《鬼谷子》謀略，因勢利導，靈活應用遊說的策略

《孫子吳起列傳》上記載：「善戰者，因其勢而利導之。」說話辦事不能不辯本末、不論精粗，而要學會根據對方的需求，調整自己的說話方式。

方寸天地，棋盤人生，沒有逼迫的就範，只有委屈的求全，合則兩利，斗則相害。鬼谷子告訴我們，對那些外表親善而內心柔弱者，要從內心入手進行遊說；對那些內心親善而外表疏遠者，要從表面入手進行遊說，不可拘泥，而要求變。

01

鬼谷子說：「摩而恐之，高而動之，微而證之，符而應之，是謂計謀。」

譯文：揣摩之後加以威脅；抬高之後加以策動；削弱之後加以扶正；符驗之後加以響應，這就叫做計謀。

古代遊說者為了完成自己的使命，想方設法讓對方接受自己的觀點和意見。但是對手也不是吃素的，都是道上混的，誰心裡都有一個小算盤。所以必須採用非常規手段，利用別人的短處，誘其上鉤。

案例：

蘇代為燕去遊說齊，沒有見齊威王之前，先對淳于髡說了一個故事：

有一個賣駿馬的人，接連三天早晨守候在市場里，也無人知道他的馬是匹駿馬。賣馬人很著急，於是他去見伯樂並說明了情況，然後請求說：「希望先生您能繞著我的馬看一下，離開時回頭再瞅一眼，這樣我願意給您一天的費用。」先生於是就照著賣馬人的話做了，結果一下子馬的身價竟然漲了十倍。

接著代對髡說：「我想把『駿馬』送給齊王看，先生有意做我的相馬先生嗎? 請讓我送給您白璧一雙，黃金千鎰，以此作為您的辛苦費吧。」髡說：「願意聽從您的吩咐。」於是髡進宮向大王作了引薦，大王接見了代，而且很喜歡他。

伯樂是有名的專家，代把髡比作名人，是在抬舉和恭維他。這個案例中遊說者充分地採用了鬼谷子的謀略，先抬高再加以策動，然後又以白璧和黃金來試探對方，待其響應了，計謀就順利實現了。

02

鬼谷子說：「故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之。」

譯文：由對方的疑問改變自己遊說的內容；由其表現判斷遊說是否得法；由其言辭歸納出遊說的要點。

案例：

魏文侯和田子方一起飲酒談論音樂的事，文侯說：「鐘聲不協調了吧？左面的聲音高。」他笑了起來，文侯說：「為什麼笑？」

子方說：「臣下聽說，做國君的明理就喜歡治官之道：不明理就偏愛音樂。現在您對音樂辨別得很清楚，臣下恐怕您在治官方面有些聾了。」魏王說：「對，敬聽您的教誨。」

子方知道君臣相處之道，如果拿過激的話語勸導大王，必然是引火上身。所以他先是試探對方的心情和語氣，當對方有了疑問之後，再因勢利導。在別人願意傾聽的時候提出意見，效果很好。

03

相聲表演是靠抖包袱來吸引人，即使沒有華麗的舞台，炫目的燈光，優美的造型，卻有許多聽眾。我們說話想讓人注意和聆聽，雖然不需要抖包袱，依然需要技巧。

案例：

北宋時有一次皇帝大宴群臣，寇準的鬍子不小心沾了湯汁，同事丁謂一片好心，站起來替他擦乾淨，寇卻諷刺他身為國家大臣，就是替上級擦鬍鬚的嗎？

從此丁開始記恨寇，並找機會全力詆毀他，並且和其他受到他諷刺和挖苦的官員們結成同盟，經常在皇帝面前說其壞話。最後連皇帝也看不下去了，就把他流放，最後客死在雷州。

說話沒有技巧害死人，本來是一句玩笑話，但結果因為太直爽，被人理解成是惡意的諷刺和挖苦，遭人嫉恨，受人攻擊，悲劇根源就是沒有管好自己的嘴巴。

04

說話的技巧有很多，可以講故事說服人，用情感打動人，用幽默和含蓄感染人。但是無論哪一種，都不能先自己激動地說不出話了。

常常吐槽並不會讓你看起來風趣幽默，反而會讓人覺得你缺乏禮貌和教養。被自己的情緒牽著走 ，不僅無法打動別人，很可能因為自己語無倫次，或是口無遮攔而壞了大事，結果是事與願違。

許多人之所以說話讓人煩、說不到點子上，往往是不能精準地理解他人傳達的信息，或者是不屑於理解他人。

找到屬於自己的語言味道，探索屬於自己的說話風格，在實踐中慢慢總結，用心將語言的味道表達出來，其次才是內容和格局。

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