從5萬塊到與烏拉圭Ironhide攜手，東品遊戲在夾縫中的獨立遊戲探索之道

遊戲 09-19

「我們是來烏拉圭的獨立遊戲工作室 Ironhide，烏拉圭的遊戲產業規模比較小，大約只有3家小型工作室，我們是其中最大的一家。」

9月5日，以《王國保衛戰》（Kingdom Rush）被「封神」的烏拉圭工作室 Ironhide 的創始人在北京鳥巢的金色大廳透過當樂的訪問第一次正式地向國內玩家打招呼。他們此行是應國內獨立遊戲發行商東品遊戲之邀，參加其最新的 RTS 遊戲《鋼鐵戰隊》（Iron Marine）在中國區的發行簽約儀式。

當樂前線記者採訪Ironhide創始人

「國家比較小，（遊戲）行業規模也就比較小」。稍作停頓之後，一旁的翻譯又補充了一句。

烏拉圭是一個僅有300多萬人口的南美洲小國，除了有「鑽石之國」的美譽之外，烏拉圭足球也在世界上頗有知名度，首屆世界盃（1930年）即在烏拉圭舉辦，曾兩度獲得世界盃和奧運會冠軍，15次獲得「美洲杯」冠軍，是名副其實南美「足球王者」。據網上資料顯示，北京到烏拉圭（首都蒙得維的亞）距離為19149公里。

「我們之所以能夠跟 Ironhide 簽下代理合作，其中一個原因就是他們確實太難找了。」東品遊戲的 CEO 強強解釋說。「光是辦簽證就花了很多時間，我們的海外商務飛了40個小時才抵達烏拉圭。」

言下之意很簡單，小廠在這方面的自由度更高，而大廠在引進海外獨立遊戲之路上受制於體制和流程。強強提到，自己曾去拜訪過俄羅斯北極圈附近的一個開發團隊，從俄羅斯到這家公司又坐了30個小時，「這都是我們小公司可以去做的」。

從2016年開始，中國遊戲市場競相颳起了一股前所未見的獨立遊戲風潮，以 Taptap 、騰訊和網易等為代表的平台或廠商向獨立遊戲發起了「攻勢」，很大程度上意味著，國內遊戲市場開啟了一個全新的精品遊戲時代。

可以這麼說，在這一波的趨勢「較量」中，東品遊戲憑藉自己的敏銳意識，以及在獨立遊戲領域7年積累的經驗，成功地搶得了部分先機。

東品遊戲在9月5日的發布會上還順勢啟動了「100+」戰略，宣布公司已簽約的海外精品獨立遊戲接近百款。

「貿易逆差」後調轉槍頭

不過，這事放在幾年前，全然不是這般光景。好日子之前通常都是苦日子。

「我們最艱難的時候，只剩兩個人和5萬塊錢，在北京混不下去了，然後去了成本相對較低的西安才能存活下去。」強強回憶起公司最低迷的時期，語氣中透露著對這段寶貴經歷的珍視。

東品遊戲跟獨立遊戲結緣差不多快7年了，開始的兩年，他們的策略是將中國的獨立遊戲發行到世界各地。隨著國內市場越來越大，與此同時，他們也發現，國內外在獨立遊戲這塊存在著「貿易逆差」，即國內的獨立遊戲在數量和品質上，都與國外存在較大的差距。

「基於這個原因，我們把業務反轉過來做。」強強說。他清楚地意識到，這不是一個一蹴而就的過程，「我們首先要找准自身的定位，不求一下子用爆款帶動成功，因為，最流行、最賺錢的項目都已經被大廠佔據了。」

他們選擇從細分領域著手。強強認為，細分到各個品類，玩家的需求往往被忽視，「我從90年代開始玩遊戲，玩的多是解謎遊戲。現實是，玩家想玩的精緻解謎遊戲，市面上卻很少見。」

從解謎遊戲開始，東品遊戲調整了業務重心，逐步地從細分領域開始發展多元化的遊戲的代理。強強引用哲學家羅素名言「參差多態乃幸福的本源」來表達公司的發行哲學，「各種類型的遊戲都很有意思，作為發行商，我們有義務把這些有趣的內容引入到國內。」

如今，東品代理的獨立遊戲近百款，涵蓋了冒險解謎、體育競速、模擬經營、即時策略等多個品類，其中不乏《機械迷城》《銀河歷險記3》《跑酷老奶奶》《沙盒》《這是我的戰爭》等高品質的名作。

摸索中發掘出自身「氣質」

確立目標之後，東品遊戲又花了幾年的時間找到自己的「氣質」。

在這裡，「氣質」可以理解成為「調性」，也是公司的辦事理念和宗旨的重要表徵。很簡單，作為發行商，東品遊戲需要跟獨立開發團隊保持雙重默契——從精神上到對待發行產品的本土化改造的態度，達成高度的一致。

Ironhide 在受訪時表示，《鋼鐵戰隊》就是一款正統的單機 RTS 遊戲，玩家期待的多人聯網模式暫時不會做。

而東品遊戲主攻單機類型下的各個細分領域，天然就與 Ironhide 的製作理念形成了共識，這也是兩者一拍即合的重要原因之一。

「我們在發展過程中，一直採取開放的心態，各種類型都試著去代理過，雖然也曾失敗過，但從未放棄。」

強強認為，切入一個未知領域，是需要時間的歷練和積累。他舉例說，大概4、5年，大家都討論說只有日本玩家熱衷卡牌遊戲，而國內玩家對此不太感冒。但是，《我叫MT》出現後填補了這塊市場空白，卡牌遊戲迅速在國內走紅。

「我們見證了它（在國內）從小眾領域躍遷到主流市場。」強強說。「二次元遊戲也一樣。《崩壞學園》剛出來那會，二次元遊戲在中國根本就不火。現在國內的二次元品類也做得風生水起。」

一旦一個品類被激活之後，資本就會蜂擁而至。但是，資本入駐往往會營造一種假象，因為誰也不敢保證投入和產出的回報一定是正向的結果。從製作到預期火爆的時間跨度里，決策者還需要具備前瞻性。

東品在獨立遊戲的細分品類布局上，也傳承了這種敏銳的意識和前瞻性，「我們大概5年前就意識到，雖然每個細分領域相對比較小，可能只有幾千萬的玩家，但是如果是十個領域加在一塊，就可能帶來幾個億的玩家。我們當時判斷這個機會是存在的。」

在當下的遊戲生態里，傳統的遊戲分類（比如 action 或者 RPG）標準正在退居二線。大家可能更願意用標籤來定義這個遊戲，因為現在的遊戲玩法高度整合，越來越難以歸類。

「我們認為，每一個標籤下面，起碼有上千萬的潛在玩家，他們的需求正在等待被激活。」強強補充說。

在今年的 ChinaJoy 期間，東品遊戲在上海多倫現代美術館舉辦了一場「海外精品（獨立）遊戲之夜」，現場被布置成了充滿藝術氣息的畫廊，在這樣一個開放空間里，來賓可以盡情欣賞《機械迷城》《銀河歷險記》等獨立精品的原畫，感受遊戲的發展史。

東品遊戲在Chinajoy期間舉辦的獨立遊戲畫廊活動

在國內的紛繁的遊戲市場，這恰似一股清流，也是對東品遊戲自身「氣質」的一種有益的補充。

重頭戲《鋼鐵戰隊》：東品遊戲的標誌性節點

在烏拉圭這樣遊戲業態不夠豐滿的國度，Ironhide 一堅持就是7年，從 Flash 遊戲跨度到手游，一款一款做下來，成功似乎也是理所當然。

「《王國保衛戰》（最早是 Flash 遊戲）得到了大家的喜愛，我們就做了手游版。當然，最核心的還是，我們一直堅持做最好玩的遊戲。」Ironhide 表示。

Ironhide 創始人暢遊長城

對於 Ironhide 而言，放棄在塔防遊戲建立起來的「權威性」，轉而製作一款 RTS 遊戲《鋼鐵戰隊》，更多是出於自身興趣的轉變，「我們想嘗試做點不一樣的東西，再者我們也是科幻策略遊戲的粉絲。」不過，Ironhide 的創始人也強調，未來還會繼續做「中世紀風格的劍與魔法遊戲。」

《鋼鐵戰隊》身上有一種區別於浮躁時代的純粹性。從選擇英雄，集結軍隊，攻陷敵人的蟲巢，再建成自己的基地，開採資源，建造炮塔，升級防護盾……從地圖的大小到即時戰略的選擇，遊戲的每一個細節都包裹著影響戰局的深度，需要玩家做出綜合性的思考。這在手游里是非常少見的。

強強坦言，試玩《鋼鐵戰隊》時，心情跟自己當年玩紅警時的激動興奮如出一轍。

「《鋼鐵戰隊》只是換到了觸屏的介質，但是，它的即時戰略優勢相當完美地呈現，我十分看好在 RTS 遊戲在觸摸屏上的發展。」

RTS 在 PC 上經歷了從塔防到即時戰略，再到 MOBA這樣的一個發展變化過程。「而在手游端，MOBA 是主流，反而導致 RTS 玩家的需求沒有得到滿足。」

當然，《鋼鐵戰隊》的 RTS 玩法目前在手游端並不是主流，用強強的話來說，它太低頻，一局的時間太長，與當下的快消理念是相抵觸。「但是，喜歡的玩家就會非常喜歡。」

「RTS 目前難以跟 MOBA 匹敵，但如果它只有後者幾分之一的市場的話，其實也已經足夠大了。」

《鋼鐵戰隊》上架之後，不僅獲得了 App Store 的大幅推薦，上線一天就獲得了將近2000個5星好評。與此同時，也有玩家對於遊戲的內購表示不滿，因為遊戲本身需要支付30元購買，而遊戲中依然包含了大量的內購，比如英雄解鎖、遊戲內貨幣購買，最高的 IAP 竟需要花費648元。這對一款付費單機遊戲而言，並不見得是好事。

強強解釋說，我們在代理產品上始終保持一個原則：儘可能保證原汁原味，因為我們是發行商，不是開發商，「我們會最大限度去發揮遊戲的價值」。

「一方面，從遊戲的藝術性到玩法，中文版跟英文版一致。另一方面，在玩法不受影響的情況下，遊戲所獲得收益跟國外一致。它的盈利點是什麼樣子，我們就悉數保留。」

不過，針對國內渠道林立的情況，《鋼鐵戰隊》的安卓版會做出一些變通。除了華為的應用市場和 Taptap 支持付費下載，90%的安卓渠道都不支持付費下載，「因此，《鋼鐵戰隊》安卓版會採取免費試玩，再付費解鎖全部內容的模式。同時，還會加入防盜版的 SDK，Ironhide 對盜版比較在意。」

「《鋼鐵戰隊》未來還會推出 PC 版。」強強補充道。

特定優勢鑄就更好未來

《鋼鐵戰隊》「高調」入華為東品遊戲賺足了關注度。

這種關注度不是所謂的「虛名」，而是這一波的頭部產品的爭奪中，依靠自己的經驗和前瞻性換來的。當然，這也與目前獨立遊戲的整體趨勢不無關係。

強強回憶說，2013到2015年間，獨立遊戲不太受大廠和渠道的關注。渠道主推網遊。但是物極必反，不是所有玩家都玩網遊，他們想玩各種各樣的遊戲。

面對未來可能出現的各種變數，強強透露，目前獨立遊戲擁有更好的生存和發展空間，有很多機會。公司今年4月份融到了第一筆錢，十一前還將完成第二筆融資。

「首先，我們在資金上暫時沒有後顧之憂」。強強說。

其次，他們在產品本地化上一直堅守自己的製作理念。強強舉了《機械迷城》本地化過程中的一個有趣例子。