客戶下單前的注意六個節點

最新 09-16

今天想談一下關於客戶平常工作的流程，也就是客戶在挑選和評判能不能和我們合作的一些標準和流程，我們可以從客戶的角度審視一下在每一階段我們應該做些什麼來爭取客戶把單給我們。

首先第一階段：收集信息。

正如我們開發客戶也需要在各大網站，各個平台收集買家信息一樣，客戶在一開始也需要自己主動先找一下賣家的信息，他們需要多對比多查看一些商家才能了解產品信息和價格。

那麼在這一階段我們能做些什麼呢？

當然是發布產品啊，因為你不知道客戶什麼時候採集產品。有時候經理要求業務員發產品的時候，有些新人總覺得公司欺負新人總讓做一些小事。發產品是大事，產品發布的好，更新速度和頁面和產品介紹做的好，拿單的幾率就會大。如果你覺得在公司的平台上發跟自己關係不大，那可以開發一些新渠道。勤快一點，總有有心的客戶找上門來的。

第二階段：詢價

發現了賣家信息，比如收到賣家的開發信或者在平台上發現賣家的產品，買家如果感興趣，這時就會向賣家發出詢價，不感興趣則置之不理。所以說想讓客戶來詢價，在給客戶發產品信息的時候，要求的技術含量比較高。開發信由於內容等都不宜太長，所以有時間就把開發信完善的更精緻一些，比著急發大量郵件要好的多。

第一封信肯定是拋磚引玉的，磚拋的好才有下文。

第三階段：比價

俗話說貨比三家嘛！無論客戶對你的產品有多滿意都不會直接跟你談合作的，肯定是要比一比的，有對比才有傷害嘛。很多時候，價格會成為關鍵因素。一般報價的時候是要留一定的砍價餘地，至於空間多大，則視客戶而定。就像向阿三報價和向北歐客戶報價所採用的策略肯定不一樣。

可不跟你合作的原因很多，有時候會拿價格當借口，這就是為什麼有時候降價也沒有的原因。當然如果你們家的產品比市場上高出很多那就另當別論了，客戶看完價格直接就跑了。

第四階段：議價

無論對價格是否滿意，多數客戶都問問下價格是否可以更優惠，畢竟是在可接受的質量範圍內價格越低越好嘛。這個時候考慮到消費者的採購心理，稍微降點價格是必須的。因為客戶通常會選至少兩個各方面條件一樣的供應商，這個時候，如果別人能優惠，而你不能優惠，那麼很可能失去訂單。但一下降太多又不好了，因為客戶會懷疑你價格太虛，還會要求再降，也有可能會覺得是你會在質量上做手腳，適當降一下，循序漸進，讓他嘗到甜頭，但又不能太甜。

第五階段：評估

這個時候客戶會對所有的意向商家做一個整體的評估，價格可能佔主要地位，但其他各方面的條件，如交貨期，付款方式、包裝等等之類的都會考慮在內。

第六階段：索樣

客戶要樣品有兩個目的，一個是檢測質量，一個是留著作為樣板，將來跟大貨產品做比較，以免貨不對板。但大家要注意，並不是所有的索樣客戶都有採購意圖，所以判斷好客戶的真偽再寄樣品也不遲，上來就要樣品的，連價格都不問的就算了。關於樣品的寄送的文章有很多，在這裡我就不多說了，大家找來看一下就好了。

第七階段：決定

看過樣品之後，其實也就差不多了，如果有各方面都滿意的，一般就會下單了，如果樣品質量都差不多的話，可能就會看一些細節了，所以寄樣品的時候可以多花一點小心思，前面那麼多關都過了，不要栽在這關上。

客戶決定把訂單以後，後續的工作肯定就會輕鬆很多了，當然只是相對來說心理輕鬆了很多，關於合作的質量以及是否會反覆合作也要看後續的工作是否滿意了。

總體來說，開發客戶不是只有開發信就可以了，開發信是很重要，但其他的也一樣重要，沒有前期的努力和後期的爭取，你千辛萬苦在網上找到的郵箱也只是一個郵箱而已，並不能轉化為客戶的。了解了對方的工作方式和流程，做到知己知彼才能百戰不殆。

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