喬?吉拉德：客戶抵擋不了的三種「力量」

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文/納蘭澤芸。《讀者》、《青年文摘》等簽約作家，龍源期刊網簽約作家，中國作家協會會員。

本文經銷售與管理

戰略合作夥伴巨海集團授權發布

最偉大的銷售員喬·吉拉德在一次中國的演講中說，有三種力量非常偉大的，一是傾聽、二是微笑、三是耐心，同台演講的演說家成傑也對喬·吉拉德的提出的這三種力量深表認同，並且道出了其中的奧秘！

第一種力量：傾聽

有些銷售員急於把自己的商品推銷出去，就在那裡喋喋不休地對著顧客狂轟濫炸，最後把顧客嚇跑。其實這時候，你所需要做的，就是傾聽。這一點，喬·吉拉德做得非常好。

最開始是因為他有著嚴重口吃，這讓靠嘴銷售謀生的喬·吉拉德不得不特地放慢說話速度，沒想到這竟然歪打正著，他發現他因此竟比其他人都更能聆聽客戶的需求與問題，他傾聽得越認真越長久，顧客對他的信賴感越強。

第二種力量：微笑

另外，在與顧客交流的過程中，一定要全程保持微笑，微笑可以增加銷售員的面值，可以感染顧客。你在笑時，全世界都會跟著一起笑。

喬·吉拉德是一個喜歡笑的人，他的臉上經常掛著自信的笑容，露出潔白的牙齒。面帶笑容的他看上去總是那麼充滿活力，充滿感染力。在舞台上演說的時候，他的肢體語言也很豐富。

傾聽與微笑曾經讓他收穫了一個意想不到的忠實顧客。那一天，一位老年婦人走進店來，嘴裡不停地說著什麼，喬·吉拉德微笑著迎上去，打完招呼之後他並不急於打斷那位婦女，而是耐心地聽她在絮叨些什麼內容。

原來這一天是她的生日，她想買一輛白色的福特車給自己作為生日禮物，可是福特銷售員告訴她白色車暫時缺貨，讓她過一個小時再去，所以她就逛到喬·吉拉德這裡來了。

喬·吉拉德悄悄對助理說了句什麼，然後繼續聽著婦人絮絮叨叨，間或隨聲附和幾句。不一會兒助理抱著一捧嬌艷欲滴的鮮花回來了，喬·吉拉德微笑著把鮮花送到婦人手上，並祝她生日快樂，生活幸福。

這一幕讓婦人感動得熱淚盈眶，她說她已經很久沒有收到這麼漂亮芬芳的禮物了。正好喬·吉拉德的雪佛蘭車也有一款漂亮的白色車，婦人當即決定舍福特而改買雪佛蘭車。

喬·吉拉德用他的傾聽、微笑還有一捧鮮花得到了一部車的訂單。

第三種力量：足夠的耐心

20世紀60年代，「汽車城」底特律有數十家汽車營銷店，每家店裡都有四五十位專職汽車營銷員，而作為「營銷菜鳥」且有著嚴重口吃毛病的喬·吉拉德，想要在這樣嚴酷的生存環境中殺出一條血路，談何容易？

但喬·吉拉德說：「通往成功的電梯往往是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。」

沒有任何人脈的喬·吉拉德，只能靠著一部電話、一枝筆和幾頁電話簿來一點一滴拓展客源。只要接通了電話，他都要千方百計地收集客戶的點滴信息。他吃了很多閉門羹，但總歸還是有一些收穫。

有些客戶原本是為了拒絕他而敷衍說：「我兩年之後才有買車的打算。」但即便如此，喬·吉拉德沒有忘記他，經常保持溝通和追蹤，兩年後喬·吉拉德會舊話重提，這時客戶往往就會遵守諾言真的購買。

喬·吉拉德的耐心還表現在始終堅守「銷售員」這個位置和稱號上。15年間，業績突出的喬·吉拉德曾經面臨好多次升遷和被挖角的機會，但他都總是婉言謝絕了，他名片上始終都是「汽車銷售員」。

他說：「當領導只管理，而我卻是真正為公司和自己賺錢的人，我喜歡銷售，銷售才能真正體現我的價值。」他在銷售第一線從事推銷工作，享受每一次成交帶來的成就感和財富獎賞。今天賣出了6輛，他準備明天能夠賣出10輛，在這樣不斷超越自己的成就感中，他樂此不疲，每成交一次，感覺像被顧客升遷了一次一樣。

喬·吉拉德說：銷售的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷自己。

喬·吉拉德說：銷售是一種令人驕傲的職業，你必須喜歡自己所從事的這項工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中只有一個念頭：我的產品或服務一定會得到顧客的青睞。

喬·吉拉德說：Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）！要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都驚異！

喬·吉拉德說：「優秀的銷售人員是塑造的，而不是天生的。如果我能做到，你也能！」

喬·吉拉德說：大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，告訴自己，我是我生命中最偉大的，沒有人跟我一樣，上帝造了我之後，就把模具毀掉了，就算沒有指紋，也能從眾多人中識別我。

正是這些優秀品質，讓他從一個貧民窟出身的貧寒孩子，成為了亨利·福特二世的鄰居，讓他成為了令人敬仰的「偉大推銷員」。（未完待續！）

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