中間商的價值，是過濾器，還是下水道？

從線下到線上，從實物到服務，從經銷商到平台商，中間商的工作內容雖然發生了變化，但是需要提供價值貢獻的這個標準，卻一直未曾改變。只是這個價值到底是什麼？作為中間商，最基本的價值什麼？去繁就簡，觸類旁通，我們依然可以從經銷商價值這個話題上找到答案。

科特勒的經典營銷理論，指出了經銷商擔負著八大價值，無論是談判推廣，還是風險分攤，其實都是經銷商相對於品牌商的價值。用這樣的標準選擇出來的經銷商，他們的臉一定是朝著企業而不是消費者，在萬物互聯的互聯網世界裡，不去解決消費者的問題，而只是盯著企業的指標，經營的風險肯定是一個累加倍增的效應。

即使是經銷商相對於消費者的價值，也既包括了提供優質產品的責任，又有提供舒適購買環境的義務，既有提供專業技術服務的要求，又有提供便利付款條件的需求。在林林總總的各類價值中，哪一條才是消費者對於經銷商，最底線的價值訴求呢？

所謂最底線的價值訴求，就是「皮之不存，毛將焉附」的東西，所有其他的價值，都是建立在底線價值之上的。做一個形象一點的比喻，吃貨們對美食店的底線訴求，既不是口味的精妙絕倫，也不是用餐環境的高端大氣上檔次，而只是食品安全。沒有這個底線，其他的價值主張都是妄談。

在價值底線這個問題上，線下的經銷商們也走過不少彎路。

上個世紀八十年代，有貨就等於有錢。尚在襁褓之中的經銷商們，開始蹣跚學步，天真地認為只要給消費者提供了產品，就是在給消費者提供價值。以次充好、短斤少兩的陋習，在那個時候形成。

到了上個世紀九十年代，經銷商開始關注渠道的附加價值。由於品牌專賣概念露頭，經銷商只要手裡接到一個大品牌，基本就是傍上了一棵搖錢樹。結果，有了大品牌的經銷商，只賣貴的，不賣對的；沒有大品牌的經銷商，明知某些品牌是偽品牌，是假洋品牌，不僅沒有為消費者去偽存真，甚至助紂為虐。

進入二十一世紀，經銷商的市場化越來越成功，但對價值底線的摸索也越來越困惑。擴門店、擴渠道、擴隊伍，做大做強成為經銷商發展的風向標。渠道差異成了經銷商宰一個，算一個的理由；在某些市場，康師傅和康帥傅並駕齊驅，導致李逵大戰李鬼，區域經銷商在其中的推波助瀾，也是「功不可沒」。

消費者是面鏡子，你如何待他，他將如何地回饋你。

很快，呼嘯而來的電子商務，僅用價格之手就將線下經銷商打得七零八落。即使經銷商們高呼電商平台上制假售假泛濫成災，但高速成長的電商數據，已經狠狠地扇了經銷商們一記耳光：憑啥說假冒偽劣是電商的創造發明？

畢竟，吃虧上當的事兒，消費者不是只有在網路上才遇到。

看吧，種的因有多深，結的果就會有多快！

不審核產品，不堅守優勝劣汰，甚至對產品當中的魑魅魍魎，睜一隻眼、閉一隻眼。互聯網的平台商，在這個問題的處理上，帶來的隱患似乎比傳統的經銷商更令人側目。畢竟，從經銷商到平台商的發展歷史來看，經銷商已經掉過的坑，平台商沒有必要再跳一次。

因為經銷商也好，平台商也罷，雖然只是產業鏈的末端，他們既不參與產品設計，也不參與產品製造，既無法決定產品的外觀，也無法決定產品的品質，但是，這樣的位置也有一個最重要的權力：可以決定是誰，能夠與消費者見面。

這個權力，雖然不能決定產品的出生，但是能決定產品的成長。

換個立場來說，中間商如果不提供過濾器的功能，而只是下水道的通路，只想靠著時運圈下一塊地來，就要剝削長工、收租子、養小妾，這樣的時代早就結束了。別落得諸如在一群穿大褂、留長辮混混噩噩的人群中，有人高呼「民國啦！」時，你還驚覺得一臉愕然的樣子。

念念不忘，必有迴響，消費者這面鏡子，不光能照出妖魔，也能照出神佛。

第三屆（CFIC）中國快消品+互聯網大會將於2017年11月份在重慶舉辦，大會將緊密圍繞「新勢力，新生態」主題，邀請國內1000+經銷商，500+品牌商，200+家B2B平台的創始人，100+投融資機構，共同探尋跨界融合的新篇章！

本次大會核心話題：

快消品行業如何藉助B2B實現新的增長機會

新零售背後的新供應鏈要如何搭建

同城物流要如何助力B2B實現跨越式發展

本次大會亮點：

行業內首份《2017中國快消品B2B行業競爭力白皮書》

優秀轉型升級經銷商案例分享

會+展再升級，6號館互聯網科技展強化對接

阿里巴巴零售通，普洛斯金融，怡亞通供應鏈，百世店加，易久批，海鼎各個領域最知名的企業領袖紛紛現場演講發表先鋒觀點。

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