銷售這樣做效果還有好·！

前情簡介

李華：安利營銷夥伴

大飛、小強：李華的好朋友們，廣告設計師、IT行業從業者

李華的煩惱：

「大飛和小強是我多年的「鐵哥們」，幾乎無話不說。但不知道為什麼，即便我觀察到他們對產品有需求，我們的產品能很好地幫助他們，可一開口基本就被他們岔開話題，或者草草帶過，看他們是一臉「完全不需要」的表情。若說到消費層次、生活品質以及我們之間的信任，那都不是問題。可為什麼他們會那麼不在意我的描述呢？」

案例回放-大飛想聊的是啥？

【李華】：大飛，看你最近抽煙更猛了，酒也沒少喝吧？

【大飛】：我們這行嘛，你懂的，加班趕稿還得應酬客戶，沒辦法。

【李華】：那你應該吃點紐崔萊天然Ｂ族維生素，這個產品特別好。

【大飛】：啊？你知道的，我最怕吃這些東西。還有我媳婦兒在衛生所，真需要的話讓她給我整點兒不就得了？

【李華】：那怎麼一樣呢！紐崔萊是大品牌啊，你看廣告里都在放。

【大飛】：……

「

大飛內心OS

不是不相信兄弟，也不是花不起那個錢。但我覺得不都是維生素嘛？品牌么，重要，也不那麼重要，至少在我看來這東西不會有太大區別？也許是我不懂行…不過如果區別真的很大，我還是願意嘗試的。

」

小編點評

大家看，大飛對產品的差異性的體現其實還是在意的對不對？想想看，李華的表達方式如果換成如下這種方式，會不會更好？

「我們這個B族維生素，它來源於經特別培植的天然酵母，品質自然是不一樣。它外層覆有NUTRILOCK片衣，能避免營養素流失，特別容易吞咽，你擔心的問題完全不存在。而且它是不添加人造香料、合成色素或防腐劑的，這可不是所有市面上的產品都能做得到的。」

要點總結

產品的差異性體現在哪裡？其實一句話：安利的產品是滿足顧客改善性需求的產品。

大家想想，顯而易見，如今的生活，人們購買產品絕對不是僅有「價格低」這一條標準了。人們更看重什麼呢？

比如坐在時尚咖啡館裡來杯手沖咖啡，去優雅的西餐廳吃個牛排……這是年輕人追求時髦「拗造型」的生活方式嗎？其實不然。對比應急的速溶咖啡、一份平凡小飯店的牛排，恐怕你也會選擇前者，即便從味道上來說也非天壤之別。因為顧客不僅注重咖啡本身的品質，同時也關注環境、服務以及整個體驗過程，這就是改善性需求的產品的特點。

改善性需求的產品，滿足的是顧客更多元、更高程度的標準。通俗來說，就是如果能充分感受到產品的益處、與其它產品的差異，並能理解使用產品後帶來的好處、或者能體驗到的良好的感覺，就會下決心購買。

所以大家get到在向顧客介紹產品時，要讓「改善性需求」的產品特點體現地更具體清晰了嗎？

案例回放-小強想聊的是啥？

【李華】：小強，最近你們那個地區霧霾指數又爆表了啊。

【小強】：沒錯，哥們兒我準備弄個防毒面具出門了…哈哈哈…

【李華】：你快買台凈化器吧。別說霧霾了，你那鼻炎啊過敏啊，還養狗…早該買了。我們的凈化器在國際上拿了好多認證，品質杠杠的，性價比超高的！

【小強】：凈化器只能放屋裡用吧？而且聽說濾網到了一定時間也得換，感覺有點麻煩…

【李華】：不麻煩啊，很簡單的。關鍵是你既然買了就買個性能好的！你還信不過我嗎？

【小強】：不是呀…要不我再扛段時間，說不定回頭霧霾就散了…

【李華】：…

「

小強內心OS

李華推薦的產品肯定不賴，但這東西也不是像顆白菜一樣說買就買吧，也不知道用上了啥感覺，可能也沒啥感覺，畢竟霧霾都在屋外。還有，萬一我買了不怎麼用那可就浪費了…

」

小編點評

小強的一些擔心和顧慮不是沒道理，但從他的需求角度來看，的確是非常有必要購買的。那麼問題是不是出在李華的表達方式上呢？果換成如下這種說法，會不會更好？

「逸新使用很方便，它超厲害的一面是對付PM2.5，99.99%單次濾凈，此外還能濾凈狗毛、塵埃、細菌病毒等等。有了它，你在家裡呼吸到的空氣就是乾淨、清新的，能感覺到神清氣爽，也不會一直打噴嚏，晚上也能睡個好覺。對你來說，室內沒有PM2.5，沒有過敏原，才叫乾淨健康好日子吧！」

要點總結

一位美國營銷專家總結說：「不要賣牛排，要賣烤牛排時的滋滋聲。」這個意思是說，好的營銷，是要讓顧客欲罷不能的那種滋滋聲一直存在於在他們的耳朵里。這就是體驗式營銷。

體驗式營銷，就是以消費者為中心，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計，讓消費者沉浸於體驗過程，引爆他們心中的慾望，產生美妙而深刻的印象，並獲得最大程度上的精神滿足的過程。換言之，就是利用產品讓顧客產生美好感覺的過程。

所以如果我們善於描述產品帶來的「益處」和美好感覺，是不是能更好地營造顧客體驗呢？

李華和好朋友之間有信任，他也本著幫助對方的立場出發，推薦產品和解決方案，這些都沒錯。但是對方的需求較為隱性、對產品也不夠了解，在這些前提下直接強調產品的優秀之處、性價比等，可能沒辦法充分引發對方的興趣。

安利的產品是滿足顧客改善性需求的產品，安利的銷售是體驗式營銷，記得這些「大前提」，整理好自己的思路，充分讓對方感受到產品的「益處」，是充分激發需求、達成雙贏的有效方式哦～

「

上期有獎互動回顧

上期的互動活動推出後，得到大家積極的響應，下面這兩位同學的回答獲得了專家們和小編的青睞：

吳曉梅同學和魏俊宇同學，非常感謝你們的分享，獎品也已插上翅膀向你們飛去咯~上期通過「創造體驗」達成銷售的文章可以點擊這裡進行查看。

同時也非常歡迎大家積极參与到我們的互動活動中，今天的有獎互動話題詳見下方

有獎互動

這次讓我們充分地「換位思考」一下，請描述作為消費者，你最看重的安利產品的特質有哪些？可以用舉例的方式來描述哦~

在留言區分享你的經驗，小編將會協同專家一起評選出最佳留言，並送上一份精美禮品哦！（注意留言評選截止到9月18日早上10：00，屆時請關注小編對留言的回復，獲獎者請在9月19日17：00前回復給我們聯繫方式哦~）

歡迎留言！

歡迎積極發表觀點！

喜歡就關注

點擊展開全文

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！