線下反攻！產業路由器重塑未來商業格局

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彭志強

9月15日，由紅果企業傢俱樂部舉辦的《新理念、新經濟、新動能》主題論壇在京舉行。盛景網聯董事長彭志強在現場做了主題分享。下文根據演講內容整理，有刪節。

互聯網+進入下半場

線下業務戰略大反攻

產業互聯網的時代，要找到下一個風口，下一個機遇，一定要站在頂層設計進行思考。如果說過去中國經濟的增長更多是增量邏輯，那麼從最近的一兩年開始，更多的是存量邏輯。

每個企業家都要去思考，如何在存量時代重構我們的商業模型，重構我們的商業邏輯。最近互聯網公司談得比較多的一個概念，就是互聯網進入下半場，線下的業務價值開始重新回歸。誰能把線下的業務重新搶回來，誰就有商業價值。

為什麼線下會有價值？核心是在線化。如果線下流量不能實現在線化，那它就沒有價值。ofo共享單車和租賃單車的核心區別就在掃一掃，掃一下線下流量就實現在線化了。

透過在線化，線下業務存在一個戰略大反攻的機會。線下業務有什麼樣的價值？我們看看seven-eleven。這家公司很多人天天都看到，但是真正了解它的人，我相信是極少的。

便利店seven-eleven

人均凈利高達120萬

seven-eleven的人均凈利潤是一年120萬元人民幣，為什麼用這個指標來對比？因為這個指標是互聯網公司優勢最大的指標，是互聯網公司秒殺線下公司的指標。

seven-eleven整個全生態有40萬人，但seven-eleven自己只有8000人。它的GMV流水是數千億，營收500億，凈利潤100億。這是一家便利店公司嗎？這完成是一家互聯網公司的財務結果，而且完全是一家盈利能力極強的互聯網公司。

seven-eleven全球有7萬家門店，只有500家是直營店，是做測試用的，新產品測試、新流程測試、新模式測試，其他全是加盟店。但它不賺差價，不賺通道費，不賺廣告費、不賺加盟費。它與加盟商約定毛利率分成。

比如加盟商原來一個夫妻老婆店，門店一年的毛利是100萬。他們約定，達到400萬毛利後雙方分成。它的毛利指標將直接提升幾倍。原來你掙100萬，現在我幫你賦能，讓你掙到400萬，掙到400萬後，我再分成大約30%-40%，最後seven-eleven就能取得120-160萬的毛利。而這個夫妻老婆店，還能賺到240萬的毛利，比過去多賺100多萬。這種模型就是seven-eleven成功的核心商業邏輯。

大家看到的便利店那麼多，但是玩法完全不一樣。seven-eleven一家的凈利潤是日本的羅森等後面第二到第五名利潤的總和，雖然他們都開便利店，但是遊戲規則、商業模型、核心能力是完全不同的。

這個案例說明，一家線下公司完全可以取得跟互聯網公司一樣的盈利能力和經營績效。這就是線下公司戰略大反攻的邏輯。

農村電商龍頭匯通達

銷售突破 1000 億

我們再來看一個中國的案例，也是我們最近以100億估值投資的一家企業——匯通達。我們認為它的潛力特別大。

匯通達在整個農村電商領域未來完全是可以比肩阿里和京東的。它在農村電商領域的GMV流水已經超過1000億，今年有望達到2000億。它今年的營業額是260億。

農村電商是下一個大的藍海，因為城市白領電商仗已經打完。農村有6億人口，而且不受房地產干擾，市場空間巨大。但是農村電商特別難做，因為地廣人稀。回到商業的本質，一算效率跟成本賬就覺得沒法干。但是匯通達竟然是盈利的。

它為什麼能做到這一點？因為它不用自營模式，而用了我們稱之為產業路由器，B2F的模型，團結了7萬家夫妻老婆店。它是中國的seven-eleven，而且比seven-eleven的潛力更大。因為seven-eleven主要經營的產品種類是食品，而匯通達現在是家電、農資、農機、電動車這些品類，在物流、金融上的延伸空間更大，所以它就是農村未來的阿里。

產業路由器模式藉助

神經末梢存量流量發力

產業路由器模式與過去的平台模式是不同的。過去電商最核心的邏輯是把中間環節幹掉，直接觸達最終客戶。但產業路由器模式告訴我們，有一些神經末梢是效率最高的、成本最低的、最有價值的，你是打不過它的。

比如農村的夫妻老婆店，京東根本打不過它。農民怎麼賣家電？一位大媽來了看見這個空調不錯，大媽拿回家先用三天，用得好再來付錢。它的本質是信任。信任的背後是什麼？是社群電商。這種遊戲規則和打法，大機構、大組織是打不過神經末梢的。就像seven-eleven的運作模型，每個店都是不一樣的。

過去做零售、連鎖都講標準化。但其實做零售連鎖，個性化比標準化重要，關鍵在於如何能夠進行有效地管理和管控的問題。所以你會發現，越來越多的神經末梢的競爭力是大於大機構、大組織的。它是最有生命力的，你不僅不能把它幹掉，還要跟它合作，給它賦能。

現在中國一共有40萬家夫妻老婆店是有商業價值的。匯通達已經拿下了7萬家，未來3-5年它將拿下30萬家。它憑什麼拿下？跟過去批發的區別在哪裡？每個夫妻老婆店都在用匯通達的IP系統、SAS系統里。這些夫妻老婆店通過這條系統和最終用戶互動，這就是新零售。中間在跑著、流淌著的IT賦能、物流賦能、金融賦能就叫新服務。而另一端連接到了F端，供應端叫做新製造。

產業路由器B2F是從神經末梢出發，是需求拉動的反向供應鏈，有巨大的延展空間。這樣一個反向供應鏈，就變成了以銷定產。通過銷售端來發起的一種需求驅動的邏輯。在這樣一個邏輯之下，對於整個產業就是一種天翻覆地的變化。

未來的企業做2C和做2B是兩個結局。如果你是做2C，就是讓大家快樂、娛樂地體驗。如果你是做2B就是兩個字——賦能，讓你的客戶更成功。如果不能做到這兩個能力，未來的企業只會越做越難，越做越累。

有一句話叫做「產業報國」。但是大家都在做一家企業，而產業互聯網、產業路由器模式給了我們一次做產業的機會。產業路由器模式的關鍵是基於存量，整個經濟的核心也是存量，所以我們一定要從存量出發。

很多實體經濟、很多線下的公司做互聯網就不靈。為什麼？因為他們總是想去找增量，在網上做市場營銷，到淘寶天貓上開網店去拓展新客戶。可新客戶就那麼一點點，大家卻搶著去拓展。

線下流量在那裡，為什麼不用呢？線下流量天天在你店面經過。如果能把這些用戶在線化，形成線上線下互動，這就是基於存量的訂單和流量。

為什麼可以共享汽車、共享單車、共享旅遊度假，就不能共享更多的企業級資產、更多的客戶、更多的商業價值呢？用戶在購買你的產品和服務之後，可能就跟你再見了，可開發他、維護他卻花了很多錢。所以我們可以用共享的思維，在每個產業、每個行業裡面去重構商業邏輯。

得小 b 者得天下

這與阿里、京東的模式有什麼區別？京東是最苦的，自營流量，自己賣貨，虧了10年。阿里是最難的，把流量全吸引過來，再販賣給各個網店，它難度最大，所以市值最高。這兩件事都不是一般人幹得了的。

大多數企業可以學什麼？可以學seven-eleven。因為它是把夫妻老婆店的存量流量整合起來，給它賦能。比如7萬家夫妻老婆店每天每個店來1000人，就會產生七千萬流量。萬惡之源就是流量。沒有流量乾瞪眼，有了流量很多事就好做了。流量的背後就是訂單。

產業路由器模式帶給了我們一些新的思考。這個新的思考應該是撥亂反正的。對過去三五年的互聯網思維是顛覆性的，要重建大家的認知。產業路由器的思維告訴大家，有一些神經末梢是最有活力的，這些價值我們是要把它鞏固和穩定下來。那麼得小b者，得天下。也許你覺得這話有點誇張，那麼至少是「得小b者，得互聯網+下半場。」

小b指的是誰？如果做2C，就是指各個黃金商圈的小店；如果做2B，就是指過去那些集成商、服務商。在過去五年里，這些公司的價值是被嚴重低估的。

過去上市公司經常用收購模式，但你買得了它的肉體，買不了它的靈魂。很多的行業就得保持個體戶狀態，就得保持神經末梢的狀態。你把它都消滅掉，誰還跟你玩，所以要用產業路由器的思維進行連接。

產業路由器模型是最典型的雙創國家方案，是中國大規模的中小企業轉型升級的國家方案。因為它團結的是一大幫小b和小f，而不是幹掉這個群體。過去阿里、京東的模式更多是把他們都生靈塗炭了。但是產業路由器的模式，是團結、賦能、共享這批中小微企業，所以它是一個國家方案。

互聯網和線下實體經濟的根本性區別，不是在於互聯網先天就有優越性，而是在於互聯網用了新技術、新思維，所以它的用戶體驗更好，效率更高，成本更低。

反過來說，如果線下公司、實體公司也能用新思維、新模式、新理念、新技術，是不是也能做到效率更高、成本更低？或者至少做得跟互聯網一樣效率高，成本低，這完全有可能。這就是我們對產業路由器、產業互聯網新的可能性的思考。

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