為什麼這家美容院從臨街商鋪搬進小區後生意反而更火爆
今天我們給大家分享一篇關於美容店如何引流的乾貨，分享乾貨之前，我想先給大家介紹一下背景：
我們公司一共有31個女神，有14個人去了同一家美容館，其中10個人在那家店花了5500-10000元不等，另外4個人花了13000-18000元，現在，還有3個人計劃本周末一起去。
現在生活是越來越好了，女人也越來越在乎自己的「面子」問題，隨之而來的是，美容店也越開越多了，美容行業本身是一個暴利的行業，但是很多美容店卻陷入了「拓客-流失-再拓客」的怪圈，「拓客難，留客更難」幾乎是所有美容店的通病，今天的文章，就為解決這個問題而來。
今天故事的主角是一家美容養生館，就是文章開篇我們公司女同事組團去刷的那家。
這家美容館，其實非常不起眼，就在深圳龍崗某一個地鐵站附近，臨街店鋪，面積60平米左右，店內就老闆+四個店員小妹，裡面提供的服務其實挺多樣化的，刮痧、針灸、塑形、面部護理等等，主打是祛痘祛斑。
主要的客戶來源於熟客推薦，我認為她們這個方法挺值得推薦的，今天給大家總結分享一下。
大概是一年前吧，我們公司入職了一個小妹，就叫她小楊吧，正在那家美容館做祛痘的療程，同一時間，公司有一妹子小胡爆發性的冒痘，兩妹子特別好，每天中午一起吃飯休息的，然後小楊就給冒痘的小胡推薦了這家美容店，於是那個周末，她兩就一起去了。
去到店裡後，店員根據小胡的皮膚狀態，推薦了17800元的祛痘套餐（三年內長痘均可到店治療），小胡認為比較貴，並沒有購買，店員轉介紹3180元套餐（10次祛痘），小胡看了小楊的臉，最後決定買一個療程看看療效！
店員介紹給小胡說，「你的痘痘已經是非常嚴重的了，這個療程只能幫你改善，沒有辦法根治的，然後，你必須每隔三天來一次，我們要看你的具體情況來調整治療的方案。如果療程結束之後，你覺得效果不錯，可以補充差價14620元，直接升級成三年祛痘套餐。」
一個月後，小胡覺得自己臉上的痘痘的確少了很多，但還是有點猶豫，覺得有點貴。於是，店員就跟小胡說，「這個價格是沒有辦法優惠的了，但是，既然你是小楊介紹過來的，我們又是朋友，我就給你贈送一個祛黑眼圈的套餐吧，這個套餐在我們店也是賣8800元的。」於是，小胡就成交了。
我們總結一下整個營銷套路：
1、小楊推薦小胡——這裡有兩個關鍵點，首先，小楊跟小胡是好友，這本身是有一層信任關係的；第二，小楊就是現成的成功案例，給小胡信心。
2、小胡到店，購買初級療程——這裡的套路就多了。
首先，店員推薦17800元的套餐，就算在小楊成功案例的刺激下，小胡也不會輕易購買，但事實上，在這一步，店員並不是非要把這個套餐賣出去，而是轉介紹3180元套餐。在17800的對比下，這個價格就顯得特別能接受了。而且，一旦有效，小胡可以補差價購買17800套餐，這相當於有後悔葯的分期付款，於是小胡就購買了。
第二，店員要求小胡每隔三天到店治療一次，這是一個加強店員與客戶溝通的過程。小胡初次到店，其實還是一個生客，通過三天一次的面部護理，店員與小胡的關係也從銷售與客戶慢慢的轉化成為了朋友，後續的營銷就更好談了。
第三，3180元/10次，三天一次，其實也就是一個月的時間，遠比17800元/三年貴的多了，所以，等到客戶慢慢養成習慣到店消費後，她自己就會覺得，我乾脆買個17800套餐更加划算。
小胡補差價購買17800套餐——為了達成這一步，店員前期做了很多的鋪墊。
首先，客戶會覺得，「我這都治療了一個療程了，而且有效果，但是還是有痘痘，如果不把後續這14000給補上，相當於我前面的白做了，錢白扔了。」所以成交的概率就高了。
但是到了這一步，其實客戶內心也有點小糾結的，」我是老客戶介紹過來的，我又跟你成為了朋友，你不得給我打點折嗎？「所以店員就給送了一個祛黑眼圈的套餐，而且，告訴小胡，因為你是小楊介紹的，我們又是朋友，所以才送的。這個黑眼圈套餐裡面的水分，這點相信不用我說，各位美容店老闆們比我更加清楚。
因為這個套路，這家美容店把我們公司一半的女同事都變成了她們的客戶，機緣巧合之下，我跟這家店的老闆娘薇姐也成為好朋友，通過跟對方的聊天，我發現了她其實也有一個痛點。
像祛痘、祛斑這種需求點非常明確的，以這種老客戶推薦新客戶，只要能到店，基本上都能成交，但是一些功能不明確的，比如說面部護理、按摩、刮痧等等，轉化率就比較低，關鍵就是客戶不到店就不知道店裡提供什麼服務，也不知道療效，這部分客戶流失，讓薇姐挺心疼的。
薇姐說，「做過祛痘祛斑的老客戶，推薦想要祛痘祛斑的新客戶時，客戶能解釋清楚，他只要告訴新客戶，『你看我之前臉上長那麼多痘，去了這家美容店做了幾個療程就徹底好了，效果非常好，建議你也去試試。』但如果是想要做其他的，客戶就介紹不清楚，我們店裡能夠做什麼了，老客戶也只對她自己做過的套餐清楚，其他的套餐他並不清楚。」
而且，薇姐的店是一家臨街的店鋪，但是臨街卻沒能給她帶來新客戶的轉化。「在美容院這行業內，她一定是對這家美容院有一定了解之後，客戶才會進店的，比如說看到傳單、在美團買了體驗套餐、或者聽到別人推薦等等，她不會是一個看到店了，我們進去逛逛吧這樣的購物場景。尤其是在現在關於美容院負面消息滿天飛的時候。」
最關鍵的是，薇姐的店鋪簽了5年的合同，馬上就要到期了，房東漲價了，漲幅還不小，薇姐正在考慮換到小區裡面去，但是，這也將給拓客帶來麻煩，老客戶介紹新客戶時，新客戶找到門店的難度會增加，這就意味著客戶流失。
為了解決這個問題，薇姐嘗試使用了柚安米的手邊小程序，使用一個月後，薇姐非常驚喜的發現，客戶轉介紹的成交率有了非常明顯的提升。
「上了小程序後，我們的老客戶推薦新客戶時，都會直接把我們的小程序給對方看，根據店員反饋，大概有80人是老客戶推薦過來的。」薇姐說。
上圖是薇姐的小程序後台數據，大家可以看一下。
薇姐對這個現在的效果非常的滿意，薇姐說，「我的門店是臨街的，房租比在小區裡面高多了，但是，臨街卻沒能給我帶來新客戶，有小程序之後，一個月就有30多個附近的街坊進店消費了，這比我請人派傳單划算多了。最重要的是，小程序自帶導航功能，等租期到了之後，我可以把美容院搬到附近的小區裡面，這樣租金成本也下來了，也不用擔心客戶找不到我們。」
我們來細看一下薇姐的小程序，首頁是非常簡單的門店介紹，上面還有一些優惠卷。一張是臉部清潔護理體驗券，還有一個滿減券，一個月被領了兩三百張。
點開發現頁面，裡面有一個0.99元的體驗套餐；還有一個小區業主免費體驗的活動，這幾個小區，都是薇姐美容院附近的幾個小區。
大家可以看到薇姐的小程序，存在凸顯了兩個地方，第一個是到店後能夠提供的服務，一個就是引客到店（免費體驗、0.99體驗都是）。薇姐說，「只要客戶到店，接下來就不成問題了。只要客戶到了我的美容院，基本上都會購買一個套餐走。但是這個如果要純靠線上轉化，那是不現實的，沒有人會一下子花幾千塊買一個美容套餐。我要的是，客戶到店，然後用服務、體驗把這個客戶變成真正的客戶。所以我不需要太花俏的東西，太多的東西只會分散客戶的注意力。「
薇姐的理念跟柚安米的理念不謀而合，線上不是實體商家的戰場，新零售時代，商家需要把客戶從線上奪回到線下，回到實體店最擅長的戰場上去。作為一家專業為實體店提供線上線下綜合解決方案的互聯網公司，柚安米的核心團隊專註互聯網行業15年，服務實體行業轉型互聯網+5年，擁有豐富的行業經驗。
柚安米創始人Darren認為，「小程序最終只是實體商家引流的一個工具，作為工具，他需要體現的就只有：有效、簡單。」市面上有很多小程序模板，但柚安米綜合考慮了實體店老闆實際情況——絕大部分店老闆擅長線下服務，但不具備線上運營能力，專門為實體店老闆打造了最實用的小程序，只要會發朋友圈，就能使用的小程序。
