目標客戶回復已經有供應商了該怎麼辦

新人收到開發信回復欣喜落狂，結果發現對方寫著，已經有供應商。這其實就是客戶對於你這個推銷的供應商沒有需求。

其實大可不必這麼消極，現在一個買家，除非他是新到這個行業，否則的話肯定會有供應商，他不可能等到你出現才開始採購吧，所以反而你應該慶幸，你找到了一個意向客戶。

那些沒有供應商的反而是你應該警惕的，以前我就上過當，一個印度佬，沒有進口過說想要進口，他也每天很有意向，我也當時不懂，以為這樣的客戶容易，所以就每天跟他聯繫，教他怎麼算進口稅。他說進口要什麼手續，我也告訴他需要辦理進口手續，需要哪些證件。結果跟了半年我發現他還是沒有做好準備。最容易的單子肯定是來自於已經做這個產品的客戶而不是新手。你想想你想從事一個新行業我們不算錢的因素好了，要多久時間準備。

現在做外貿已經不是以前，很多老前輩早就已經把市場開發好了把沒有採購的客戶培養好了，我們碰到的幾乎所有的客戶都有中國供應商。都說現在外貿難做，我感覺比以前好做，以前老前輩們僅僅靠個展會靠跑市場培養客戶才難呢。

跟你說已經有供應商了，一是和現在的供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求，對推銷的還反感。二是，跟你不太熟，也不是知名大公司，沒有信賴感。當然還有其他人為因素人是複雜的，各種情況都有，我們根本無法捉摸每個人的情況。

那麼碰到客戶說已經有供應商了該怎麼做呢？

首先我們做的是摸清楚他供應商的情況

比方說：質量、價格、付款方式，交期等各種情況，同時做一個對比，打仗也好銷售也好知己知彼是必須的，這個是必要的，做銷售的推薦都去看一下《孫子兵法》。怎麼知道他的供應商？可以用問的，我前面《學會向客戶提問，最快得到我們需要的信息》文章中有提到過，當然你也可以利用海關數據。怎麼打探該供應商的情況？可以加入VIP群。分析是必要的，當你發現對方是個大公司，價格又好，交期又快，產品又豐富，你根本比不過他們，那麼就果斷放棄，或者說不能把這個客戶當成重點跟，而是有空跟跟。當今時代的情況，公司與公司之間的差距比公司與作坊的差距還大。

免費樣品往往是撒手鐧

開發客戶是需要成本的，既然知道這是一個意向客戶，也已經摸清了他的情況，那麼接下去你就可以提供免費樣品寄過去。還是建議所有公司每年都要有一個免費寄樣的額度，很多公司可能剛剛開起來，資金不是很充足，說那麼就不用了吧？錯，越是這樣越要免費樣品，嫌貴，發個郵政小包啊，一年能花多少錢。本身就沒給業務員提供展會和各種平台，業務員類似累活發幾千封開發信回復了幾個客戶，結果又在快遞費上糾結了，得不償失。

漲價、旺季多跟進

越是漲價生意越是好做，這個是有道理的。最近不是都在漲價嗎？為何你就盯著幾個老客戶在糾結怎麼跟他談漲價呢？原來的潛在客戶為什麼不去跟進呢？別人漲價的時候，你就拋出一個好的價格給潛在客戶，有時候漲價客戶會認為是沒有道理的，看到你沒有漲，原有供應商漲了，他們相互就產生分歧了，潛在客戶當客戶和原有供應商有了分歧的時候正式你打入的好機會。

從小單子做起

不要給潛在客戶太大的壓力，逼單是對的，當時不能逼他一下子把訂單全部轉移到你這裡。像《外貿小訂單做不做？別小看小單客戶》文章中提到的。你告訴客戶可以在我們這試試質量，這樣在旺季的時候有個保障，同時可以拿我們的價格去跟原有供應商談價格。只要是個意向客戶，訂單的轉移勢必有一個過程，我們對付這種客戶只能小刀伐大樹。

打好感情牌

前面也《想接大單？開發中東這片土豪市場的詳細攻略》也寫道了，他們也是和中國一樣講究感情因素的，成交=人情做透+利益驅動。對方在你這有利可圖，雙方都能賺到錢，你在加入感情因素，讓客戶覺得和你合作比較放心，你這個人比較好說話，容易溝通，自然而然客戶就會主動提出一些疑問，也會主動問你報報價，你解決了一些疑問，那麼就可以容易的接到訂單。

處理好暗箱操作

外貿中當然也有暗箱操作的情況，客戶用已經有供應商推掉你的推銷，可能就是因為和原供應商有一些利益來往，你要做的就是讓接觸那個人感覺到你這邊合作的誠意，願意配合他的工作，讓他知道到你這能拿到更多好處，最近也聽有些人訴苦，他們老闆同意折扣但是一聽到打給那個客戶私人賬戶就不同意了，客戶也要賺錢，你不配合他，當然他也不會給你生意。

碰到客戶說已經有供應商了主要原因還是推銷的原因，我基本上不會碰到對方說已有供應商的情況，因為老外客戶都是主動找我，這些主動來找我的老外肯定是有採購需求的，當然不會主動來找我再說個我已經有供應商吧。

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