煙酒店如何小成本、快速開發團購客戶？

煙酒店有沒有小成本、快速開發團購客戶的方法呢？小生總結了一些主做團購煙酒店開發團購客戶的方法，供大家參考。

「1000張會員卡」和「10個小禮品

當前，很多煙酒店都在主動出擊開發團購客戶，但是準備不足是造成開發效果低下的一個重要原因。要達到快速、有效，就需要做好三方面的準備。

第一，對待開發團購客戶所在的行業進行分析，分出哪些是經常消費白酒的，哪些是偶爾消費白酒的，將經常消費白酒的行業列為開發範圍。

第二，是銷售工具的設計，不打無準備之仗。主動出擊過程中，最困難的就是拜訪客戶過程中，難以接近客戶，難以讓客戶來購酒。因此，我們需要給業務人員提供充分由頭去拜訪陌生客戶，工具越多越全，見客戶的機會就越多，業務員的信心也就越足。

1.設計製作1000張會員登記表。設計新穎，除基本資料外，其它內容是選填為主，不要包含客戶隱私內容如婚否、生日、身份證號等，儘可能做到簡單明了，表格內預留粘貼名片的位置，原則上要求每張表格必附名片，以便準確採集客戶資料。

2.製作1000張會員卡（製作成本300元左右，帶儲值的略高大概500元），製作要精美高雅，視覺上要有品味。卡內含有價值300～500元現金，憑卡到店內整件購買指定產品可一次性抵扣。這樣的成本不會很高，因為「羊毛出在羊身上」，但這種辦會員卡的方式，給業務人員創造了拜訪由頭和機會。

3.店內要經常性的準備5～10款個性化小禮品，禮品採購要求符合政商人士心理需求、價值在5～20元以內，到當地小商品城、淘寶均可採購，以備拜訪客戶時使用。

在設計好工具之後，從業務員以辦會員卡為由的第一次陌生拜訪，到從會員中甄選出准客戶後，二次或三次跟進直到客戶第一次購酒。原則上業務員前三次拜訪客戶，次次給客戶帶一個小禮品，如此三番兩次下來客戶即使未產生消費，但業務員也已經和他們混了個熟臉，為以後的成交做好了充分的鋪墊。當然拜訪客戶時，還需要隨身攜帶名片、筆、產品宣傳頁、價格單等工具。

「一瓶酒」和「四個15天」

很多煙酒店在開發團購時，都有一個不好的心態，就是希望一次性成交。現在團購競爭很激烈，基本上一次性成交的幾率不大。因此，煙酒店老闆們需要調整好心態，不要賺第一瓶酒的錢。比如，給團購客戶辦好會員卡後，及時告知客戶，某一個品牌一瓶酒的價格是138元，會員價是38元，是廠家在做活動，是有限量的。這樣的酒相當於白送，但可以吸引60%左右的客戶。在之後的一周內，業務員可以通過電話或簡訊的形式，詢問客戶酒喝了沒有，感覺如何，並且告知客戶，公司又有活動，一箱酒是400元，但是會員卡里有300塊錢，這樣折算下來花100元，就能買到一箱酒，一輪下來，又有50%的成交幾率。這樣篩選之後，業務員就可以確立哪些是核心客戶。當然在這個過程中，業務員的跟進要把握一個「度」，要進行量化。一般來說，要在關鍵的「四個15天」做好跟進工作。

第一個15天以推廣會員卡為主，每天三張卡；第二個15天邊推廣卡片邊邀請客戶，每周邀請1～2名客戶到店；第三個15天以回訪邀請為主，每天拜訪兩個客戶以上，每人初步完成100個以上的客戶積累。等客戶基數上來後，開始逐步提出銷售要求，比如每周銷售兩件酒，完成平均每周每個人（除基本工資外）銷售收入500元以上。第四個15天以回訪維護客戶做客情為主，通過邀請客戶到店品鑒酒水、拜訪時贈送小禮品等形式，發展10個左右的有持續消費能力的客戶，這樣客戶就會在有需求時，會主動和業務員要酒。

及時跟進很重要

開發客戶資源的最後環節是及時跟進，這個環節很容易被所忽視。煙酒店往往是開發客戶時保持100%的熱情，等客戶開發之後，熱情就降到了50%甚至更少。實際上，客戶在和合作之後的期望值比合作前更高，因為他們希望通過合作，獲得更好、更優質的服務。但事實恰恰是，煙酒店在與客戶合作前後反差很大，認為客戶開發了就是自己的，而不去維護，結果造成了客戶的流失。因此，煙酒店在開發團購客戶時，往往出現「前面開發，後面流失」的情況。

總之，在團購進入系統化、精細化的競爭階段，只有做好充足的準備，做好每個細節，做好深度服務，才會提高團購客戶的開發率和成功率。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！