買保險前，先算算你的隱性負債有多少
很多人在決定要不要買保險，買多少保險的時候，通常只會看到自己的顯性需求，覺得買一點就足夠了，沒必要買太多。但通過認真計算和分析之後，才會發現原來是自己想得太簡單。今天，孫慕菲老師將用案例解析的方式，讓我們了解如何幫助客戶計算和轉移隱性負債的風險。
part1
向前看也要向後看
在了解隱性負債之前，我們有必要先來思考一下為什麼客戶會說：「保險嘛，買一點兒就夠了，沒必要買那麼多」或者乾脆說「我有錢，我不需要買保險」？
這是因為我們看「長」、客戶看「短」，關注點不一樣。所謂「長」就是未來，所謂「短」就是現在。
如果不是出於職業習慣，沒有人會天天想著我老了以後該怎麼辦？我病了以後怎麼辦？人們只會專註於眼前的工作、事業，關注未來的事總覺得還太早，沒必要。
以我的客戶群為例。他們都是一些私營企業主、職業經理人，基本上處於48-52歲這個年齡階段，事業處於穩定上升期，現金流充裕，事業有成，雄心勃勃。目光只聚焦在自己的專業領域中，只會朝前想，很少會往後想。「遺產稅」、「財富傳承」這種辭彙很少在他們腦海中閃現。他們覺得還沒有到思考這些事情的時候。「養老」和「財富傳承」對他們來說都屬於超前思考。
而保險公司和私人銀行、家族理財工作室的從業人員因為在這個行業中經常研究一些國內國外典型案例，反而在財務和稅收規劃方面比企業家們看得更遠。比如遺產稅開徵、代際傳承、未來財富的掌控權等，而且在不斷地教育客戶，要及早規劃。
因此，對於保險的功能與意義，我們看長、客戶看短，關注點不一樣，結論就是天壤之別。
如何能讓客戶把視線放遠一些，看長一些呢？其實，坐下來，跟他一起算筆賬就能做到了。
part2
計算隱性負債
我這裡有個案例可以分享給大家：
萬總，46歲，年收入500萬，沒有任何負債。孩子在海外留學每年花費約50萬，太太在家，之前拒絕保險也是這個理由：「不是我不買，是保險真的對我沒用。生個病拿個100萬出來，對我來說都是很輕鬆的。」
我就拿出《博士談保險熱點話題》跟他講「保險是尊嚴，是愛和責任」。
美國賓夕法尼亞大學的一本保險教科書中對「保險」的定義是：保險是個人對自己與家庭的責任，包括活著的時候與死亡之後；一家之主的責任是投保他的生命，提供給其財務仰賴者。
雖然我的這位客戶沒有任何銀行貸款和負債，但是他有因愛和責任而產生的隱性負債8000萬。怎麼計算的呢？
隱性負債=未來必須花的錢+未來如果身體好一定能賺到的錢
他們家庭的隱性債務：孩子的留學費用+太太和本人的養老金+未來的家庭生活費用+60歲退休前可能創造的價值=8000萬
當我跟客戶一起算完這筆賬時，他們夫妻倆都沉默了。
part3
需求分析
萬總是外企高管。這類人群的需求不同於普通白領，也不同於私營企業家。他們是一群打工皇帝，位高權重，但離開了那個位置又什麼都沒有了。所以他們的需求很特別：
1醫療險需求
在職時，醫療保障較高，離職時，醫療保障隨之中斷。所以對醫療保障的需求還是比較明確的。而且專業人士，時間就是金錢，他們寧願用金錢來買時間，所以喜歡可以直付，不用排隊看病，直接走VIP預約通道的高額醫療保險；
2養老險需求
在職時工資收入高，單位也沒有做補充養老，但退休後，只能靠社保，養老金替代率在20%以下，落差巨大，所以養老的需求旺盛；
3重疾險需求
在職時，重疾保障就很有限，一般只有20萬。但工作壓力很大，競爭激烈。一旦健康出現問題，就面臨著職業生涯立刻中斷的風險。
如果這個人的年薪是150萬，一旦罹患重疾，只能拿到20萬的賠償，即使醫療保障高，也只能解決當年的，而大病一般都有五年的生存期的康復階段，那後面的4年收入中斷，醫療費用高企，生活壓力瞬間增大。所以，他們一般買重疾都等於在買收入損失補償保險。
4身價保障需求
專業人士就像一台印鈔機，但有工作能力的時候才能賺錢，一旦機器壞了，就收入中斷，損失巨大。
比如一個45歲的人，年薪150萬，到60歲退休還有15年。假如他身體健康，至少可以賺到150*15=2250萬。如果患病，那就會損失2250多萬，這2250萬就是他的生命價值。
而保險具有槓桿功能，就像博士說的「可以用最少的錢獲得最大的保額，防止個人能力失去時也不影響家庭生活現金流的需求」，建議購買定期壽險。
part4
用保險轉移隱性負債風險最便捷
綜合以上四點，我建議客戶利用保險的槓桿屬性來解決問題，然後一起制訂保險方案如下：
1先生
46歲，訴求在60歲前保身價，60歲後定向傳承財富給孩子。推薦購買終身壽險，保費50萬，交至60歲（14年交），保額800萬，60歲前雙倍保額即1600萬（原規劃是8000萬的保額，因體檢等原因，減少到800萬）。
2太太
訴求養老，未來能有一筆穩定的現金流補充養老。推薦購買養老險，保費30萬。
3孩子
：訴求留學、創業保障金、資產剝離、資金安全靈活。推薦購買年金類保險+高現價分紅險。年繳保費110萬，2份保單。
4全家人
全家人的高端醫療險、重疾保險，年交保費20萬。
總共年交保費200萬。
所以，教客戶學會用保險工具為自己的生活打個底是很有必要的。
鄭博士說
「只有真正理解了家庭責任感，你才會真正理解保險的意義和功能。一個人對家庭感的認知越清晰，就越明白保險對整個家庭的重要性。
尊嚴也好，愛也好，責任也好，在現實當中是比較抽象的東西，但當你與保險產品功能相結合的時候，尊嚴、愛與責任又都是很具體的。
世界上，可以用錢來獲得祥和與安寧的只有保險制度。因此我反覆強調保險制度是唯一科學的解決方案，你想不出第二個解決方案。」
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