你的瓷磚怎麼這麼貴？

終端消費經常會問到：你們的產品很好，但是價格太貴。其實，顧客顧客並不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。

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東西確實是好東西，可惜現在的價格太貴！

【招數解讀】

顧客並不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。

【滅絕演練】

導購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質量上（設計、服務）上確實做得不錯，也是比其他家有優勢的。這樣吧，現在過了促銷期，這是我能給您的最低的價格了，不過我可以跟領導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產品***元以後才能享受這個價格，您是非常划算了。來，您的地址是……

2

**牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了。

【招數解讀】

找到你產品的優勢並充分表達，賓士車導購員決不會因為價格高而自暴自棄。

【滅絕演練】

導購：是這樣，我們的產品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的哪個品牌高一點，不過最後還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有……（闡述差異性，利益點）小姐，光我說不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了……

3

我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。

【招數解讀】

讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。

【滅絕演練】

導購：是的，我知道你來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家裡看者也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是……我幫您開個票（臨門一腳，促成銷售）

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對面那個店的產品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多

【招數解讀】

問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據確鑿，語速適中。

【滅絕演練】

導購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產品除了外觀的設計區別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現在有很多產品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家裡以後會發現在環保、可靠性上也不一樣。而我們家產品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優勢的。

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