天貓日銷5000盒，半年賣出2000萬，憑藉1個單品它就拿到了千萬級融資

摘要：網紅曲奇AKOKO說「並不只想做曇花一現的網紅。

挑剔的吃貨越來越多，針對這群年輕人的生意也越來越多。

樂純在一片酸奶的紅海中，以高端切入，主打「天然」、「健康」、「美味」，藉助社交媒體傳播起家，後被稱為酸奶界愛馬仕；HeyJuice的品牌定位也很類似：主打「健康、輕盈、新鮮」的高端排毒果汁，它的產品也是通過熟人之間的口碑傳播起來；關茶，聚焦在抹茶領域，從創始人小關3萬個微信粉絲做起，一年之後，每月銷售額將近200萬元！

2016年6月，吃貨美女柯柯和海歸理工男小花一起創辦曲奇品牌AKOKO，也是主打「健康」概念，也是高端的定位，也是藉助社交媒體的傳播效果。一罐曲奇賣188元，選用國外進口原料，不加香精、防腐劑與膨鬆劑，將自然保質期定為30天，而後因社交媒體傳播發酵和代理商模式，銷量持續上漲，日均銷量過千盒，最高日銷達5000盒。

一個月前，憑藉曲奇一個單品，AKOKO拿到了由老鷹基金（北京）領投的千萬級天使輪融資。

店面很小清新

「做世界上最好吃的曲奇！」

從15年開始，店主就開始研究曲奇的配方

去香港無數次考察

實驗上千次，歷時一年

終於把入口酥化味道的

AKOKO曲奇帶給的大家

清晰的花紋，酥香的味道

手指頭抿一下就會碎的鬆脆感

口感細膩，絲毫不膩

無論是外表顏值，還是內在口感，

都不辜負每一份精緻

AKOKO曲奇共有四種口味

茶香幽浮的「抹茶味」

奶香濃郁的「牛油味」

回味醇香的「咖啡味」

果香濃郁的「榴槤味」

一盒560g，分為上下兩層

口味都可以自行選擇搭配

可以一盒單口味，也可以雙拼、多拼

抹茶曲奇

美女老闆對抹茶情有獨鍾

為了找到最喜歡的抹茶味道，

嘗試了幾乎市面上所有的抹茶粉

最終選用了

日本丸久小山園百年茶園的宇治抹茶粉

酥酥的口感中夾雜抹茶的清香，

回味清甜。

牛油曲奇

色澤嫩黃好看

手指頭抿一下就會碎的鬆脆感，

口感細膩，絲毫不膩！

咖啡曲奇

一吃就讓人難忘淡淡的咖啡味，

唇齒留香，回味無窮，

比原味和抹茶更容易讓人記住的味道，

配上一杯花茶或者是一杯咖啡，

都是很不錯的選擇。

榴槤口味

曲奇選用泰國金枕頭榴槤，

經過脫水處理，

將鮮榴槤製作成凍干榴槤，

加入小麥粉、黃油製作而成。

可以說，

AKOKO的每種口味曲奇

都讓人過齒難忘，

通通酥得掉渣卻又各有一番風味。

自由搭配組合

老鷹基金創始合伙人劉小鷹曾表示：「AKOKO曲奇前一階段的成功是這個時代年輕人消費觀念和消費思維升級的典型表現，年輕人願意用高一點的價格去消費更好品質、更高顏值、更有內容的產品。這個團隊很有活力、很有執行力，在創業一年不到的時間裡，能做到這樣的營業規模和保持利潤的快速增長，很難得很少見。

8月，AKOKO曲奇在天貓開了旗艦店。創始人柯柯表示，要打造品牌，升級服務還是離不開天貓。

90後柯柯被稱為氧氣美女，從小喜歡甜食，曾就職於美食公司；小花為挪威生命科學大學的食品專業碩士，熱愛甜品烘焙，熱衷分析美食方程式，測蛋白質、碳水化合物、脂肪、鈉含量，研究製作和配料。因為共同的愛好，2015年，經朋友介紹倆人相遇，一起創業。

最初他們想過做麵包、千層等甜品，但受限於規模發展及時間成本等因素，最終選擇曲奇。

提到曲奇，很多甜點愛好者腦子裡出現的第一品牌是香港的珍妮曲奇或者丹麥曲奇，彼時國內市場在這一細分領域尚無本土高端品牌出現。據Euromonitor 數據顯示，2016 年中國曲奇年銷售額超過 60 億元，皇冠丹麥曲奇的市場佔有率為 33% 。

消費升級加速，烘焙文化流行，越來越多的消費者不再滿足於傳統甜點，轉而追求精品烘焙、短保食品。所以，小花和柯柯找到了突破口：入口即化的精品曲奇。

一年時間裡，他們赴各地考察原料，調試各種配方，做了上千次實驗，最終將法國總統牌黃油、法國料理調味料西海岸「鹽之花」、法國法芙娜可可粉、日本丸久小山園百年茶園的宇治抹茶粉等「頂級原料」用到製作里，且不添加防腐劑、泡打粉、膨鬆劑、香精等，生產出自然保質期為30天的曲奇。

為了吸引年輕消費者，除了在原料口味上下工夫，每個曲奇還有高顏值標準：由人工擠出細緻的花嘴紋路，成型的曲奇擺在烤盤上，像一朵朵小花。接下來，經過180度的高溫烘焙，冷卻包裝。單一口味或多種口味混合搭配，帶來有衝擊力的視覺效果。

從2016年8月開賣到現在，半年時間AKOKO曲奇銷售額超2000萬元。

最初，這款曲奇在線下體驗店試售，包括生產也在線下門店進行。為了增加消費者信任，門店烘焙廚房設置為透明公開式，消費者進店可看到曲奇製作過程。基於口碑，有朋友提出希望以代理商模式合作銷售曲奇，一個月時間，每天銷量增長到70多盒。

考慮到代理商模式在短時間內以低成本大面積覆蓋消費者，AKOKO開始擴充代理商，11月品牌迎來爆發，日均銷量過千盒。2016年年底，聖誕節和元旦兩天日銷量達5000盒。目前，AKOKO代理商擴充到1000多人。

除了代理商推廣，產品以高顏值包裝迎合消費者愛「曬」的心理，同時對產品形象進行傳播，強化品牌認知。外包裝走走萌動少女心小清新路線，採用插畫鐵盒包裝，輔以節日營銷，推出聖誕系列、情人節系列、新春系列禮盒。2017年七夕節，還專門推出大象和兔子定製款。雖然目前只有4種口味，經過包裝組合後共有8個SKU。

同時，對於酥曲奇來說，運輸因素很大程度上決定是否能呈現給終端消費者高顏值產品。為了最大限度降低運輸帶來的破損，保證最佳口感，曲奇在鐵盒外加了塑封袋和防撞氣泡柱，「冬天還好，夏天保溫泡沫箱里內置冰袋。」 AKOKO承諾破損率超過50%就補寄一盒。

目前，AKOKO曲奇日銷穩定，超過千盒。其中線下門店產品主要手工製作，產量佔比10%，主要用於消費者自提和和代理商拿貨。而大部分產品來源於合作工廠，用於線上銷售。

2016年11月，訂單量達日均千盒之後，線下體驗店的產能已無法滿足需求。柯柯和小花踏上尋找合作工廠的征程。找了半年時間，一家老字號企業吸引了他們。

杭州思味王食品有限公司位於建德，有1.5萬平方米的食品加工房，是浙江老字號企業。小花強調「工廠會有淡季，我們和他們產量上互補。」但合作並沒有想像中順利。最初工廠認為互聯網訂單不穩定，出於風險考慮，不敢投入人力物力接單。柯柯和小花最終堅持了下來，不僅提供給工廠原料和配方，還自購設備。

工廠自動化程度高，可規模生產，更為重要的是工廠通過QS認證與ISO22000認證，曲奇產品可突破單一代理商模式，開拓線上電商渠道。而正是因為代理商的管理問題，不久前的 「網紅曲奇之爭」事件，給AKOKO帶來了短時間銷量急劇下滑及信任危機。

2016年11月，一款與AKOKO品牌形象及價格極為相似的「網紅曲奇」橫空出世。小花介紹，同一時間一位代理商逐步減少了訂貨量，甚至在沒有新進貨的情況下仍在銷售曲奇。事後，AKOKO了解到，這位代理商所銷售的曲奇是私下租了一個場地生產，後被曝光在黑作坊生產。很長一段時間人們將AKOKO曲奇與黑作坊划上了等號。

雖然代理商在初期為產品帶來了大面積曝光，但柯柯和小花認識到要重塑品牌形象，需加速開拓電商平台渠道，培育消費信任。2017年8月，AKOKO入駐天貓。在天貓平台上，買賣雙方強信任關係和完善的服務體系，能幫助AKOKO塑造時尚健康品牌，升級服務。

「AKOKO並不只想做曇花一現的網紅。」兩位創始人意識到需要組建團隊進行品牌運作。目前，AKOKO運營團隊已有十幾個人，他們調動自媒體矩陣資源做組合傳播，與20多個自媒體合作，並在淘寶上與KOL網紅合作直播，建立老人、孕婦、兒童、青年都可以吃的品牌形象。

此外，面對單一品類天花板難題，AKOK未來橫向將拓展SKU，探索千層、慕斯、巧克力、月餅等甜點；縱向上計劃推出酥曲奇、硬曲奇、軟曲奇等等。

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