秋季營銷策略：如何提升到訪客戶的戶均價值

新媒體管家

提高增量交易單均額，確切地講，是如何激發每一個到訪客戶的戶均價值。做法無外乎兩點：第一，讓每一個到訪客戶在網點消費我們更多的產品；第二，讓每個到訪客戶將他行資金歸集到我行，提高客戶的戶均價值。

廳堂激發提升到訪客戶價值

之前提到過，網點秋季的大宗客戶比較少，大宗交易比較少，所以有些銀行的員工可能認為類似代發工資之類的業務有些雞肋。因為客戶到網點來僅僅是取個錢就跑掉了，代發工資到賬後面三天立馬又被取光了。

事實上，經過觀察我發現，在旺季的時候，不但客戶量大，網點員工自身也是比較興奮的，看到客戶進門立馬就緊抓不放，主動介紹本行新的業務、新的服務、新的產品等等。

但過了一季度之後，不知是否因為默認淡季的緣由，銀行員工也跟著松下來了，大家潛意識裡認為，二三季度就是淡季啦，所以沒有業績都是正常的，那麼我們員工的行為自然也淡了下來。像我們常叮囑的到訪客戶的激發、對客戶的接待等等都沒不那麼主動、那麼熱情似火了，服務也不如往常那麼具有親和力。

最近在太原，部分網點二季度的餘額照樣持續增長。於是我就仔細觀察了附近幾個城市的網點現場，發現這些網點都有一個共同特徵：就是網點員工的興奮度絲毫沒有因為過了旺季而減弱。

前陣我去網點調研的時候，一個網點從今年一月份到現在，餘額增長7000多萬，理財增長2000多萬，今年管理資產新增近一個億，而網點只有幾個人而已。網點的每個員工都很亢奮，精神狀態都很好，基本見人進網點就迎上去接待，只要有客戶坐下來，就上前主動詢問：「您今天過來辦什麼業務，有什麼需要我幫忙的？」然後另外還會看情況順勢推薦一份產品，甚至連保安的手上也拿著一沓產品資料.所以當時我在現場還專門拍了個照片，說這是「保安也瘋狂」。

那個網點基本上每天都有增長，所以說，餘額和網點的業績增長，一定來自與員工的工作狀態，而想要讓到訪客戶消費更多的產品，即要突破網點到訪客戶價值較低的這個窘境，首先要做的，就是充分激發每一個到訪客戶各方面交易的可能性，廳堂激發，無論淡季還是旺季都是個永恆的主題。

提高客戶的資金集中度

數據調查發現，如果一家銀行成為客戶的主辦銀行，那麼客戶將會有超過67%的資產向這家行集中。那麼問題來了，憑什麼讓我行成為客戶的主辦銀行？這就要圍繞客戶的特色服務，去針對各類客戶不同客戶的需求，打造網點特色服務，令客戶深切地感受到這家銀行是為自己而設的，自己的錢就應該放在這家銀行。

其實這樣的案例在中國也很多，招行是最典型的。

大家也都知道，招商銀行一直自詡為，或者說在他們的市場策劃網路營銷方案裡面，他們一直潛移默化地告訴大眾客戶，基礎的行業區分，招商銀行就是白領專用銀行。

前不久我去深圳的一個超市買東西，特意觀察了一下前面排隊的人用哪家銀行的卡付款。我發現深圳的居民用得比較多的是兩種付款，第一種微信支付，第二就是使用招行信用卡進行付款的，十個用銀行卡支付的人，有六到八個人用招行的卡，很多年輕的、初來的、剛工作的白領，包括現在成為金領的這幫人，成為老闆的這幫人，他們從一開始就習慣了使用招行的卡。

因為招行給出的定位，就是白領專用銀行，所以招行到現在也一直在堅持這個服務特色，圍繞社會的中高端人群展開服務，讓這個印象深入人心，深化其品牌形象。

當然每家銀行不可能完全模仿招商銀行，但是有一點是一定要借鑒學習的，就是網點如何打造自身的特色服務體系，並且一定要明確態度，敢於給本銀行、本網點貼上標籤，明確地針對目標客群輸出價值，這樣才能吸引客戶的歸集，才能吸引資金的歸集。只有這樣，才能提高這類目標客戶在本行的戶均資產沉澱。

前面說了淡季和旺季最大的區別，是增量比較小，到訪客戶量比較少，各種量都比較少。這時候，在普遍量小的情況下，如果網點能做專特色客群、做出特色服務，一個小網點也能幹出大事情，把特色客群抓住。

有這樣一個的網點，以往他們主要做商貿結算戶，或者靠客戶的代發工資，代發養老金抓起餘額沉澱。後來經過調查發現，它周邊有7個小區，居住了兩萬多的老人，這個量相當巨大，而且再深入調查更多的客戶信息，發現這些老人有很多是從大的國營企業退休的，資產非常可觀。

於是，我就跟網點負責人說，這兩萬多個老人，只要把老人家抓住百分之三十，六千個老人，讓一個老人存一萬塊不算多吧，30%就能把握六千萬的存款。如果網點花三個月時間把附近片區所有的客戶全部搞定，那可能不大現實，所以要有針對性地吸引上班族、老年人、還有學生等等各類客群。

策劃活動的時候，如果試圖抓住所有客戶、舉辦大型全面的活動，太過於複雜，投入產出不划算。所以網點今天要做減法，在主動營銷的時候只要抓住一類客群，例如老年客群，專門針對他們設計一系列的活動。因為人以群分，同類客群間相處較多，分析的內容也會類似，只要網點對同類客群的服務做出了特色，就會在這類客群中形成良好的口碑，互相傳播。

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