今年十一，這樣跟隔壁鞋店搶顧客！

雙節「大促」即將來臨

如何讓空手進來的人

提著自家的鞋子出去

估計你和你隔壁鞋店

都想知道答案

十一黃金周，各大鞋店的各大促銷手段都會紛紛登台，如何最快搶奪客戶，對於此戰（業績）意義重大。然而，面對不同的顧客，導購員會遇到不同的拒絕方式，如何保證每一單都儘可能成功？以下幾種促單方式供大家參考。

1

假設成交法

當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不必問買不買，而是應該問一個選擇性的問題。「這兩種跟，您是比較喜歡坡跟還是中跟呢？」

假設成交法是在銷售的適當時機，當顧客已經決定購買之後，所需要考慮的一些細節問題。你可以將這些購買細節問題提出來，作為促單的方式。

當顧客試穿完鞋子，購買的時機成熟，我們就應該很巧妙、很順暢地轉入促單的過程。

2

不確定促單法

這種方式最適合使用的時機是當客戶選好鞋子之後，仍然猶豫不決。這時你可以突然停下來說：「嗯，等一下。我好像記得這一款鞋現在已經沒貨了，讓我查一查，看我們是不是有你喜歡的這個碼數，好嗎？」運用這種方式，讓客戶在內心中感覺到她可能會買不到這種鞋子。

心理學上我們發現，當一個人越得不到一件東西的時候，她就越想得到它。使用這種方式來促使客戶成交，有時候是非常有效的。

3

對比促單法

對比原理被使用時，我們往往會以為兩種事物之間的區別比它們之間的實際區別還要大。

例如，當我們先推薦一個價格高的鞋子，再推薦價格低的，消費者會對價格高的產生定位和瞄點。或可以介紹一款普通的鞋子，那些鞋子實際上是「誘餌」。當顧客看完後再給她推薦新款、銷量高的款式，一比較之下，自然第二雙鞋子顯得更有價值，也更值得購買。

4

強迫成交法

她已經試穿了好幾次，你也多次向她詳細地解說了產品的賣點，而她的表現都很模糊，不明確到底是買或不買。你必須花較長時間不斷地說服這位顧客，徒然耗費了大量的時間成本。

當碰到這種拖延型的客戶時，使用「強迫成交法」試試看：把她喜歡的鞋子擺在她面前，說：「小姐，我想您試穿很多次了，對我們的鞋子和服務都已經很了解了，這產品也很適合你，為什麼不做對自己有意義、合適的決定呢。」說完後，你把鞋子提到她的手上，然後保持沉默。

一般來講，60%的顧客在這種情況下都會買單的。記住：使用這種方法時，最重要的一點是當你把鞋子放在她的面前後，你必須保持沉默，不要講任何話，直到對方同意為止。

5

反敗為勝成交法

這種方法通常適用於當你盡了所有的努力後，發現客戶仍然不配合，也不願意告訴你拒絕的原因是什麼。你已經覺得自己無能為力了，這時候，這種方式能夠達到起死因生的效果。

你可以告訴顧客：「好了，小姐，很感謝您剛才給我這些時間，讓我向您介紹我們的鞋子，希望我下次還能有機會為您服務。」你一邊說，一邊開始送客，當她要出門的時候，你可以再問：「小姐，在離開之前，可不可以再請您幫我一個小忙呢？」這時候客戶大多會答應你的請求。

你可以接著說：「小姐，因我從事這個行業的時間並不是很久，可能我的經驗也並不是非常豐富，我非常想知道，在今天我服務您的過程中到底是什麼原因讓您覺得不願意購買我們的鞋子，您可不可以告訴我，讓我能夠得到一些經驗，有一些改進呢？」

在這個時候，幾乎十之八九的客戶都會開始告訴你不購買的主要原因。因為這時候她們覺得沒有任何的壓力，而此時她們所告訴你的原因，通常也就是她最終的抗拒點。這時你可以告訴客戶：「哎呀，原來是這個原因讓你不願意買我們的產品，這是我的錯誤，我想我剛才一定是疏忽了向您解釋這件事。」

這時，你可以再告訴她：「我只要再佔用您一兩分鐘的時間，來向您解釋這件事，如果當我解釋完後，您仍然覺得不合適，那期待您的下次光臨。」你重新走回來，解除掉她最後的這個抗拒點，然後直接締結成交，這種方式時常可以起到起死回生的效果。

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記住：

成功者決不放棄，放棄者決不成功。

國慶長假後，由於消費者心理疲勞，會出現一段銷售低谷期（約維持15天左右），因此鞋店老闆應充分利用國慶長假做銷售，以便能平安度過剩下的15天低谷。

· END ·

本文節選自《鞋店促銷工具書》編輯 | 張麗瓊

排版｜Lily轉載請註明出處

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