掌握這些協作營銷流程技巧，提高網點營銷效率

當前大部分銀行網點都在努力進行著由交易結算型網點向服務營銷型網點的轉變，而協作營銷流程的有效建立在網點進行日常經營管理中起到至關重要的作用。建立聯動營銷模式，能夠很大程度上提高營銷效率，而目前在轉型過程中，最令網點負責人頭疼的問題，就是協作營銷流程該怎麼固化。

協作營銷流程固化——講理念

首先網點負責人首先要根據員工的崗位性質在銷售方面進行優劣分析，櫃員銷售優勢是銷售機會多且客戶對櫃員的信任感強，而劣勢是溝通環境差、溝通時間短，一旦櫃員在為客戶辦理業務過程中花費較多時間參與到客戶營銷，勢必會影響到櫃面業務辦理效率，以至影響到等候辦理業務的客戶情緒，甚至引起客戶投訴。

大堂經理銷售優勢是銷售機會多，溝通比較順暢，而劣勢是溝通時間不充分，一旦大堂經理長時間參與到客戶營銷中，廳堂秩序就處於無人維護的狀態，也會造成廳堂秩序混亂。

理財經理的銷售優勢是專業性強且溝通環境好，但銷售機會比較少，如果沒有櫃員和大堂經理向其進行潛力客戶轉介，理財經理僅靠存量客戶維護來提升產能的話，也會產生杯水車薪的感覺。

所以通過對各崗位優劣勢進行分析之後，明確櫃員核心崗責是高效快速的為客戶辦理業務並適時轉介，大堂經理核心崗責是識別推薦和引導分流，理財經理核心崗責服務營銷和客戶關係管理，網點負責任要經常對各崗位進行優劣勢分析輔導，不斷強調各崗位核心崗位職責，及時進行糾偏輔導，以達到理念轉變的目的。

協作營銷流程固化——抓素質

理財經理在協作營銷流程中擔任主要的客戶營銷職責，如果理財經理綜合客戶營銷能力和管理能力較差，一定會使櫃員和大堂經理在進行潛在客戶轉介時缺乏信心，導致不敢將營銷機會進行轉介，這就需要網點加強對理財經理營銷和客戶管理能力的提升。

同時，也要對理財經理個人綜合素質進行培養，並且在流程固化過程中，時刻關注每天轉介情況。如果感覺理財經理營銷經驗不足，但個人綜合素質很好，則更應該嚴格要求櫃員和大堂經理將營銷機會及時進行轉介。

理財經理只有通過對大量的轉介客戶進行營銷，才能在實戰中積累營銷經驗。另外，建議上級管轄行經常組織理財經理進行專業培訓，以便系統提升理財經理綜合營銷能力和客戶管理能力，增強櫃員和大堂經理的客戶轉介信心。

協作營銷流程固化——定標準

網點負責人應不僅要根據網點經營發展狀況進行轉介標準的制定，例如存、取、轉、匯5萬以上的客戶，對主推產品感興趣的客戶，半年內交易流水超過10萬以上的客戶……不建議將簡單產品（網銀、手機銀行、簡訊通知）定為轉介標準，並且要輔導櫃員和大堂經理結合現場營銷條件，針對特殊情況規定轉介標準，例如：

情況一：當理財經理正在接待客戶時如何處理；

情況二：櫃員或大堂經理髮現通過一句話營銷後，客戶購買意向明確時如何處理；

情況三：如果櫃員或大堂經理判斷客戶為潛在客戶，但客戶急於離開時如何處理。

在設定完轉介標準後，要嚴格督導各崗位按標準執行，對於在執行過程中發現的問題及時解決，只有標準明確才能確保協作營銷流程中涉及的各項執行動作完整落地。

協作營銷流程固化——建制度

網點負責人應通過全員協商的方式，共同討論轉介客戶分潤機制，建議固化第一階段持續時間三個月，在此期間為鼓勵員工轉介，可將推薦人的分潤提高到80%；當固化進入第二階段可將推薦人的分潤比例調整為60%。當轉介已經形成習慣，且理財經理積累了大量客戶和營銷經驗時，建議將推薦人分潤比例調整到50%以下。

在執行過程中，利用夕會進行業績分析，對於在參與協作營銷過程中，因某種原因導致無法按規定分潤比例進行分配的部分，由網點負責人根據各崗位在營銷過程中的參與度和貢獻度進行綜合分配。

協作營銷與以往單營銷相比畢竟算是個新的營銷模式，在執行過程中難免會出現各種各樣的問題，網點負責人一定不要讓員工陷入過分計糾結績效分潤的惡性怪圈，而應該注重培養員工的團隊凝聚力，通過網點全員的齊心協力來有效拉動產能提升，達到整體薪酬增長的目的。

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