成交機會稍縱即逝，卻只有1％的銷售員這樣做

導讀：當我們開始處理客戶風險的時候，就是談判的開始，也是成交的關鍵時刻。

那麼，如何打消客戶顧慮，把握機會、實現成交？

購買風險和合同之間存在著緊密的關係，請回憶一下合同條款，大都和購買風險相關。比如到貨時間，客戶擔心不能按時拿到產品，驗收是對產品質量的擔憂，安裝和服務條款與產品使用過程中的風險有關。

當我們開始處理客戶風險的時候，就是談判的開始，也是成交的關鍵時刻。在這個階段，我常常使用下面這些的話術，通過購買風險完成成交。

銷售：您再看看，對我們的產品和服務還有顧慮嗎？

客戶：嗯，我很擔心到貨時間，我們時間非常緊張。

銷售：我理解，這點的確特別重要，這樣好不好，我承諾一個月到貨，如果您擔心，每延遲一天，我認罰萬分之五，可以嗎？

客戶：好吧。

銷售：您還有其他擔心嗎？

客戶：暫時沒有了。

銷售：那我把這些內容落實到書面，發給您看看，好不好？

可以想像，客戶得到的就是合同。由於購買風險體現在合同上，能打消客戶顧慮，而落實在書面上就是自然而然地成交。

很多人不知道這一點，不主動完成這臨門一腳，等著皮球自己進門，卻貽誤了戰機。

01 如何打消客戶顧慮？

2014年，我出版了小說《創業時代》，幾家影視公司都有興趣改編，我卻有個顧慮，擔心影視公司購買改編權之後卻不開機。這種情況很常見，一部連續劇投資上億元，遠遠超出購買改編權的價格。

當我說出顧慮的時候，第一家影視公司表示：「現在大眾創業萬眾創新，上級主管部門很重視這類題材，您的顧慮大可不必，主管部門一定催著我們趕緊開機。」

我的顧慮並沒有打消，因為《輸贏》出版十年，多次轉讓改編權，卻一直沒有拍出來。我又向第二家影視公司提出顧慮，這家公司表示：「付老師，您的擔心很有道理，磨劇本很耗時，劇本不過關，我們堅決不能開拍。但是我們真的喜歡這部小說，這樣好不好？您給我們三年時間，如果不開機，您收回改編權，一分錢都不用退！」

我心裡滿意，卻舉起兩根手指說：「兩年！」經過協商和談判，大概確定了條件和改編時間。我第二天出差去南京，在火車上接到這家公司的電話：

影視公司：付老師，昨天談的內容已經整理好了，發給您看看。

我：好，發我郵箱吧。

影視公司：您什麼時候能看？

我：我在高鐵上，大概五點下車，晚上到酒店看。

影視公司：您在火車上啊？反正閑著也是閑著，我發您微信吧？

我：好吧。

影視公司：（過了十分鐘又打來電話）付老師，您收到了嗎？

我：收到了，正在看。

影視公司：您有什麼問題嗎？一邊看一邊說。

我：哎，別急，咱們都談好了，我不變了。

影視公司：都互聯網時代了，唯快不破，您有不滿的儘管說。

我：好吧，我覺得這幾條有些問題。

影視公司：（邊聽邊記錄）我都記錄下來標紅了，我們商量

一下。

我：好，不急，你們慢慢商量。

影視公司：（過了一個小時又發來新的文件）按照您要求都改好了，您還有什麼問題嗎？

我：（看著微信中的新版文件），應該沒問題了。

影視公司：那我就寄出了。

我：別急，我再想想。

影視公司：您慢慢想，我先寄出，您有問題咱們再改。

三天之後，我返回北京辦公室，協議已經擺在桌面，也真的沒有什麼可修改的了，只好籤字寄出，達成協議。由此可見，打消客戶顧慮，落實到書面就是自然而然地成交。

很多人就不知道這一點而錯失良機，這就像耕作，播種、澆水、育苗、鋤草，該做的都做了，就是不收割，簡直是巨大的浪費。前期是過程，簽合同收款才是結果，機會稍縱即逝。

02 抓緊時機，臨門一腳

成交機會稍縱即逝，一旦客戶與其他公司簽約，就為時已晚，無法挽回。

我接觸過一些很棒的華為銷售，他們在做大型訂單的時候，做到了人盯人，白天晚上有人盯牢，24小時不失控，確保萬無一失。

拿破崙曾經說過，「彈盡糧絕，士兵傷亡，堅持不下去的時候，我都要堅持到底。因為敵人一樣困難，就看誰能堅持到最後一口氣。」銷售也是這樣，成交就是黎明前的黑暗，是較量意志的時刻。

一家3D列印公司的創始人向我講過他創業的故事，他的客戶是鄭州日產，他們已經達成供貨意向。馬上就到中秋了，他想回家陪父母，於是請客戶喝了一次酒，對方拍胸脯保證，所以他放心地回家過節去了。

誰知道日本的競爭對手不放假，聽說鄭州日產正在和中國本地公司談判，先做通日本總部工作，然後飛到鄭州，從上面向下壓，將訂單截走。這位朋友過完國慶，來到鄭州要簽合同的時候，日本人拿著合同回國了。在這個節骨眼兒沒有頂住，銷售變成了悲劇！

做出購買決定的是決策者，我們一定要和決策者保持聯絡。

我曾經做過一個項目，覺得自己已經贏了，結果競爭對手帶著老闆堵在客戶決策者門口，問：「您還有什麼要求，只要您提出來，我們一定滿足。」結果這個訂單被對手搶走，這讓我印象極為深刻，發誓再也不犯這種錯誤。

成交一靠心態、二靠方法，我們預估出客戶的顧慮，做好充分的準備，才能完成臨門一腳，區分不同的購買風險，才能未雨綢繆。

關於作者：付遙，北京倍騰企業顧問公司資深顧問，財智中國十大傑出管理培訓師之一，英國Imparta合伙人。曾在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗，從2000年開始為IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務，著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》《獵天下》《價值競爭》。

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