純乾貨：店鋪經營導購必學的十二個技巧！
大家都知道在服裝店鋪經營中導購是店鋪經營的關鍵，是直接與顧客面對面交流的，所以一個店鋪的銷售業績除了產品好、裝修吸引人之外，店內的導購是非常重要的。而在日常銷售過程中並不是每個導購都能處理好與顧客之間的關係促成成單，很多時候導購銷售是需要技巧的，今天小編就來分享十二個導購銷售技巧，讓你輕鬆成單！
一、主動等待
銷售高峰期要做到的事：
1.製造虛假繁榮，贏造出有激情的氛圍(整理櫃組貨物，記商品資料，尺碼，熟悉貨品，總之所有的人都動起來)；
2.所有的人都應該在專櫃，不要在做與銷售無關的事(包括店長在內) 要時刻關注到門口。
二、接待顧客接近
接近顧客的最佳時期
1 進門直接朝目標走去(某個區域)；
2 用手觸摸商品，眼睛停留在某商品；
3 一直注視著某件商品；
4 仰起臉思考著什麼；
5 看著商品找銷售人員；
6 進門就東張西望；
7 顧客進店後與顧客四目相對，與顧客的最佳距離
8 應該站在顧客的斜前方；
9 與顧客的距離不超過1 米。
10 備註：顧客剛進店時，不能馬上跟過去，應該轉身整理櫃組貨品，並用餘光注視顧客，當顧客對某件商品感興趣時，及時上前為顧客取下商品，左手提衣架掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品。接近顧客時不能從背後接近，應該在顧客餘光能看到的地方，這樣就不至於嚇到顧客。
親切招呼
新顧客：做好肢體模板，鞠躬15度，主導購首先「歡迎光臨XX服飾「
老顧客：主導購「哥好久不見，歡迎光臨(最近有點忙嗎?)」
三、和顧客說話的最佳時機，以及如何說
1 讚美開場(注意你的熱情度)；
2 直接介紹商品開場；
3 新品開場；
4 活動開場(直接詢問開場)；
5 備註：(導購和顧客說話時不能嚇著顧客，應尋找機會，讓顧客看見自己時，說話是最合適的)。
四、導購展示貨品的最佳時機，以及展示貨品的操作
1 當顧客對某件商品感興趣時，及時上前為顧客取下商品，左手提衣架掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品，一邊為顧客展示商品，一邊做貨品介紹，展示貨品注意事項；
微笑，親切招乎，目光要注視顧客，手勢的指引。
2 有陪同顧客要注意陪同的感受，介紹商品時眼神要在主顧客與陪同顧客之間循走注意看顧客時注視顧客的三角區域，有小孩的在特別注意小孩的安全。
五、探尋顧客，發掘要求
1 針對瀏覽性顧客，當為顧客大致介紹完陳例商品布局後，顧客基本上反應了顧客所需求的類別；
2 當進行到接近顧客，做相應的介紹環節處，若導購所點或所觸摸的貨品做了透徹的賣點介紹，也發出了鼓勵試穿的信號，但是顧客預備朝其它貨品看時，導購立即做詢問方面的工作，收縮範圍；
3 若顧客回答了導購的問題，導購根據顧客的要求，帶領試指引顧客貨品陳例的大致方向，或告知顧客，顧客所需的貨品大致種類；
4 根據顧客的動向，要麼對顧客自己選 中的貨品做個深入介紹，要麼根據顧客的情況，導購注意為顧客推薦，主動推薦貨品最暢銷貨品，或導購熟悉的貨品或非常適合顧客的商品 n 這個環節最主要的是「詢問出顧客的要求」 暢銷的原因；
5尋找顧客的優點；
6 非常清晰所推貨品自己喜歡的原因，核心優點 (這樣給顧客推薦時才有信心，底氣)；
7 用優點重點說明穿上效果，找出顧客實實在在的優點(哥你的氣質那麼好，這件衣服最適合不過你了，哥我先借給你試一下嗎?)；
8 用推薦的這款衣服的優點，重點說明所推敢這款衣服原因(我認為的優點)；
9 例：哥，這款衣服很多人都很喜歡，但是呢!穿上身卻看不出效果，哥你看(鏡子)就好像設計師是專門為你而設計的；
10 若顧客沒有回答導購剛才詢問的問題，則導購繼續收縮範圍，差不多時，導購必須主動推薦商品(肯定自信的語氣，主推第一眼看上的，和用手觸摸的商品)。
六、試衣
1 抓住機會讓顧客對自己喜歡的或者適合他的衣服試穿；
2 等介紹差不多時，馬上取一件合適的號給顧客試穿，並說：哥，這就是你穿的尺碼，你請試一下。 主動採用成套試穿如：「正好這款衣服是我們模特時裝主秀成套的，效果非常好，你也可以成套試一下上身效果。
七、帶顧客去試衣間
1 走在顧客的斜前方1米處，用佘光注意顧客；
2 在帶領的過程中，拉開拉鏈，解開紐扣，並做自我介紹，我姓鄧，叫我小鄧就可以了，請問哥你貴姓；
3 在試衣間門口時：李哥請你稍等一會兒，我馬上為你掛好衣服；
4 除非試衣間門全打開的，不然都要先搞門，等確定沒人後 n 打開門，打開燈，掛好衣服，擺 好拖鞋，慢慢的從側面退出(當前一個顧客試了衣服還沒有拿走的情況，要及時通知上一位顧客並讓他取走，並告知現在的顧客貴重物品請隨身配帶)；
5 李哥衣服已經掛好了，請裡面請。並告知顧客我就在試衣間外有什麼事，直接叫我就可以醒女顧客，小心裝容，請小心別讓衣服把你裝容弄花了；
6 看著時間，如果顧客在試衣間裡面很久都沒有出來，就及時提醒顧客外面有鏡子，顧客在試衣間時我們在準備好附加的衣服(放置顧客看不到的地方) 等待顧客出來；
7 有陪同顧客，一定要與陪同顧客溝通(以前穿衣風格，喜歡什麼樣款式)也可以給陪同做附加介紹。顧客出試衣間，詢問「李哥衣服大小合適嗎?我幫你整理下衣物。」然後在整理好顧客穿的衣物。注意：先溝通在整理 ，快速確定尺碼大小，仔細做單品介紹加舉例法，用名人作宣傳加強突出貨品的優勢。讚美：A、先讚美人 B、再讚美衣 C、連人帶衣一起贊。
八、化解異議
重要性：處理好顧客反對問題，將會直接成交，反之一切為0。
顧客的每個問題都得重視 ，流程： 先認可，再講解，再化解
n 關鍵指標：
1、自信的態度和耐心的講解( 用真誠真實回答，不要不耐煩)；
2、了解顧客出這個反對問題目的是什麼；
3、用接受認同+讚美代替否定的建議。肯定認同的技巧：「多用「是的」然後「哥，我理解你的心情，我了解你的意思，感謝你的建議，我認同你的觀點，你這個問題問得好，我知道你這樣做都是為我好，你說得很有道理」；
4、用「只是」來替代「可是」「但是」；
5、用正確的有聲語言+肢體語言。
九、成交信號
A、拿著商品反覆看，琢磨；
B、詢問和商品有關問題；
C、再次談論價格；
D、仔細問售後服務；
E、與同伴交談衣服；
F、再次回頭的；
G、詢問衣服相關銷售情況；
H、顯出高興的表情；
L、直接提出成交；
R、若此環節不成功，直接返回到全面介紹化解疑難那塊。
十、臨門一腳，促進成交
1、促成成交的方法：
A、運用二選一法則
B、替顧客 決定
C、推銷今天買
這款衣服很適合你的，而且這款款式的尺碼就只有這一條了，下次你來時你也要花費你的時間，哥要麼就拿走吧!
那這樣吧!哥要不你先付點定金，這樣也方便你明天過來取，因為我們公司明文規定，不能私存衣物，不然到時把你的衣物賣了就不好了，你也是花了那麼多時間和精力才看重的是不? n
2、顧客在等待的過程中
A、主導購接待好顧客(基本服務)；
B、隨時做好通報工作(衣服剪邊情況)；
C、附加；
D、次導購協助剪邊等一系列工作。
十一、開票收錢
開票(注意：語言、表情、手勢、動作)
若前面的附加沒有成功，店長再次推銷客人試過的衣服，請顧客簽字：雙手遞雙手給，而且正面遞給顧客簽字，筆尖向自己，標準手勢指引顧客簽字，禮貌請顧客簽上，姓名，電話，生日，並講明原因「哥麻煩你留一下姓名，電話，生日，這樣我們公司周年慶活動時反積分或有抽獎活動到時好及時通知你;你生日時我們公司針對VIP顧客有個生日禮物，到時我們也好及時通知你。
再次用禮貌用語提示顧客是刷卡還是付現 「請問哥是刷卡來是付現呢?」 帶顧客交錢：
A、收錢見到顧客時「哥，非常感謝你的支持」；
B、找錢或送票時「哥，你給我XX錢，我找你XX錢」；
C、做自我介紹。
十二、送客出門
走在顧客側前方，邊走邊和顧客說話(自我介紹) 佘光要看到顧客，送到門口時應表示感謝（感謝顧客對商品和我們品牌的認可）。請慢走，歡迎下次光臨！可目送顧客走遠3米以外。
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