醫藥市場慘狀：有心招商，無力回天

本來是進入旺季的時候，恰好又是雙節前的備貨黃金期，本應該皆大歡喜的向目標衝刺，但是事實卻並沒有計劃的那麼順利：

走訪客戶，都在抱怨今年的市場很淡，走不動，本該旺季來臨，但是沒有非常明顯的跡象。

接著走訪終端，了解情況，客流量沒有明顯感覺增加，而且客單價畢竟穩定，可能在臨近假期時會有增長。

參加客戶醫院部的銷售分析會，新標執行時間未定，但是傳聞會很快執標，老標產品收尾，不敢壓貨。

跟做醫生的朋友聊聊處方情況，確實要求嚴了，指標都下了，以前很多產品都不怎麼用了。

既然都這麼難，為何看數據說都在增長？因為環保漲價？源頭漲了，末端誰敢漲？死撐著。因為高開增加？收入增加，利潤沒增加。

打開微信，朋友圈全是廣告；收個信息，全是招商產品，就沒有主動報出找產品的，除了尋短缺葯的，就是找低價貨的。有位仁兄剛說找獨家高毛產品，一下子鴉雀無聲了，為什麼，都去加好友私聊了。

這就是現狀：招商鋪天蓋地，轉化率最接地氣！

做葯的有招商和招聘兩種，招商的是產品嫁接給別人去操作，類似有女出嫁；招聘是自營操作，類似於男的娶媳婦，自己的隊伍直接做終端。

兩種方式各有利弊：嫁出去的姑娘，潑出去的水，產品招商基本看婆家人的本事了，做標進院上量，只需要做好資料和維好各地價格體系就可以；自營就比較繁瑣，媳婦兒進門，先學規矩，各種規培和制度都上來了，產品知識、銷售技能、企業文化等等，然後就派出去打工賺錢了。招商來得快，雙方談妥，交割彩禮，辦款拿貨，業績好不好全靠代理商努力；自營來得慢，前期投入很大，需要時間積累，但是掌控力強，比較有把握。

外行看熱鬧，很多人都認為醫藥行業太好了，不做不知道，競爭多麼慘烈。雖說，各省的改革直接指向那些曾經輝煌的全科用藥、醫保獨家、中基注射液，而且對於一致性評價的預期，很多廠子主動放棄退出，加上院內用藥限制、葯佔比、抗生素全線被控，但即使如此，還是有無數熱血青年投身競爭行列。

一個代理商跟我說，一天能接待七八個同類產品的業務員來談合作，受不了啦。我想起手機里滿屏的招商廣告，感同身受！

在利潤不斷縮水的情況下，還是招商好一些。目標客群有哪些？有從自上而下先從渠道代理商下手的，過篩子，找同品操作的，也有找做替代品的，還有找目前沒做但是分析有潛力的。有從終端類別劃分後，從下游往上找商業或者代理的。也有專門為代理商做貼牌加工的，還有專門網路自由人搭配跑第三終端的。

凡是能夠找到的方法，招商代表們都去嘗試，朋友介紹的，建群拉人的，配送名單篩選的，控銷團隊共享的，專做贈品搭配的，還有搞特色療法的，搞健康項目的等等，五花八門，能搞出來的名目太多了。

而一到節假日，就想壓貨、促銷，就有人曬出：

一入銷售深似海，六親不認莫怪我，都是業績逼的。

以前覺得保險和微商有點瘋狂，現在做葯也瘋狂了。記得當時跟一個朋友聊天，他說：「為了增長只能加費用，壓完就換人，重新再來，實在不行，第二年預算降低人數，費用就少支出了。」

另一個朋友又說：「我**底價招商，都是裸價，我拿什麼去減？」

要怪，就怪藥品批文太多，要吃飯的人太多，有心去招商，卻無力回天。

抱怨調侃，總歸解決不了問題，敬請期待下一篇——「如何解決招商的痛點」！

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