自從學會這三招，媽媽開始擔心我騙別人了！

最新 09-02

一個夏天的晚上，有人來按你家的門鈴，打開門後，外面站著一位年輕漂亮的女子，這位女子想讓你配合接受一個調查，於是發生了下面這段被忽悠的全過程：

漂亮女子：您好。我在就城市居民的娛樂習慣做一個調查。您能不能回答我幾個問題？

你：沒問題，請進。（漂亮女士的要求怎麼能拒絕呢）

漂亮女子：謝謝，請問您每星期出去吃幾次飯？

你：大概三次吧，也許是四次。實際上我是想出去吃的時候就出去吃，我喜歡好的飯館。

漂亮女子：這樣真好。那您用餐的時候會點酒喝嗎？

你：如果有進口酒的話我會要的。（我可是有品位的！）

漂亮女子：那麼電影呢？您經常去看電影嗎？

你：電影嗎？我對好電影可是百看不厭的。我特別喜歡在銀幕下方打著字幕、很精緻、很深奧的那種電影。你呢？你喜歡看電影嗎？（以後我們去哪裡看電影好呢？）

漂亮女子：嗯??，我也喜歡。還是讓我們繼續我們的調查吧。您這麼有品位，肯定也經常聽音樂會或者看話劇吧？（呵呵，我可不會被你帶跑）

你：當然。大部分的時候是去聽交響樂，但我也喜歡品位高的流行樂。

漂亮女子（飛快地做著記錄）：太好了！最後一個問題。您喜歡那些巡迴演出的話劇團嗎？當他們來我們這裡表演時，您會去看嗎？

你：當然，話劇這麼考驗現場能力的表演，當然不能錯過，孟京輝的就不錯。

漂亮女子：好的。根據您提供的信息，我可以很高興地告訴您，如果您成為我們俱樂部的會員，每年可以給您節省1200塊錢。只要交一點會員費，您就可以在剛才提到的大部分活動中得到優惠。像您這樣有這麼活躍的社交生活的人是一定不想錯過這麼好的機會的。

你（像一隻落入陷阱的老鼠）：我??呃??我想大概是吧。

於是，你就這樣被忽悠買了個年卡。不用自責，即使是研究說服術的心理學家，也難以阻擋優秀推銷人員的攻勢。上面這段經歷，正是正是知名說服術研究權威，《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼所經歷的。

西奧迪尼回憶說：「我至今還清楚地記得當我結結巴巴地贊同她的意見時，我的胃發生痙攣的感覺。這是一個清晰的信號：嘿，你被耍了！但我不知道該怎麼辦。我的困境是我自己造成的。拒絕她的提議意味著我要面對幾種令人不快的選擇。如果說我其實並不是自己剛才描述的那種活躍人物，就等於承認我說了謊；但如果僅僅是拒絕她，又會顯得像個傻瓜，因為我居然不想節省這1200塊錢。結果，儘管我知道我中計了（我被自己說的話套進去了），我還是買下了那一整套娛樂計劃。」

生活中，我們有多少次像西奧迪尼一樣被銷售人員帶進了坑呢？

去商場，導購賣給我們一堆用不到的東西

去剪髮，理髮小哥不但讓我們一周無法見人，還讓我們辦了張卡；

去查看健身場地，最後成為了VIP會員。

為什麼我們就這麼沒有定力，總抵擋不住銷售人員的忽悠？要想不再重蹈覆轍，我們要先來看看銷售人員到底用了哪些說服技巧？

1. 正向檢驗策略把你一步步往坑裡帶

正向檢驗策略是指，為判斷一種可能性是否成立，人們一般會尋找它說中而非漏掉的地方，尋找它所證實而非證偽的地方。

科學家們做過這樣的實驗，他們將抽選的加拿大人分為兩組，研究員問一組人「你對自己的社交生活是否感到不開心」，問另一組人「你對自己的社交生活是否感到開心」。前者在思考答案時，想到不滿情況的可能性要高得多，他們回答自己不開心的概率比後者高 375%。這就是正向檢驗策略的效果，當被問道「是否不開心」，你會自然而然地去搜尋支持這一敘述的證據，從而著眼於考慮自己不開心的例子，反之亦然。

在西奧迪尼的故事裡，那位漂亮女士的一系列問題，「您會喝酒嗎？經常去看電影嗎？喜歡巡迴演出嗎？」都是在應用正向檢驗策略，將對方引入定向心理滑道，從而承認自己是個熱愛社交生活的人。有了第一步的引導，後面的說服才好施展。

2. 製造特權瞬間讓你失去主動權

要讓別人順從你，除了說正確的話，更重要的是找準時機。發放傳單或者做街邊調查的人常常遇到顧客不願意配合的情況，而通過一個巧妙的手段，使得這個問題大大緩解。

通過讓調查人員向顧客提問一句帶有正向檢驗策略的提問作為「開關」：「你認為自己樂於助人嗎?」短暫的思考過後，幾乎每個人都做出了肯定回答。當人們在心底肯定過, 也當眾承認了自己樂於助人之後，調查人員立刻抓住這個瞬間撲上去，請求他們協助自己的調研。這下，顧客參與率從29%提高到了77.3%。這個手段是不是很熟悉，這就是那位漂亮女士對西奧迪尼做的啊！

提前單向引導，製造特權瞬間，這一切似乎在銷售人員還沒有提要求之間就開始了。西奧迪尼認為，在提出訴求前就採用某些手段製造時機，來提高溝通成功率的能力，就是「先發影響力」，開口前就埋下說服的種子。而先發影響力往往能在他人身上製造出轉瞬即逝的順從，讓信息傳遞者在特定的時機下先發制人，一瞬間掌握決定的特權，自己就能說了算。

3. 承諾和一致讓你無法拒絕

承諾和一致原理認為：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在此壓力之下，我們常常會做出一些違背自己意願的事情。因此，只要溝通者能先發制人地讓我們朝著特定方向邁出一步，就能提升我們的順從意願。

就像最初故事裡的女士所做的，通過正向檢驗策略引導客戶承認自己常看演出，再抓住特權瞬間推銷加入俱樂部會員，這個時候為了使行為和承諾保持一致，即使是心理學家，也不得不乖乖買下產品。所以，下次再有人向你推銷的時候，如果不想無可挽回，就提前拒絕吧。

上面的三個技巧環環相扣，讓我們總是乖乖聽從銷售人員的提議。而前兩個環節的鋪墊，使得承諾和一致原理髮揮了更大的功效。西奧迪尼在研究中發現，那些頂尖的說服高手之所以優秀，在於擅長先發制人：通過對說服過程加以設計，在介紹信息之前，就讓聽眾產生共情。這不僅僅是簡單的準備工作，而是影響力的真正源頭，在接觸之前做真正具有影響力的事，改變受眾接下來的所言所行。當普通人在苦苦尋找致勝時機的時候，西奧迪尼已經通過「先發影響力」開啟了製造時機的大門。

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