而很少去關注顧客的購物籃，所以難以發覺而已。數據顯示，公司今年有59.4%的顧客一次只購買1個品類，其中51.6%的一次只購買1個單品。而且與去年同期相比，這些1次只購買1個小分類或1個單品的顧客，正按2.9%、1.6%的比例遞增。

在哪些品類單品購買的現象最嚴重呢？圖表顯示，在外用藥、中藥、心腦血管用藥、抗菌消炎藥等的顧客，最容易出現1次只購買1個單品的情況。看來店長在抓關聯用藥的時候，首先應該主抓這幾個品類，特別是外用藥類的顧客中，高達12.9%的顧客沒有關聯購買！

怎麼會有那麼多的顧客"1次只購買1個單品"呢？帶著數據報表，老總再次來到店裡，剛好碰到一位中年顧客說要買阿膠，而且指明要買東阿的。但店員卻死勁兒推薦其他高毛利商品。最後，顧客在一個角落裡找到東阿阿膠，直接到收銀台買單走人。

高毛商品可不是用來趕跑顧客的！那麼，高毛政策如何與顧客的需求結合呢？幾天下來，老總發現門店顧客剛一說要買什麼葯，店員立馬推薦不知名的高毛商品，顧客覺得要買的都沒有，看著那些與心理預期相差太遠的推薦品種，望著一張張過度熱情而令人不太放心的臉，再看那價格不菲的"關聯藥品"，無論店員怎麼"聯合用藥"、"瘋狂關聯"，顧客逃也似地買單走人，或許再不想光顧！

對策方法

以門店實地診斷和數據分析為基礎，xx藥店老總親自主持營采業績會議，三大狠招出爐:

"品牌葯+高毛關聯"的捨得策略

顧客的目的性藥品，首推品牌葯讓顧客放心，在顧客確認購買品牌葯之後，再輔以推薦關聯的高毛商品，而不是一開始就推薦高毛商品，以增加顧客對藥店和店員的信任度。

實施收銀台二次促銷

由店員目測顧客所買商品，在收銀台準備一些常用的單價低的關聯常用藥品，例如夏桑菊顆粒、維C銀翹片、百脈暈車清涼貼等，類似7-11、麥當勞的收銀員一樣，一句話促銷帶動顧客最後關聯購買。

聯合供應商，收銀小票關聯商品首推

在顧客買單時，根據他所購買的商品，提供特定供應商提供的關聯商品優惠促銷信息，例如購買降壓藥顧客出門時，收銀員既給顧客收銀小票，還要給顧客由降壓藥相關保健品廠家等提供的關聯品優惠券。

通過三管齊下，店員開始理解藥店"捨得"精神，聯合用藥促銷，顧客店員齊歡喜；收銀台二次促銷，收銀員也瘋狂，高毛衝動性商品賣得正歡；而收銀小票關聯商品促銷，既把住了最後一道關聯銷售關卡，又增加了顧客的回頭率。一個月下來，銷售額和毛利額雙雙遞增20%，店長和店員們的獎金，當然也跟著芝麻開花節節高。

來源：藥品零售培訓網

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