醫藥行業新形勢下的OTC招商模式會被淘汰嗎？

在現階段的中國醫藥市場，OTC終端控銷模式正被廣大中小型醫藥企業所頂禮膜拜，就連一些較大的處方葯企業在營銷模式轉型時也心有所動，紛紛加入OTC終端控銷大軍，前赴後繼，大有不做OTC終端控銷模式企業就無法生存之勢，OTC終端控銷模式因此也異常火爆。

雖然現在OTC終端控銷模式如火如荼，可真正成功的確實不太多。大部分醫藥企業轉型特別是中小型醫藥企業後，銷售量還不如以前，現實業績差強人意，個人認為這是因為這些轉型企業還沒有弄明白什麼是OTC終端控銷模式。今天與大家進行一個簡單的交流。

什麼樣的產品可以進行OTC終端控銷模式？OTC終端控銷體系怎麼搭建，關鍵的是中小型醫藥企業掌舵者要清楚自己的企業能不能轉型OTC終端控銷模式。中小型醫藥企業如果一味追求新的營銷模式，尋找所謂的業務爆發點，摒棄自己招商模式的優點和已經建立起來的老客戶資源，焉有不敗之理？

個人認為原有的醫藥招商模式不但不會沒落，反而會走向更加專業化，更加精細化，更加系統化。中小型醫藥企業轉型的心情可以理解，但一定要根據市場和企業自身的實際情況加以改良：

1、梳理自身企業產品資源，挖掘產品特點，提煉產品賣點和銷售賣點；同時充分發掘老客戶的資源潛力，鞏固原有老客戶市場基礎，加大直面終端招商的力度，擴大真正操作終端的代理商數量，發揮產品價格優勢，做大銷售規模；對目前還處在休眠狀態的產品同樣可以進行深度挖掘與分析。筆者2016年所服務的一個江西小型醫藥企業，之前就是以招商模式為主，年均銷售近5年一直在3000萬左右徘徊，通過本人對該企業剩下60個一直未生產的批文進行梳理，從中找出了28個較優質產品組建OTC終端控銷團隊，通過2016年下半年在河南省市場進行試點，目前市場進展勢頭良好，每個月回款在100萬左右，全新OTC終端控銷團隊將給這個企業2016年帶來1000萬的銷售增量，讓該企業董事長對2017年的終端控銷團隊市場前景信心滿滿。在河南試點成功後，2017年元月份起，該企業2017年上半年即將布局廣東、湖南、四川市場，下半年將布局雲南、重慶、貴州、廣西市場；同時在河南市場細分出一支專業的KA團隊。2017年，我們給這個企業設定了5000萬的增量銷售回籠指標。

2、目前醫藥OTC市場仍然有大量的醫藥自然人在從事藥品代理銷售，這是客觀事實。只是因為市場環境的變化，這部分人在選擇合作企業和合作產品上更加謹慎，但並不代表他們不願意代理產品進行市場操作；所以，從這個角度來說，中小型醫藥招商企業通過什麼渠道找到這些有終端純銷資源的醫藥自然人非常重要。從某個角度上來說，找到了這些人可能就找到了一定的市場，同時也就找到了一定的市場銷售。

3、中小型醫藥招商企業的薪酬體系應當根據企業的實際情況和市場環境的變化不斷修正，讓其發揮重要作用，而不是簡單的計算企業一時的得失。現行醫藥招商企業大部分實行的是招商人員高工資+低提成或者是低工資+高提成等薪酬制度，企業的初衷是提高招商人員的積極性，迅速提高銷售。可事與願違，有的中小型醫藥企業並沒有取得較好的銷售業績，反而養了一批懶人。

4、正在轉型中的區域純銷型醫藥商業公司也在渴望尋求一些價格低、空間大、市場維護較好、有較好特點的產品在區域獨家經營，增強終端配送能力和盈利點；

5、中小型醫藥招商企業未來直接與部分中小型連鎖藥房進行合作也是一種方向。中小型連鎖藥店採取代理或者合營，甚至OEM的合作方式，增強產品在終端一線的影響力，利用邊際效應擴大自身其他業務的銷售力、影響力和知名度。這種模式未來也是中小型醫藥企業比較行之有效的發展方向之一。

存在即合理。醫藥招商模式存在這麼多年，一定有它的可取之處，只要企業運用合理，並匹配相應的制度，還是大有可為的。如果企業要轉型，我們建議最好不要隨便去撼動現有招商團隊及招商產品，以免影響企業的根基。

如果您想嘗試OTC終端控銷模式，可以認真盤點自己的產品庫存情況，看看能否重新組合產品進行OTC終端控銷模式或者OTC控銷招商模式試點，組建OTC終端控銷和招商團隊，全新啟航。這樣的話，成功了可喜可賀，失敗了也不會傷及企業發展的元氣。

來源：谷豐觀點

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