窮到斷水斷電的創業咖啡館，憑什麼去美國敲鐘？

9月22日，互聯網垂直招聘平台拉勾網宣布獲得1.2億美元戰略投資，投資方為前程無憂(51job)。通過這次戰略投資，拉勾加速了公司IPO進程，正式開啟規劃2019年獨立赴美上市。

不過，拉勾網創始人許單單的成名之作卻是創業咖啡。在「中關村創業大街」上，率先以新型孵化器突圍的3W更是一家不能忽視的咖啡館。從當初一家窮到斷水斷電的咖啡館，到2015年總理光顧名噪一時，如今2年時光荏苒，3W早已不是一家咖啡館或孵化器，它搖身一變走上了一條產出獨角獸的企業服務大道。

為企業提供從註冊、辦公到財稅法務、市場營銷一系列的服務，要麼靠增值服務賺錢，要麼靠基金投出幾個獨角獸，這不只是3W個人的念想，更是許許多多園區運營商、孵化器運營者的終極夢想。

從窮到斷水斷電的咖啡館到產出獨角獸的企業服務，3W是怎麼過渡的？以下，是園區界分享自3W集團&拉勾創始人許單單在「企程未來 2017全國企業服務創新大會」上的演講實錄（部分刪減）：

圖為3W集團&拉勾創始人許單單

1、從窮到斷水斷電的咖啡館到產出獨角獸的企業服務，3W是怎麼過渡的？

我們是怎麼一步一步過渡來的？3W最開始只有一個咖啡館，2010年底決定做，2011年建了一個咖啡館，11年的8月份在旁邊的小樓，開了一年半的時間。最後窮到斷水斷電，交不起房租，我們還要求人家不要斷，沒法做咖啡更收不到錢，一度很困難。

困難之後，我們想總要有一條出路，客觀上如果那個咖啡館的生意能夠養活咖啡館，就不會有後來所有的事情，恰恰因為無論如何努力，我們幾個創始人全部辭職在咖啡店當服務員，很努力的招呼每一個客人，咖啡館的生意仍然養不活自己。

所以那個時候我們認為，可能我們就不是這塊料，咖啡是一個專業的生意，不要以為你在大公司挺高大上一個小咖啡店就能比人家開的好，完全不是這樣的。我們就找了專業的人做咖啡店，專業的人就是比我們做的高，術業有專攻。我們這幾個人全是互聯網和投資出身的，所以我們轉行在3W基礎上做服務，就有了後面一系列的延伸。

當時3W已經變得非常有名，非常多的創業者在我們的咖啡館裡面寫代碼、見投資人、聊天等。因為3W股東特別多，我們的朋友特別多，大家經常來3W找我們玩，問我們最多的是，你看你們咖啡館每天來這麼多各個公司的人，我最近缺個工程師或缺個技術總監，你能不能給我推薦幾個。

我發現當我們坐在咖啡館裡接待所有朋友的時候，讓我們推薦人的需求是最多的。所以我們想乾脆做一個網站吧，所以就做了拉勾網，這麼多人讓我推薦，我也沒功夫推薦，乾脆做個網站來承接。但拉勾往只做普通員工為主，也有人需要技術總監，我們乾脆做了獵頭。2013年我們是獵頭和拉勾網同時做，一個是高端招聘，一個是互聯網招聘。結果一下子就起來了。

我們一年多的時間就已經成了互聯網行業的專業招聘平台，今天拉勾網已經有25萬的公司在上面招人，有1千多萬互聯網人在上面找工作，是互聯網領域的最大品類。還有一個很大的優勢，我們以前一個互聯網公司在上面招人，當我們做到一定程度後，發現三分之一的企業都不是互聯網公司，有汽車、銀行等企業，因為他們都需要開發APP和新媒體的人，發現互聯網變成一個技術東西，所有行業都要。

我們快速從拉勾網幫企業招人，發現一個公司融資之後，乾的第一件事情是招人，第二件事情是做市場推廣。

大家知道，大部分的公司燒錢在哪？幾乎所有的公司全燒在做市場推廣上，我們開始幫小公司做市場推廣地幫你招人。做了這個事情之後，我們發現有些團隊特別小，我們也去投資，就成立了基金。

過去兩三年投了30多個公司，現在至少死了15家，還有7、8個半死不死，不知道會不會死，但是在我看來活的機率不大，但是還有七八個活著的，這裡面哪怕其中一個我們在上面賺到的錢，已經可以覆蓋投資30個公司所有的錢了。另外還有幾個融了B輪C輪，我覺得投資金額不多，但是成功率非常高。

投錢之後，小公司租辦公室很麻煩，中關村的物理位置很小，找辦公場地其實很困難，所以拉勾大一點就搬一個地，再大一點又搬一個地，過去四年拉勾搬了五六次的家。每次裝修辦公室就很痛苦，而且公司一大，你一離開，過去的裝修就浪費了。所以我們想做孵化器聯合辦公好了，就做3WCOFFICE，這個詞是我們自己造的詞，在咖啡館裡辦公的意思。

做了之後發現還有幾個需求，所有創業者基本走過的坑，後來新的創業者全部會走一遍，真的沒有捷徑可以走，一路走來投的公司全部都要踩過去，股權問題、市場問題、老員工工作能力不夠辭不掉的問題，一大堆問題全部都會面臨。我們想這些企業可能需要培訓，我們就做了培訓需求。

後來因為3W慢慢和政府的對接比較多，其實我們發現政府很善良的，在接觸政府之前，純互聯網人總覺得政府是那套東西，但是接觸之後發現不是我們想像的那樣。年輕人容易把政府在腦袋裡虛幻一個很壞的形象，政府有很多創業的支持，但是很多創業者不知道。

那麼怎麼做？3W政策研究院，我們也可以幫助一些優秀的創業者對接政府支持，讓政府的支持資金可以幫助到真正優秀的公司。

這是我們最後做的事，隨著我們自己發展壯大，拉勾網除了做資源外，也做人力資源管理系統了。

2、紛享銷客廣告打得那麼猛，企業服務「獲客」還是難

我們發現以前做招聘的時候跟簡單，拉勾網在企業端沒有花過任何一分企業費，但是當我們做人力資源的時候發現獲取一個客戶非常困難。

過去幾年，有個公司叫紛享銷客，我以前也不了解，每天坐電梯都能發現這個公司，我覺得公司可能很大。但是當我們自己開始做人力資源，開始調研整個企業行業的公司規模的時候，發現這個公司規模遠遠比我們想像的小，為什麼？

你打了那麼多廣告，我一了解你的客戶數量比我想像的小一個數量級，我就明白，其實你用那種方式打廣告，獲取的效率極其低。所以就明白，原來這麼多的企業服務，大家獲取客戶是有一定困難的。

我們自己也做這個事情，我們是不是可以幫助更多的公司獲取全國各地的中小企業客戶，我們做了企服。

我們其實是一點一點根據客戶需求演化來的，並沒有多麼強的高瞻遠矚和運作能力，就是做著做著發現了問題，發現了機會，就往機會走一走，一點一點進化。

過去幾年我們已經進駐了12個城市，每個城市裡面都有一個3WCOFFICE，有的城市有兩三個，有的城市有一個。每個城市有我們自己的全職員工在那裡辦公之後，我們就有了一個支點，然後我們才可以在那個城市孵化器，做企服。

過去幾年，我們的沙龍數量不止3000，整合了自己的空間，線上的平台，整合了超過10萬家中小企業，希望這些中小企業能夠對接給廣大的企服公司，變成他們的客戶。

我們認為，小公司希望互聯網化，尤其3W去到武漢、廈門，包括上周去到西安，那些城市有非常多的傳統公司，做軟體、物流的等等，非常多。但這些公司非常想互聯網化，怎麼樣互聯網化？他們尋求各種各樣的工具，雲的工具、協作的工具、人力資源升級工具等等。他有這種需求，廣大做企業服務的創業者都在北上廣深，我們跑到西安對接也很困難，所以需求服務其實都很強，但是中間的匹配是一個大的縫隙。

我們看到to B每個領域的融資公司都特別多，但是獲取客戶、客戶選擇他們也好，都有很多的困難。這是提到的困難，我剛才舉了紛享銷客的例子，紛享銷客的朋友不要怪我，只是一個思考而已。這一代的企業服務公司就是面臨這個困難，我們想，他缺少各種各樣的通道，我們能幫他做些什麼，這就是我們現在的定位，雖然看上去有八大業務，空間、咖啡等等，但是我們就希望做最好的企業服務平台。

從雲到辦公協作、市場營銷等等，這麼多的to B公司，我們希望藉助平台，把這些服務，能夠把各個領域的公司傳遞給中國廣大的企業。除了北上廣，更多的傳遞到二線城市，因為這些公司在一線城市做的很好，但是一道二線城市就兩眼一抹黑。在那個城市做一個線上團隊、市場團隊也很困難，所以我們在每一個城市都有團隊人馬，我們也許可以慢慢的幫助那些公司落地到那個城市去。這是我們的業務方向。

舉個簡單的例子，小公司創辦的時候需要註冊、法務，公司稍微大一點需要社保地發展快了之後財務、招聘都來了，其實公司發展到不同階段是需要不同服務的，公司裡面的產品。

無論做互聯網還是線下，開發的時候需要雲、協作工具、底層代碼，上線之後需要推廣工具，銷售的時候需要渠道。一個公司從長大到業務的發展，過程中需要非常多的to B服務，幾乎所有的公司發展都離不開這兩個方向，我們就希望能夠在公司發展的各個階段把適合的服務對接給他們，這就是3W的目標。

為了做這個事情我們還做了一個服務號，叫企服行業頭條，我們希望能夠成為企業服務領域的36氪，類似於這個領域裡面我們是最專業的，我們既做社區、信息，還做服務等等，成為企業垂直領域的一個綜合服務商。

同時我們還做很多線下的活動。我們希望創業者和企業服務的公司可以找到我們，跟我們一起走向全國所有的城市，能實現總理說的「互聯網+」，「互聯網+」靠的就是我們這些企服的公司。

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