在客戶眼中，什麼東西最重要？
【1】
最近一直在思考：
在客戶眼中，什麼東西最重要？或者說，客戶最關注的點，究竟是什麼？
為什麼有些產品，價格適中，產品包裝不賴，還是走獨家渠道銷售，關鍵是給到中間商的費用及政策，都不低，在同行競爭中還是佔上風的。
可是，客戶不買單……
反之，有些產品，價格不低，包裝一般，多渠道銷售，給到中間商的利潤較之並無優勢，但市場上賣得如火如荼，大受消費者追捧，大受渠道商的讚賞。
無疑地，最後廠家也賺得盆滿缽滿……
【2】
直到這兩天，因為一個新項目的啟動，我明白了，決定客戶是否推動產品的關鍵是：
——產品本身的好處，其可以幫助消費者所解決的問題。
然後，才是客戶所需關注的利益點，即客戶幫助廠商賣貨，所得到的收益。
【3】
舉個例子：
代理商J，同意推動A和B這兩款產品，每銷售一套A產品，綜合利潤可以獲取200元；每銷售一套B產品，綜合利潤可以獲取2000元。
最後，次月項目結算時候，A產品一共銷售1080套，B產品一共銷售10套。
業務員K，感到非常疑惑：B產品容易銷售金額這麼高，J也能拿得多，為什麼不主推，多賣一點呢？
假如現在你是J的角色，某代理商，你會怎麼選？
選擇利潤點稍低的產品A，但已得到市場的認可，一定是一款爆量的產品；選擇利潤點高的產品B，當中涉及的貨品管理也少，但不見得易消。
是我的話，會看重其中的利潤點，會尊重市場的選擇，尊重消費者的喜好與選擇。兩利相權取其重，兩害相權取其輕。
這才是客戶真正的需求，有多少從事業務工作的朋友明白其中的道理。
【4】
顧客購買的不是鑽頭，而是牆上的洞。
只有真正了解客戶的需求才知道根源在哪裡，滿足他才能出單，然後才有後面的大單。
你銷售中銷的是什麼？對的，答案就是需求，沒有需求一切都是零。
滿足客戶的需求，即：客戶所購買的產品，給他本身帶來的好處。
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