保險營銷高手如何應對「客戶的拒絕」？

銷售人員被客戶拒絕是再平常不過的事情了，有時候還沒有開口就被客戶拒之千里之外，有時候是投入了大量的時候和精力之後，本以為勢在必得，卻還是慘遭拒絕。

對我們營銷人員而言，拒絕就是成長的催化劑，每個銷售高手也都是從被拒絕開始的。

依照相關統計，百分之八十的銷售是來源於客戶說「不」以後，一個銷售人員最容易陣亡的時間是他進入這個行業的前九十天。在日常的統計中，一個普通銷售人員最有生產力的時間每天不會超過4個小時。

如果希望自己成為頂尖的銷售人員，每天唯一做的事情就是開始拜訪和約見客戶。作為一個銷售人員，任何時間去拜訪客戶都是客戶的最佳時間。自己感覺有差異的地方就是怕被客戶拒絕。

1、被拒絕的時候換個角度想

銷售被客戶拒絕的因素有很多，可能是因為客戶沒錢、沒時間，也可能是因為銷售人員自身的業務素質不夠。

這個時候，我們要換個角度去想，要從被拒絕中吸取教訓，避免陷入低潮，影響到後續的工作。

想想他拒絕我的原因是什麼？如果是因為對方的眼界、格局問題，你大可不必放在心上；如果真的指出了自己的問題，及時反思、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自己是一次難得的歷練。

人們總會有一種思維定式，如果一件事在腦海中被認定為合理的，便不會想要去追究它的原因。所以要學會讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己的內心變得強大起來，不再為被拒絕而煩惱不已。

拒絕真的不可怕，可怕的是被拒絕後的自暴自棄，這個人拒絕了你，不代表全天下的人都會拒絕你，何必在一棵樹上弔死！

2、營銷高手如何克服心理障礙

提升自信和內在最重要。害怕被拒絕是由於自己的自信心低落，自我價值不夠強。

自信心低落的因素有以下四個方面：缺乏經驗和在這個行業的專業知識；過去曾經失敗的經驗；注意力總在錯誤的信息上；受到限制性信念的影響，無法激發潛能。

面對客戶的拒絕，不要總想著自己的委屈。這時要分析一下客戶拒絕自己的原因，以及接下來要用什麼方式來對待這個客戶。這樣不僅能減少被拒絕的痛苦，還能增加銷售成功的砝碼。

對事件的定義不同，心態自然不同。據資料統計，80%的銷售行為是在拜訪客戶5次以後才產生的，如果依照這樣的數據，那你算是被拒絕了嗎？

銷售人員一定要搞清楚，很多時候客戶並不是在拒絕你本人，而是拒絕你所推銷的產品或服務，即使是拒絕你本人，那也是很正常的。要知道不遭到客戶拒絕反而不正常了。

3、現在拒絕你，不代表永遠拒絕你

通常有些客戶對並不了解的東西最習慣的反應就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進一步了解你的產品的正常反應，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的「偽裝抵抗」。

所以，不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。

同時，銷售人員要從拒絕你的客戶的表情語言態度等方面來找出希望。在客戶拒絕之後，他拒絕的原因越直接，拒絕的條件越明確，這類客戶和你簽約的希望就越大。他拒絕的語言越模糊，可能要跟單的時間越長。

在每次銷售之前，首先心態不能著急，需要一步步走，每一步做好了，成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要我們保持樂觀的心態，準確把握客戶的需求，適當地解釋清楚，那這些障礙就是暫時的。

只要我們善於總結，善於揣摩客戶的心理，就會在面對拒絕時，充滿信心，從拒絕中找到銷售成功的希望。

對待「拒絕」有多豁達，就證明我們對銷售有多領悟，只有擁有良好的心態，才有望成為營銷高手！

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