聽我一句：想讓客人打開你的開發信，得這麼干！

這部分我們討論客戶沒有打開郵件的原因，以及相應的解決方案。

思考題：假設你是客戶，哪些因素能讓你決定打開或者忽略一封郵件？

一封郵件的打開率越高，說明郵件的質量越好，客戶是否打開一封郵件，雖然也有主觀的原因，但通過優化客觀數據，卻可以讓郵件的打開率得到成倍的提升。

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關於郵件到達率、打開率、點擊率的基本概念。

到達率：每發送100封郵件，成功送達的郵件數量佔比。一般來說，郵件到達率在85%以上才是健康的；

打開率：每發送100封郵件，被打開的郵件數量佔比。外貿行業的平均郵件打開率介於10% - 30%之間；

點擊率：每發送100封郵件，鏈接被點擊的郵件數量佔比。外貿行業的平均點擊率為1.5%。

從數據表現上來說，外貿郵件運維的核心，就是不斷優化以上各個數值，讓更多的郵件發送成功、被打開閱讀、被點擊產生後續訪問。

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標題是決定一封郵件會否被打開的重要因素。

關於郵件標題的優化，是外貿業務開發不變的主題。這裡沒有必要將這個話題完全展開討論，重點說一下影響標題質量的那些關鍵詞以及優化策略：

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標題中不好的詞

標題當中不好的辭彙，會讓人產生不可信賴、不願意繼續合作的想法：

偽裝熟人，強行套近乎的詞：RE:/RE:RE:/FW:/Reply:

自賣自誇，泛化不具體：Best Price、Top Quality、Super Technology

引誘辭彙，不能兌現的承諾：100% Free、Only for You、Ever Best Discount

語氣生硬，忽略情感：Please come to see us

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標題中好的詞

標題中使用恰當類型的關鍵詞，會讓郵件打開率飆升：

將收件人的姓名加入標題：Hi James、Dear Neal Han、To Mr. Williams

體現時效性：News、Updates、Not-to-miss、Last 7-day offer

直接表明實際利益：27% cut-off for spring sale、Free shipping to Canada

有區域、職位、品牌針對性：Specially for India Retailors、Industry Report of xxx

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一些例子

下面是根據上面的原則，將好的關鍵詞應用在郵件標題中的一些例子：

News: genuine natural wood cellphone shell released

Urgent/Breaking/Alert : Alert - new models for trail with 20% off

Free delivery: 2017 Q3 iPhone accessory free delivery to Boston

Video Report: Operation Video for SC-II drilling machine

Daily, Weekly, Monthly: Weekly updates of food machinery

Don t Miss: Don t Miss Our Special Offer for India Importers

First Name + Last Name: Bill Gates, your invitation of Canton Fair from xxx company

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聽我一句：拚命優化郵件的第一句話。

主流的郵件客戶端（包括網頁端和桌面端），會在郵件列表的地方，提供一部分郵件內容供用戶預覽。這一部分內容，長度從20 - 140個字母不等，很多客戶會根據這一部分的內容，決定是否打開一封郵件繼續閱讀。

在開發信中，一定要拚命優化郵件的前幾句話，在最開始的地方，用最短的時間抓住收件人的注意力！

不好的郵件第一句話模式：寒暄過長，語句拖沓，沒有重點。

為了表現的友好熱情，用了太多的寒暄（Rapport），其實這些話作用沒有那麼大；

遣詞造句廢話太多，一眼看過去就感覺羅嗦；

表達中沒有突出重點，給人這封郵件無足重輕的印象。

好的郵件第一句話模式：詳略得當，主題鮮明，結構清晰。在開始的一段內容中，就基本表明這封郵件的主旨，讓客戶產生正面的預期。

下面是幾個實際的例子：

Dear Neal Han, Nice day! Are you still looking for lap-top batteries for North America market? We supply to Apple…

Hi Shirley, How is everything? Have your team finished evaluating the layout since we last contact? Here are some…

Good day Mark, Regarding your reply in last email, we think it will be great to start the project, here are new designs…

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郵件各方面的細節不僅體現你的氣質，還會左右打開率。

我們看人的時候，除了整體印象，還有很多細節，比如衣著、舉止，甚至是一個笑容。同樣的，在客戶的眼裡，我們的郵件也不僅僅是正文內容，還有很多的細節。做好這些細節，不僅是專業性的體現，還會在客戶的潛意識裡留下正向反饋因子，從而增加郵件的被閱讀的幾率。

要做好細節，下面的幾個方面往往是被忽略的：

發件人信息設置：包括發件人姓名（兩個單詞，首字母大寫），公司名稱；

拼寫和標點：標題和第一句話的大小寫規範，標題中是否用了太多標點符號；

長度：標題的長度（4–9個單詞為佳）、句子斷句的長度；

易讀性：有沒有生僻複雜的單詞？是否句子寫的太繞讀不懂？中國式表達？

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發送的時間和頻率至關重要。

數據表明，62%的辦公人員，會在當地時間的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00這兩個時間段里，集中處理郵件信息。但是，外貿小夥伴們要搞定的卻是來自世界各地的客戶，客觀的時差讓這個問題顯得格外困擾。

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如何掌握何時給某個國家的客戶發送郵件？

使用類似世界時鐘的應用，掌握各個國家的上下班時間，和北京時間對應起來；

利用郵箱的定時發送功能，保證郵件在合適的時間，投遞到特定的客戶國家。

具體可參見這一篇：給各國客戶發郵件的最佳時間表

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比較好的發送的時間和頻率

在客戶正在處理郵件的時候，當地時間的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00這兩個時間段里。如果做不到，使用郵件的定時發送功能；

給陌生客戶發郵件，在客戶當地周二和周三的上午發送，成功率最多可以提升3倍！

根據ReturnPath數據，同一客戶，一周最多2封，一月最多7封，效果最好；

客戶在採購旺季前3-6周開始（根據行業交貨期差異），陸續發送產品信息。

（文_韓席軍_《焦點視界》特約作者_本文刊載於第55期《焦點視界》雜誌）

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