迭代資本周響東：從底層邏輯推導商業模式，你會發現創業和投資存在很多機會

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】9月19日報道（文/王亞楠）

近日，在西安高新區管委會主辦，3WCOFFICE 西安高新創路空間、3W傳播承辦的「3W創新節 | 3WCOFFICE 西安高新創路空間開業暨智慧城市高峰論壇」上，迭代資本創始人周響東分享了互聯網領域投資機會的思考。

談及互聯網的本質，周響東認為互聯網的本質是一種高效、低成本、快捷或者具有豐富性質的信息傳遞方式。這種信息傳遞方式會融入很多行業，從而產生新的商業模式機會。

在周響東看來，很多互聯網的模式都是一些底層邏輯表象的表徵，底層邏輯怎麼重構互聯網，很典型的商業邏輯。而很多創業者或者投資人本質上沒有從很底層的邏輯思考他的投資機會，只有具備底層的思考（最底層的思考是互聯網的本質是什麼），再往上推導商業模式，就會發現機會其實有很多。

會上，針對迭代資本如何把握投資大方向，周響東透露，他們把投資機會分三類：

第一，場景第一。互聯網加行業，行業加互聯網，本質上是場景優先，任何技術、任何場景、任何工具都是要融入產品，場景意味著需求，沒有場景，任何技術都沒有意義。

第二，商業價值。思考商業模式從本質出發，本質是效率提升與優化。利用互聯網人工智慧工具到行業場景里，再到行業場景裡面提升效率，這是互聯網投資最基礎的邏輯，這個最基礎的邏輯下面，不同的商業模式，不同行業，怎麼去重構，讓行業怎麼創業和投資，需要具體行業具體分析，不要被一個詞替代所有的商業模式。

第三、競爭壁壘。

以下是迭代資本周響東的演講實錄（經獵雲網整理，略有刪減）：

我們迭代資本是2014年年底成立，成立之初主要投互聯網，當時市場變化，我們也慢慢開始關注於B端的智慧化或者數字化的一些產品。整個PPT分三個要點講一下，互聯網在很多領域投資的思考。

最主要的框架體系，我們聊了這麼多互聯網，互聯網本質是什麼？在很多時候用表面現象解釋創業和投資機會的時候，我認為很多創業者或者投資人本質上沒有從很底層的邏輯思考他的投資機會，因為我是一個學數學的。我覺得很多機會，我要想明白這個邏輯，是要有很底層的思考，最底層的思考是互聯網的本質是什麼，再往上推導一些商業模式。

這是我個人總結的，也沒有任何參考。我認為互聯網的本質是一種高效、低成本、快捷或者具有豐富性質的信息傳遞方式。這種信息傳遞方式會融入很多行業，從而產生新的商業模式機會。我覺得現在其實很多互聯網的模式，比如說共享經濟、平台、電商，這都是一些底層邏輯表象的表徵，底層邏輯怎麼重構互聯網，很典型的商業邏輯，沒有互聯網的時候我們要二八原則，20%的客戶產生80%的利潤。為什麼？是因為我服務客戶的成本比較高，使得我不願意服務傳統客戶。互聯網來了之後做標準化的信息方式，使得我服務傳統客戶效益不錯。互聯網從二八原則變成常規理論的底層邏輯。表象背後是互聯網帶來一些服務成本的下降。

我們從一張圖來總結創業和投資的發展邏輯和體系。這裡面幾個互聯網SAAS和AI，這只是技術產品和工具。工具這個特徵融入到整個行業裡面，我們認為技術工具的場景是行業，它跟行業結合才能產生很多樣的投資機會。這個投資機會又分為三類，贏者通吃的平台型，淘寶、微信，因為它具有很強的規模效應，但事實上不是所有模式都具有平台效應，很多人說互聯網是贏者通吃，這是對很多產品的總結，但是不是所有產品。比如說熱客這種是消費升級，還有帶來的品牌機會，它永遠無法像淘寶公司一樣成為行業絕對領先者和絕對壟斷者。本身投資機會的邏輯是不一樣的。

同時，我們也會看一些通用型的平台，比如說雲計算，它本質上是為很多行業提供通用型的技術平台或者體系。我們認為投資的機會大概分這三類，這是迭代資本在大方向上的思考。用一張圖來表示。

我們下一步來講講具體的投資要點，我們給大家主要看這幾個點。第一，場景第一，互聯網加行業，行業加互聯網，本質上是場景優先，任何技術、任何場景、任何工具都是要融入產品，場景意味著需求，沒有場景，任何技術都沒有意義，所以說我們認為很多項目，我的觀點更多是行業加互聯網，電商本質上是互聯網對商品流通領域的再構，或者互聯網對零售的再構，本身就是互聯網+行業。

第二，現在很多的現象，比如說很多新模式，在5年前這個很流行，在這幾年有新模式嗎？不一定。比如說阿里天貓做的越來越重，是不是新模式，是不是共享，是不是平台，眾多的本質特徵，我們去思考很多商業模式都要從本質出發，本質是效率提升與優化。我們利用互聯網人工智慧的工具到行業場景裡面去，再到行業場景裡面提升效率，這是互聯網投資最基礎的邏輯，這個最基礎的邏輯下面，不同的商業模式，不同行業，怎麼去重構，讓行業怎麼創業和投資，都是有一些行業的特徵不同，我們一定要具體行業具體分析，不要被一個詞就替代了所有的商業模式。

現在最熱門的「共享」，很多創業者和投資人，避開了很多邏輯的思考。我們來講一下，從互聯網角度來講一下怎麼重構行業，來分析分析他在重構行業時候具體產品不同，重構的路徑不同。很簡單的道理，不同的行業互聯網重構整個行業的商業路徑不一樣。我來舉兩個例子：獵聘網，典型從互聯網場景往業務場景的重構路徑，純做獵頭職位和獵頭候選人的匹配，連接是職位和獵頭候選人，通過獵頭來匹配。為什麼在獵頭服務這一塊，互聯網能夠快速匹配海量的職位供應和海量的候選人，所以它的切入產品是從信息角度切入。快速獲取信息。但是獵聘網今天贏利，所以他做了很多自有獵頭服務，在獵頭領域的痛點是快速實現還量職位和海量候選人的匹配，所以互聯網是有價值的，我從這塊切入，這點是非常好的。

另外的場景，房天下、鏈家、愛屋吉屋，三年前三家打的不可開交，最後鏈家成功了，他是先用線下，再用互聯網工具。行業產品不同會導致路徑不同，為什麼？很典型，房天下搜房網切過來的時候，它在杭州有很多的買家，但是沒有足夠的賣家，因為賣家在選擇哪裡賣的時候，還是去找哪個近一點。第二點房產交易是低頻的交易，所以選擇買家和賣家難度比較大。能在某一個區域形成買賣雙方的足夠力度，形成交易的足夠地方。在這個邏輯裡面，反而鏈家這種線下開店能夠在早期低成本時期交易的地方。比如說房天下在杭州推廣，我肯定要廣告投入或者在需求端有一定的比例，比如說50%以上，才可能在某一些區域形成有效的需求。

在這種商業模式下，路徑是線下公司佔優。我們從兩個案例分析，行業特徵不一樣，使得創業者也好，投資也好，利用互聯網工具重構這個行業的出發點是不一樣的，這是第一點。

第二點，我再說明一下，即使同一個行業，在行業的不同發展路徑上，互聯網怎麼重構行業，這個商業模式還是不一樣。舉個例子：美國的電商，中國的電商，發展中國家的電商化之路。我們從美國來說勝出的是亞馬遜，在中國淘寶模式和京東模式基本也差不多同步起來的，但是勝出是淘寶模式，在發展中國家電商化路徑怎麼樣？做一個引子，美國為什麼是亞馬遜成功？是因為互聯網在接入零售領域的時候，美國零售業已經發展了一兩百年，它線下零售體系已經形成了很多巨頭，所以說它的模式是大量的垂直領域流通巨頭，這時候你用所謂的平台模式意味著大巨頭不願意跟你玩，只有一些小賣家，小賣家是什麼？比如說飛利蒲剃鬚刀，1999，在亞馬遜門店1000塊錢促銷，很多人去搶購，然後到易貝上賣，易貝本質上不是在顛覆傳統零售渠道，而是補充。在美國你的模式只做信息端的連接，不做供應鏈，你是沒有辦法顛覆傳統的巨頭。在美國為什麼書這個類目先起來，是因為可以發揮互聯網的效應，什麼意思？線下書店多放一本書，這本書對應房租的成本是沒有辦法下降的，書這個類目一兩萬本差不多了，但是在互聯網上可以買十幾萬種，100萬種，因為我的成本跟你的線下完全不一樣，在亞馬遜這個模式就是充分發揮互聯網在信息的優勢，第二做供應鏈，這樣才能實現對傳統商業的顛覆。

第二點，互聯網有很強的特徵，什麼意思？因為我的成本是基本為零，我獲擴類目的動力很強，擴類目的成本可以忽略。擴類目帶來的收益是無窮的。所以說從這個邏輯來講，互聯網電商必然是走向全類目。在這個時候還去做所謂的垂直電商，這是扯淡的。大家說09年不一樣，很多電商說要全類目，但在這個時代還去投資一些垂直類電商是扯淡。為什麼在中國淘寶快速起來了？是因為在中國互聯網進入商品零售業的時候，中國市場發展20幾年，中國市場玩家大量的個體戶，流通鏈條很強。從廠家到批發商到零售商，所以淘寶只要把那些離廠家近的商家拉上來，幹掉那些離消費者近，但是沒有價格優勢的。所以我的模式輕，通過很輕的模式把海量類目放進來，但是我對線下進行顛覆。所以淘寶的輕的模式早期快速發展，是因為中國的環境不一樣。

相反，京東投入也好，各種非常大，創業公司早期來說是很難支撐這樣的投入，所以說它肯定會慢。路徑不同，但終極不一樣，你們現在看京東和天貓還有區別嗎？已經沒有區別了。現在阿里也不會把自己定義為平台，他在俄羅斯做的是京東模式，阿里很明白，什麼模式最優用什麼模式，只是在路徑選擇上曾經用淘寶模式選擇路徑，這個路徑在那個時候是最優的路徑。但是終局怎麼看效率怎麼優化。美國的電商和中國電商的區別和路徑不同來證明創業也好，投資也好，我要找到最適合這個行業發展的路徑，但也不是絕對的。我們投資也好，我們對創始人的要求，對行業觀察要非常深刻，選擇一條正確的路比任何都重要。

2016年下半年深度研究了一下的很多國家的電商化之路。比如說考察緬甸和柬埔寨，你會發現中國淘寶模式不是中國最優路徑。為什麼？中國淘寶起來的時候有包郵趨勢，高速公路基本成熟。但是在緬甸高速公路和物流體系沒有成熟，這時候做一個京東模式或者淘寶模式，要做物流，要做支付，這個對他來說挑戰是非常大的。但是這時候我們選擇什麼路徑，我認為中國電商第一步To小B，我類目可以垂直，我先可以服務某一個商家。第二可以遞推，第三支付方式可以貨到收款。第四商家間不夠大。第五這些國家本身流通沒有效率，我做這個毛利空間還可以。利用To小B整合流通體系，在某一些程度之後，我精選某一些做ToC，我核心有一個觀點，不同的行業，不同的行業發展階段，不能用一個模式套，這是最忌諱的，很典型的道理。所謂的共享，我們來分析分析很多共享的商業模式，它的商業價值不同，有一些項目會跟我說，比如說ABMB（音）共享是表象，本質是互聯網帶來的效益優化，為什麼？沒有互聯網的時候酒店行業是怎麼運營的，酒店行業為了獲取流量肯定在地標性建築上，在流量大的地方，這個成本是非常高的。所以說我必須要造幾百間，第一造幾百間分攤成本，第二幾百間集中成本比較低。互聯網來了之後怎麼辦？互聯網來了之後流量往上走，所以這個商業模式實現了對傳統酒店行業的效率優化，第二點這個商業模式有很強的規模效應，因為我的供應是很長的，這時候海量的供應和海量的需求在一個平台上，平台越大越有效率優化，因為具有很強的規模效應。相反，中國環境不一樣，為什麼？中國是專職管理模式，你分散式酒店的管理成本可能會比集中式成本更高，所以說實現傳統條件下的效率優化。

比如：我對共享單車的觀點是什麼，用物聯網來優化某一些，但是它的規模效益沒有，滴滴也好，打車肯定通過互聯網，單車是沒有入口效應的，我看到線下的車少一輛，這樣出現什麼情況，你為了獲取高流量，你的車布的越密越好，但是單車使用效率下降了，你為了做好這個平衡，只有在政府壟斷的情況下才能做好這個平衡。有一些行業政府不壟斷，市場的企業也不爽，政府也不爽。這種特徵，政府也不爽，公共資源佔用，企業沒法實現正向現金流。很可能最後公司成立的市值，公司燒的錢不夠，很多公司市值低於他燒的錢。

剛才講了這麼多，我們認為需要去做的很多事情，有一個投資與思考框架：第一是效率優化。第二商業價值，商業價值每個行業不同。第三競爭壁壘。 整個大邏輯講到這裡，因為時間受限，沒有辦法從很底層分析價值體系。

我們再來聊聊行業趨勢，現在很典型是C端互聯網趨於成熟，商業機會減少。互聯網發展這麼多年，也沒有終端設備更進一層的提升，移動互聯網，手機使得用戶佔有時間低，我們認為C端互聯網投資機會基本沒有了。現在很多機構涌在C端互聯網裡面，這個是沒有意義的。我們2015年下半年開始思考，我們慢慢把方向，他投資邏輯跟C端互聯網投資邏輯有區別，投資機會更多偏向大圖表裡面的。C端互聯網更多偏向前面兩種。C端互聯網投資機會更多偏向於這個地方，2B這種場景更多一點。互聯網會更多深入到產業億改造，形態表現為SAAS。

我們最近也在看，中國有很多企業數字化機會，數字化投資機會跟SAP不一樣，擁有這個時代很多機會是企業內部的信息化需求，但是現在很多企業數字化的機會更多是什麼？由於互聯網倒逼的。我2014年投了別樣紅，是酒店管理系統，我們當時認為酒店IT化程度很高，為什麼在2014年有更好的機會？我們認為互聯網時代很多企業都有需要把內部系統和外部系統打通。所以說它有一波再數字化的機會，這波數字化的機會更多是互聯網倒逼企業實現數字化。

智慧城市有很強的公共服務特徵，其實需要政府主導。就像共享單車一樣，我主張政府主導，如果你同樣服務100萬人人口，4家公司意味著四個管道，重複建設是非常非常的高。四家公司要有四套，是原有的四倍，單車也是這樣。單車如果不是政府主導，企業無法實現正向盈利。我核心強調的觀點，不同的行業，不同的產品投資和創業思考邏輯都要具體問題具體分析，共同的邏輯要分析，具體問題具體分析。所以說我們在投資的時候會做很多事情。第一試圖總結一些通用型的規律，第二你會發現通用型規律的時候必須要找行業場景做具體分析。

非常感謝，謝謝。

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