會前會圓桌討論：醫療技術的跨境創新及投資交易

2017年9月1日至3日，由蘇州生物醫藥產業園(BioBAY)牽手中國醫療器械行業協會主辦的第七屆中國醫療器械高峰論壇(Device China 2017)在蘇州獨墅湖畔拉開帷幕，中國醫療器械高峰論壇作為國內首個聚焦於醫療器械產業的專業高峰論壇，直擊新醫改與監管新政下的中國醫療器械創新征途。

本屆高峰論壇繼續關注中國醫療器械行業生態發展、行業政策的最新變化；同時還就新興醫用材料、心臟疾病的介入治療及其延伸和擴展、精準醫療等專題展開深入探討。在新醫改的新政影響下，如何讓中國醫療器械創新穩步健行，亦是此次會議上討論的重要議題。

9月1日會前會上，通和毓承管理合伙人朱青生博士作為《醫療技術創新模式專場》主持人致開幕詞。隨後進行《醫療技術的跨境創新及投資交易》圓桌討論，通和毓承合伙人邢菲醫學博士作為圓桌的主持人，華泰醫療產業基金創始合伙人孫樂非博士，Celeris 創始人/前Namsa中國總經理劉安，美國德匯律師事務所合伙人洪世安，元生創投合伙人王晟，華夏基金私募投資平台創始人張倩參與討論。以下為圓桌討論摘要。

朱青生：今天是Device China 2017的會前會，以前會議更關注二級市場；今天我們稍微改了一點，變成一個小會議，講的都是比較時髦的話題。很高興我有這個機會來先做一下自我介紹，我叫朱青生，是通和毓承的管理合伙人。我從一開始就作為這個會議的大會顧問委員會成員，這麼多年和很多朋友能夠一直在這個平台一起交流。今天很高興有這個機會，能夠向大家介紹一下我們的基金——通和毓承（通和資本與毓承資本合併為通和毓承）的一些進展。

兩個基金的合併強強聯手打造跨境，尤其是在中美兩地，目的就是促進生物醫藥裡面的投資和創新。我們在兩岸都有Office，尤其在上海有很多人員在這兒。我們合伙人團隊非常的強大，包括我們成功的李革博士，除了5位管理合伙人以外，我們還有4位合伙人，今天有幾位都在這兒，歡迎大家跟他們交流。

我們非常希望有經驗的成功人士能夠藉助我們的平台，進一步發展他們的事業。我們的投資合伙人，這裡面有好幾位都在我們的平台上，比如說曹衛最近剛剛開始新的創業過程；今天正好在這兒的林東平博士又在做自己的基金和創業等等。不要把基金看作錢，它身後有很多的資源，而且這些成功人士都知道怎樣充分的利用這些資源。我們的基金在美國和中國都已經投了超過50家企業，有些也成功上市。

大家都知道美國創新的源頭遠遠強於中國，對於這個領域的資本運作者來說，非常希望美國挖掘到的創新技術，引進到中國，和我們的人才、創業家一起在中國打造領軍的中國醫療企業。我相信未來創新會越來越多的源於中國。

我想說一個成功的案例，大家比較了解的是傑成醫療，今年早些時候得到CFDA的認證。它所帶來的醫療革新是非常顯著的，它產品的適應症是全球領先的。適應症有兩個：主動脈瓣關閉不全和狹窄。創新公司跟資本合作，公司創始人張極博士2000年就有這樣的想法，2009年回到蘇州建立自己的小基地，成功把創新公司的產品引入到市場，這就是一個很好的例子。我們在這個創業過程當中，希望能扮演著創業者的夥伴。

我的開場白到此結束。特別感謝蘇州BioBAY，我們非常希望跟BioBAY把這個平台做大做強。謝謝！

下面是邢菲來組織的圓桌論壇，討論一下跨境醫療，美國和中國創新連接有哪些成功的案例和新的想法？

邢菲：謝謝大家，我們今天討論跨境交易，包括跨境的創新等比較流行的話題。一開始還是請大家稍微自我介紹一下，我們再來開展這個話題。

先自我介紹一下，我是通和毓承的合伙人，之前在中國、美國，無論是創業還是投資，都看過非常多的演變，等一下再分享我們這一塊的經驗。

劉安：大家好我叫劉安，開始做一些國外企業進入中國市場，提供一些平台的服務項目，主要是臨床檢測，還有法規的服務。在這之前我在美國工作。

王晟：我叫王晟，我現在是元生創投的合伙人，負責醫療器械的投資，在此之前負責美敦力大中華地區的BD，在美敦力工作快14年，很高興跟大家分享。

張倩：大家好，我是2009年加入華夏資金，是華夏基金私募股權投資的創始人，加入華夏之前我在國外12年，之前在波士頓的一家私募基金，在這個之前我在UBS和美林都有比較綜合的金融經驗。在華夏我主要負責的是醫療，還有TMT等。我們這幾年的私募股權平台非常注重中晚期的投資，過去5年投資累計超過150億人民幣，平均單個項目超過10個億。我們非常專註相對成熟，比較晚期，比較靈活的項目。在醫療領域，尤其是器械方面我們投過很多龍頭企業，包括一些醫療，這幾年跨境看的比較多，所以也想跟大家分享一下我們在這個領域的經驗。

洪世安：我的單位叫美國德匯律師事務所，在美國的矽谷，在上海、香港也有分支機構。我99年做律師，03年回到上海做中美之間跨境的業務，應該說在中國走出去，資本向下走。出去之前更多是外商在中國的投資，以及中外貿易的事情，我的經驗並不限於當前比較熱的資本向外輸出。無論你站在哪一方，醫生還是投資人，還是律師，永遠不要忘記有一個監管部門在那兒，不管是美國的FDA，還是中國的CFDA。

孫樂非：大家好，我是華泰醫療基金的創始合伙人，華泰在併購和重組，還有上市這一塊比較活躍。在醫療裡面，我們基金是華泰證券下面專門投醫療的一個平台，這幾年我基本都是在A股做的，很高興跟大家分享一些我最近看到的不同的趨勢，看看跨境方面未來趨勢是怎樣的。

邢菲：非常感謝！跨境不是一個生疏的話題，如果是5到10年前，從投資的角度來講，跨境尤其是醫療器械領域，我們看的是可能是進口替代。比如說美敦力有一塊非常好的產品，或者哪裡有比較好的產品。我們在中國馬上可以做這樣的一個產品。現在跨境跨的是進口替代，現在更多的企業找一些國外的合作者，或者是我有一些渠道，我有一些進口替代的產品，其實想更升級，或者說找一些合作。從幾位投資人來看，您覺得是一個進口替代的，繼續往前走還是合作的模式？

孫樂非：現在的趨勢什麼？等著跨國產品在中國上了，你連湯都喝不了。現在就是要前置，包括從蘇州開始建，那個時候FDA還沒有批准，這個前瞻性要有，替代強生和博科的過程不一樣，還是一個進口替代，但是更多是有前瞻性。另外一個僅僅是Me too的東西，符合中國疾病譜的。從資本市場來說，還有一個趨勢，中國的資本不停的出去，中國的錢越來越多，公司越漲越大，比以前更有實力。放在10年前這些公司的規模都不大，包括邁瑞、樂普，這些公司不大，想做跨境的準備還不成熟，現在這方面政策越來越好。

張倩：2009年回國的時候，當時同時投互聯網和醫療。這些年看醫療企業，都成長的非常快，但是遠遠不及互聯網。記得09年投互聯網的時候，那個時候全部都是進口替代，不管是騰訊還是阿里。我們再稍微等一兩年，我們看到小米，看到美團，看到滴滴，這些企業現在都是引領全世界的商業模式。醫療有沒有可能？有，但是它的速度比較慢。你看互聯網，它的背後有多重因素，但是有一個核心關鍵，企業家的更新換代。我們看到第一代企業家柳傳志、任正非這些，他們還是簡單的拷貝中國製造、成本更低。30多歲的企業家，他們沒有束縛，更多抓住中國本地的需求。在醫療領域，我們也看到這麼多優秀的企業家，人是最核心的。其實2009年醫療企業誰會成為千億企業，現在都沒有看到醫療器械有千億的市值發生，未來一定會有。天時地利人和，先不管監管部門鼓勵創新，新一代的企業家，他們有技術，他們知道怎麼利用資本整合把自己做的更大。

邢菲：在中國的創新往前提了，無論是國內自主創新也好，還是跟國外的公司合作也好。如果要做醫療器械創新的產品，什麼樣的合作是比較有力的？從投資來講，或者是創業來講是怎麼樣的合作模式？

王晟：作為元生創投VC基金來講，我們可以依託一些資金。我們進入以後，成立某種意義上的合作，我們可以把這個公司做大。這跟我自己本人的經歷也有關係，因為我從研發開始，從技術出身，做投資，整個一條線我們都看過，跟創業的人，把它孵化加大更契合一些。醫療器械相對來說簡單一些，從一開始做比較好操作一些，並不是說其他的都沒有意義，看到合適的也可以。我個人還是比較偏向於做一些醫療器械的，比較靈活，我們自己有這方面的資源，跟創業的人比較容易交流。

孫樂非：我補充一下，因為跟A股公司打交道比較多。對於海外的這些中小創新性公司，他們要發展，需要資金，中國這樣的公司是那邊的股東，利益比較容易保持一致，也容易把技術轉過來，這種模式比較多的，這是我補充的一種創新模式。

張倩：我感覺這個天平是偏向全面收購的，如果是5年前肯定是輕資產的，那個時候創新和技術都是在海外的，中國其實話語權很低的。為什麼現在天平逐漸的往全面收購更加緊密的資本鏈結來走呢？有兩點原因：第一點，海外的醫療器械市場非常成熟了，而且新增的資金投這個市場的錢比較少，整體估值比較低，沒有議價權，如果你很有錢還可以。最大的增長點在中國，從投資者來講，如果要增長，肯定是好的技術要對接中國市場。其實我們可以看到，經銷權作為一種商業模式來講，長時間來看不是特別好的商業模式。如果產品非常好，開始的時候肯定很容易打開市場，但是時間長了，你幫他打開市場，你作為嫁衣，你的價值就低了。如果產品不好賣你要花很多時間，這個時候也很麻煩，因為你花了這麼多時間和精力，最後還是別人的保姆，時間長了人家覺得不划算。

從短期投資來講，肯定不是好的模式，我覺得現在中國的資金又便宜又多，肯定是用資金的優勢，增加談判的話語權。

邢菲：從交易結構這邊能不能跟大家分享一下，從交易結構這一塊有一些什麼樣的觀點？

洪世安：從律師10年的經驗來看，交易結構一定是佔主導地位的。順著剛才張律師講的，其實我們現在處在既有市場又有錢，又不缺人才的，怎麼還處在這樣一個地位呢？因為大家心氣高了，祖國大地這麼豐厚，當然不滿足於現狀。

再談一個尖銳的局面，我通常代表美方，我談著就發現要幫著中方給客戶做這樣的解釋，你有沒有發現我們中國通常會覺得，為了把你的產品在中國鋪開，是一個大的投入，即便費用由你承擔，我投入的關係，人脈資源能夠把這條路打通，是資本向下的投入。中方都覺得我為這個事情，用張倩講的是一個養孩子的過程，不是握握手看場電影就結束的，是帶著中方資本胃口來的。

由於咱們現在是資本的輸出方，所有現在新的交易模式都體現出來中國的資本怎麼用，就是錢由人民幣變成美元或者英鎊，有時候錢不需要花在國外，資本家希望錢變成美元，要創造性的解讀這個問題。

邢菲：我們在這邊花了錢，費用都是他們出，我們還是覺得自己越來越有底氣了。接著這個話題問一下劉總，劉總非常了解海外的公司，見到過非常多的海外客戶，他們進中國的需求在哪兒？他們進中國有什麼樣的壁壘？

劉安：國外企業進入中國需要一個全方位的服務，特別是國外企業進入中國以後，首先想到的就是市場，很多時候醫療器械跟其他行業不一樣，因為除了商業以外更多的是法規，安全性有效性的問題，這一塊往往是他們忽視的地方。

另外一塊，特別是國外中小型的企業，對中國市場高估，對中國難易程度低估的反差，往往把時間花在經銷商上面，花在前期的商務調研方面，整個生態鏈是缺失的。

整個行業，醫療器械的發展，整個生態，包括是我們的資金，我們現在錢是挺多的。但是很多時候成功地把錢推向市場，並不完全靠錢，要靠人，合適的人。特別是法規，報銷政策方面的一些理解和支持，所以說全方位的支持是非常必須的。

邢菲：從能力來講，哪一塊能力中國可能最缺？國外的公司最需要？或者從創業者的角度來講我做什麼樣的公司最有價值？

劉安：完全通過進口，不管是國家的政策也好，成本也好，發展的前景相對於本土化是弱的。我認為在本土化的研發，本土化的生產和合作是大的需求，特別是國外企業想要真正進入中國市場，立足中國市場，這方面的人員是非常關鍵的。但是因為國外的企業在這方面還是比較保守的，這個坎是必須要過的，在國內的生產在國內的研發，本土化非常重要。

邢菲：王晟這邊有什麼補充嗎？從跨國公司來中國選擇合作，對中國的公司理解來講有什麼誤會嗎？或者他們最擔心的是什麼？或者從合作這一塊，有一些什麼坎？

王晟：在這個過程當中有很多。第一點，大家在文化上肯定不一樣的，這個文化不僅僅是東方文化西方文化的差異，還有大公司小公司的差異，包括每個人自己個性的差異，這都是文化的差異，你想要兩個國家之間，兩個大小不一樣的揉到一塊做一件事情，首先文化上的挑戰非常大。

我覺得大家不要小看地域上面的差異，有時候也是很關鍵的，一邊在美國，一邊在中國，電話上講來進去，有時候也講不清楚，有效的方法是關起門開一天的會，就什麼都解決了，這是最有效的。

我個人的體會是這樣，人的因素確實很關鍵，有的時候不光光是人的問題，是一個團隊的問題，事在人為。有的時候一個團隊就做好了，有一個高效的團隊是非常重要的。因為涉及到不同的領域，涉及到有資本方，有其他大公司過來，在這個中間能夠有一個有效的團隊合作，把有問題的地方先找出來，然後再解決掉。其實這個工程量是很大的，個人的一點體會，找到最合適的團隊，在跨境交易中間，能夠有效的幫助你，懂得把它本地化，找到接地氣的，能夠又懂海外的。我們也希望跟這樣的人打交道，這樣能夠跟他有效的交流，交流完了以後他能夠很好的幫我把事情做掉。

邢菲：下面的問題還是給洪律師，從交易結構來說我們有很多的問題，尤其是現在人民幣出境的問題，因為出境的問題有很多人民幣基金不能投海外的，用什麼方式參與，中國看到一些什麼樣的問題，有怎樣的解決方式？

洪世安：接著剛才王晟講的對國情的人士和了解，我們做醫療行業的投資，突然間遇到跨境的問題，剛剛開始對跨境有些了解，遇到外匯管制的問題，好像這些問題是沖著我們來的，在不同的行業領域都存在的，只是因為歷史機緣才曝出來，我03年來的時候不會解決醫療器械對外投資的外匯管制問題，03年中國很多法律都沒有，當時作為一個美國律師，覺得中國的法律好簡單，什麼東西不簡單？外匯不簡單，外匯感覺就像數學一樣嚴謹，當時感覺和美國的稅法一樣，非常的縝密和強大，這麼多年下來中國再加上網路大數據，官員素質越來越增強，將來越來越強大。換一個角度來說資本項目的開放是大勢所趨，這是大的宏觀經濟的問題，是解決中國真正成為世界第一大或者第二大經濟體的地位的問題，這不是律師操心的事情，是宏觀經濟學家操心的事情。

在當前的情況下，如果你是小公司，可以考慮一些平行的機構，突破外匯管制，規模稍微大一些，把自己合規的標準提的高一些。

張倩：儘管外匯這麼難，我們還有上千億的美元出境收購。原因有兩點，第一點，醫療收購是政府非常支持鼓勵的。其實政府現在打壓的是誰？是那些要轉移資產，醫療收購很多是為了把海外的技術帶回中國，對接中國的市場，中國的領導人非常希望看到的。第二點找律師，他們會給你找各種不同的方法，多找專業人士，只要大的方向是對的，堅持不懈總是有辦法的。

牛耀軍：你們有沒有考慮過國內的公司把國外的公司收購回來，技術上轉不過，收購回來怎麼做？國內對公司的留意性和國內對公司的留意性非常不一樣？第三點，老美對咱們中國人，雖然很多人拿著美國的綠卡，但你們還是中國人，除非你跟他們工作很多年他們才會對你信任，即便這種情況下，你們怎麼看？第四個問題邁克你把真金白銀都藏著，沒有給我們說，你在中國自己的親身體驗沒有給我們講，你拿出來一個案例給我們講，大家覺得是一個成功還是不成功？你得給我們說說。

金總：剛才講到中國公司比國外牛了，因為跨國公司做事慢，我們做事快。前面跨國公司做培育，現在小公司干這個事，一般小公司干不過這個活，很累。剛才講的往波士頓公司投點錢，順手拿一個中國權利，一般就是窮的不行的公司才肯給你，稍微混的好的公司門都沒有，哪怕要給你，跨國公司要買我的時候，我得買回來，按照什麼價錢買呢？沒有辦法算，永遠談不好，這是很難談好的，理論上是好的，最後拿回來的中國權利買斷都不是最漂亮的公司。

王晟：在中國能夠做成功的真的很少，雖然說講一些文化上面的差異比較虛，實際上操作的時候真的很難，大家可以看之前的案例，大公司做的一些案例，大公司都在試，有一些做的比較好的，現在有一些外匯有比較好的結果出來。

孫樂非：我分享一下，接地氣這個事情，老外這個事情收回來以後，其實是這樣的，它分幾類，有很大一部分中國公司沒有接地氣能力的。我覺得有兩塊，剛才張倩也在講，分兩代創業人的問題，中國很多都是20年前創業的，那些人走中國老的市場，他熟悉中國的一套，不是很熟悉海外的，讓他們生搬硬套的去接，吸引這方面的人過來幫他們做。現在也有第二批的企業，比如說新的醫療器械裡面，這些回來創業的人，本身跟國際接軌的，團隊有對接能力，這些東西能夠接的了。講一個葯的例子，美國的做抗生素的企業，在國內找合作的企業，很多本土公司非常有興趣，但是很多都談不來，這是不同的商業階段能夠解決的。我希望本土企業能夠儘快地成長起來。

邢菲：我知道大家在這個上面還有很多想分享的，我們會後還可以再分享。謝謝。

朱青生：接下來圓桌討論的主題是人工智慧大數據在醫療器械當中的應用。

備註：以上演講摘要，根據現場實錄整理，未經嘉賓審核。

關於BioBAY

蘇州生物醫藥產業園(BioBAY)從開園至今已歷經十年發展，以「專註、聯合、創新」的態度，努力構建全球最好的生物產業生態圈。目前有460餘家企業入駐，10000餘名生物醫藥專業人才就業，其中集聚了60位國家千人，形成了新葯創製、醫療器械、生物技術等特色產業集群。而在醫療器械領域，目前園內8家醫療器械企業的9個產品已經進入國家醫療器械創新產品審批「綠色通道」，佔蘇州市的82%，占江蘇省的50%。另外還有12家企業拿到歐盟CE認證，威盛納斯拿到了FDA認證。預計隨著研發投入的不斷增加、臨床試驗的加快推進和新品的逐步上市銷售，企業經濟效益將實現持續提升，近年園區生物醫藥產業將呈現爆髮式成長態勢。

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