想成交，就離你的客戶遠一點……

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生物學家為了研究刺蝟是怎麼過冬的，做了一個實驗：

先是把十幾隻刺蝟放在戶外的空地上，這些刺蝟為了取暖相互靠攏，但因為忍受不了彼此身上的刺，很快又分開，結果又因為太冷而擠在一起，然後又被彼此刺痛分開。

如此循環往複幾次之後，刺蝟們在受凍和忍痛之間終於找到了一個安全距離，既不至於被凍死，又不至於被刺傷。

其實人與人之間也是如此。客戶與銷售之間也是如此。為了成交，有時候你必須離你的客戶遠一點。

離客戶遠一點

在日常的人際交往中，每個人都有一個心理距離，關係密切程度不同，心理距離就有所差距。其實這就是強調人際交往之間的「私人空間」，任何一個人都需要自己的私人空間，無論是物理的還是心理的。

「私人空間」和上面提到的「刺蝟原理」是一樣的，意思都是在工作中，銷售需要隨時把握好與客戶之間的距離，給客戶創造一種輕鬆、愉快而又親切的環境。這是邁出成交的第一步。

舉個簡單的例子：我們的日常生活中嘗嘗會遇到這樣一種情況：走進一家商場，導購緊緊跟著你，話語雖然親切，但總是讓人覺得很尷尬不舒服。通常遇到這種情況，我們不是冷麵對待熱情過頭的導購，就是草草看兩眼產品就走開，這兩種應對方式的結果都是在心中暗暗想：下次再也不來這家了。

如何保持距離？

對於銷售來說，如何拿捏好「刺蝟原理」中的尺度，是個難題。

離客戶過近，客戶必然會感覺壓抑，造成排斥；離客戶太遠，又無法和客戶之間保持良好的溝通。其實，這個可以分為兩步走，物理的距離和心理的距離。

王經理剛送走某公司的銷售，轉身就對身邊的助理說：「以後這個人再來，別讓他進來了。」

助理迷惑不解。

「這個人進來就一屁股坐在我身邊，快黏到我身上了，張口閉口就是咱們咱們的，第一次見面套近乎就套了半小時，簡直不知所謂，我下午還開會，莫名其妙聽了半天不知道他能幹啥……」

這個案例中的銷售就是沒有把握好和客戶之間的物理距離和心理距離。

當我們去拜訪客戶的時候，尤其是新客戶，一定要注意不要離人家太近了，客戶的辦公桌範圍就是安全距離界限。而且，一定不要東張西望，不要講眼光放在客戶辦公桌的的文件上，更不要隨手拿起上面的擺件等小東西，這些都是非常不禮貌的行為。

從心理距離來說，初次見面，適當問候後就該說清楚自己的來意，不要一直為了套近乎而打聽客戶的隱私，客戶和你只是初次見面的工作關係，一直顧左右而言他，只會讓對方反感和激起防範心理。

別打聽客戶的私生活

我們主張要對待客戶像朋友一樣，但千萬不要與客戶的私人友誼過於親密。銷售人員應該給自己劃好界限，明確自己的角色，才能保持雙方的合作關係。否則，最後可能合作保不住，友誼也破裂了。

小張是單位里的金牌銷售，善解人意，無論是客戶還是同事，都很願意跟他聊天。

客戶：「我現在情緒很不好，工作的事一會兒跟你說。」

小張：「X總，怎麼了嗎？能讓我幫您分擔一下嗎？工作的事情先不著急。」

客戶：「我老婆最近跟瘋了似得，有事沒事就跟我吵架，說我工作不著家，我是為了誰，你給評評理……」

小張靜靜聽著沒說話，還特地去倒了一杯茶給客戶，耐心聽他傾述。說了一會兒，客戶意識到自己可能說太多了，就停下來了。

客戶：「哎，我跟你說這些幹嘛，不說了，不說了。」

小張：「x總，家家有本難念的經，先消消氣，喝口茶吧。」

兩個人又一邊喝茶一邊聊起別的話題。

這就是為什麼大家都喜歡小張的原因，他是一個很好的傾聽者，但不會八卦的打聽客戶的隱私，尊重客戶的「私人空間」，又恰當的表示了關心。

跟客戶聊私事的確可以拉近與客戶之間的距離，但作為一個銷售，你的時間和別人的時間都相當寶貴，聊有關工作的事情才是最重要的。

當客戶和你聊到相當私密的事情的時候，不要八卦打聽，也不要隨便發表意見，你知道的越多，跟客戶的關係就會越複雜，以後就越難處理。

要想成交，了解你的客戶，但一定要離他們遠一點……

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