企業老大難的問題，一個制度解決

導讀

深圳市伊伊軟體有限公司，是一家專門從事企業級軟體銷售的代理商，公司成立15年以來取得了快速的發展，現在已成為微軟華南區最大合作夥伴，同時也是IBM、Oracle、Adobe、Citrix、Vmware、Symantec等中國最佳合作夥伴。

　伊伊公司取得快速發展的同時，也面臨一些老大難的問題，其中銷售人員故意壓單現象成為管理層最頭痛的難題之一。

　首先，何為壓單？簡單來說，就是本該這個季度將產品賣給客戶，但由於銷售人員人為因素的干擾，導致該產品到下個季度才賣給客戶。那麼，銷售人員壓單對公司有什麼危害呢？伊伊公司作為軟體品牌公司的代理商，採取的是先款後貨的方式採購軟體產品LICENSE，伊伊公司需要在這些品牌公司規定的付款期限內付款，通常賬期較短，而此時銷售人員人為壓單，就等於拖長了客戶給伊伊公司付款的賬期，更由於軟體採購動則上千萬的大單，壓單現象嚴重時甚至影響到公司的現金流狀況。

我們入駐之前，伊伊公司是如何處理銷售人員壓單現象的呢？簡單一句字就是罰，一旦發現銷售人員存在人為壓單現象，扣罰該筆銷售提成。但問題來了，如何才能發現銷售人員人為壓單呢？筆者一問，管理層集體沉默了。事實上，銷售人員人為壓單極其難以被發現，銷售人員甚至可以夥同客戶一起壓單，伊伊公司根本無法發現，也無法掌握證據，處罰成為具文，也難怪壓單現象屢禁不止！

　更重要的問題是，銷售人員為何要人為壓單？

　伊伊公司原來的提成制度，是按季度對銷售人員的銷售毛利進行核算，然後按對應的提成點數進行銷售獎金計提，除此之外，伊伊公司還規定了每個銷售人員每個季度最低銷售毛利任務額，低於這個任務額，銷售人員的基本工資將降低一級。

　我們了解完伊伊公司提成制度後，疑問豁然開朗，銷售人員為何要壓單呢？很簡單，為了自己利益最大化！壓單現象常發生在這種情況下：銷售人員早已完成了本季度的最低任務額，剩下的目標就是不斷衝擊更高的提成點，但是越到後面提成點的提升越難，既然提成點提成的難度較大，不如就把完成任務後的幾筆訂單壓一壓，壓到下個季度來完成，這樣還可以保證下季度能完成最低任務額，也有利於下季度衝擊更高的提成點。

　銷售人員這樣做，可以保證自己完成最低任務額的幾率大大增加，更有機會拿到更高的提成點，而對公司來說，不僅需要付出超長的客戶付款賬期，面臨嚴重的現金流壓力，更鬱悶的是，公司往往還需要為這種損害公司利益的行為付出更高的提成，這讓公司面臨雙重損失，管理層看在眼裡急在心裡，卻毫無辦法！

　明白了導致銷售人員人為壓單後面的制度原因，解決和改善這個問題也就不遠了！再了解到銷售人員人為壓單最多只會壓後一個季度，無法向後兩個季度壓單的事實後，筆者拿出了以下解決方案：

　從即刻所在的這個季度開始，實施以下新的銷售提成制度：

　本季度銷售提成=（上季度+本季度毛利）*銷售提點—上季度銷售提成

　當按上述方法計算出來的季度獎金小於0時，按0計算。

　在這樣一個制度安排下，銷售人員壓單只會損害自己的利益，讓自己到手的銷售獎金減少。舉例說明：如果正常情況下，A銷售人員第一季度銷售毛利為6萬元，第二季度銷售毛利為9萬元，在原制度下的提成分別是第一季度3000元第二季度4500元共7500元，如果A選擇壓單，壓單後的銷售毛利數據是第一季度4萬元，第二季度11萬元，壓單後的提成分別是2000元及7700元共9700元，高出不壓單提成2200元。

　而新制度下，A壓單後第一季度提成為2000元，第二季度提成為15*5%-2000=5500元，兩季度總提成依舊是7500元，公司無需為壓單付出更多成本。如果銷售人員能提前將第二季度的單銷售出去，那麼第一季度銷售毛利為15萬元，第二季度0萬元，此時銷售人員的提成為10500元，比分兩個季度銷售多了整整3000元，這就鼓勵銷售人員將能買的產品儘早的賣出去，越早賣出去，利益越大，唯恐出貨不急，怎麼還會壓單呢？

　這一巧妙的制度安排下，不需要管理層苦口婆心的教導，伊伊公司人為壓單現象徹底消失了，公司也不再面臨嚴重的現金流狀況了

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