善用問號，沒有不成交的訂單：善用問號前，必須知道行為學派銷售法的問題

善用問號，沒有不成交的訂單：善用問號前，必須知道行為學派銷售法的問題

每個人購買動機不同，面對這一事實，銷售人員應付的方式之一就是調整自己的行為。過去五十年來，行為科學研究衍生出無數銷售模式，這些模式將客戶分門別類，每種類別的人有共同個性特質和行為傾向。這些分類包括：驅動者、友好者、分析者、表現者、感應者、思考者、直覺者、評判者、觸探者……族繁不及備載。

行為學派銷售法的概念是，如果你能辨別出對方屬於哪個類別的人，你就比較知道如何激發他們，也能夠更有效地為產品或服務的價值做定位。我同意這個假設，但問題是，大部分的行為學派銷售法模式，很難運用在真實世界裡。我之所以這樣說，是因為自己試過兩次這類銷售模式之後，發現了：

初次接觸新客戶時，我們不可能在對話剛開始，就判斷出對方屬於驅動者、友好者、表現者或分析者。這會讓你處於相當不利的地位，因為客戶早在你知道如何自我定位之前，就已經開始形成他們對你的印象。

知人知面不知心。你有沒有遇過乍看之下冷漠無情、進一步認識之後發現其實是軟心腸的人？

有些人卻是看似親切熱心，直到你不留神時冷不防背後捅你一刀。不用說，誤判客戶的真實性格，可能會讓你的銷售努力功虧一簣。

很少有銷售人員、真的是極少數具備演戲天分，能夠當場轉變性格，來迎合客戶的行為，而不會結結巴巴，或聽起來很假。

最後，如果你要在策略銷售過程中應付各種性格類型的人，你應該把精力放在迎合哪個類型的客戶身上？我實在很不想在努力迎合驅動者的需求後，發現自己沒能迎合友好者、表現者或觸采者。

這些問題讓我得到一個結論，那就是，行為學派銷售法雖然讀起來有趣，但要根據性格類型將客戶分門別類，然後再調整自己的行為來配合對方，其實是一種效果不彰的銷售方法。事實上，很多銷售人員聰明反被聰明誤，一開始就誤判客戶，以致於後來不當處理整個銷售情境。

我的個人經驗是，大部分銷售人員在保有本性時表現得最好。此時，他們看起來比較自在，也更有自信，能夠專註在傳遞產品價值，而非賣力扮演不像自己的角色。

上述論點將我們帶回昨天那篇文章開頭的結論，也就是每個人受激發的動機不同。儘管我絕對同意了解每個人的動機，有助於銷售人員更有效地定位價值，但我知道，一定還有更好的方式，來處理這些動機之間的歧異。

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