淺議省總的協同拜訪
作者: 相世輝
在快速消費品行業，一般有些實力的廠商都會在一些重點市場採用城市開發模式。說到底，這種模式需要大量的人員推銷，採用人海戰術，因此業務人員的能力、素質是這種開發模式很重要的一個環節。
那麼什麼是協同拜訪？協同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃單（包括但不限於：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內容的主題等），由業務代表及其主管共同進行的真實客戶日常拜訪訪問。協同拜訪中值得注意的是對於銷售管理者來說，協同拜訪不是檢查業務代表的工作；對於業務代表來說，協同拜訪也不是讓銷售管理者來幫你「搞定」顧客。
為什麼一定要進行協同拜訪，因為業務代表是服務於團隊目標，只有整個團隊的目標得到有效的實現才能談到個體的回報。因此，幫助代表發揮能力與潛在的能力、幫助代表設計具有自己風格的「銷售技巧」，而銷售技巧只有結合業務代表的銷售形態才會有功效。由此推斷出業務代表只有很好地發揮自己的風格才會有業績；個體有了良好的業績才能達到整個團隊良好的業績實現。
衡量一個業務代表對公司產品及銷售技巧掌握程度的標準是：在「醫生」面前的表達及真實的成交過程；銷售目標實現過程是分解到業務代表在拜訪中每一步驟的具體體現，從這個意義上講協同拜訪也是目標設定及作業程序的檢討。
如何選擇適當的業務代表做協同拜訪？銷售管理者最容易犯的錯誤認為協同拜訪就是檢查業務代表的工作或者是督促後進代表，從以下可以看出並不是這樣的。協同拜訪前首先要詳細分析業務代表的訪問報告，找出他們的訪問特點；然後對照目標（行動計劃），按照進度表分析他們的業績；依照業績進行排序找出最優秀的、最具潛力的與最需要的；從最優秀的、最具潛力的代表入手（而不是從最後進的業務代表入手），編製協同拜訪計劃；永遠將你的幫助給予那些最值得接受幫助的代表而不是最後進的代表。
在協同拜訪過程中業務代表永遠是協同拜訪的主角，協同拜訪的進行應選擇在業務代表的客戶處進行、協同拜訪應圍繞著業務代表的目標進程而進行；永遠不要偏離團隊的行動計劃及業務代表的行動計劃。
協同拜訪要遵循一定的基本規則，首先是協同拜訪的準備工作，其次是設定協同拜訪的目標，然後才能開始拜訪，協同拜訪過程結束後要和業務代表一起進行分析總結，並不是拜訪完了客戶就大功告成了，下面就這些問題進行闡述。
（一） 協同拜訪的準備：
「不打無準備之仗」，不管做什麼之前總要進行計劃，協同拜訪也不例外。在拜訪前要對計劃拜訪的客戶資料進行了解，了解每一個客戶目前的情況；並通過分析了解目前所處的境況：明確業務代表自己認為面臨的問題是什麼？經理認為業務代表面臨的問題是什麼？經理設定幫助目標；並和業務代表一起來安排訪問次序；共同訂立協同拜訪計劃；約定行動時間及方式。在計劃協同拜訪時，至少要安排一天的拜訪計劃，完成整個日工作周期。
（二） 設定協同拜訪目標：
設定協同拜訪的目標是協同拜訪的重中之重，目標就是要達成何種結果，這種結果來影響業務代表將來的銷售行為方式。設定協同拜訪目標主要就是共同商定的協同拜訪的內容及對問題的解決方案；確定拜訪的目標及標準（達成目標的表現）；作業程序的編製及評估方式；並根據不同的協同拜訪目標，做出必要的（客戶類型）選擇，以達成將要得到的合理結果。
（三） 開始拜訪
通過一系列的準備工作之後就要開始協同拜訪，在這個過程中要注意以下幾點內容：
1、讓銷售代表領你而行；
2、永遠坐在左手邊；
3、不要忘記預先定下的要飾演的角色；
4、讓銷售代表開始他的銷售行為；
5、用心記錄下來銷售代表的整個訪問過程；
6、小心處理自己的角色和談吐。
（四） 拜訪之後
拜訪之後要對本次協同拜訪進行總結分析，千萬不要忘了協同拜訪主角永遠是業務代表，經理只是為了幫助業務代表，並不是來展現自己發現問題、解決問題的能力。因此，在結束協同拜訪時首先要以詢問式的口吻讓銷售代表描述本次行動，來啟發業務代表獲得了什麼樣的經驗、完成了什麼、對本次拜訪有什麼看法,今天對他的將來意味著什麼等等。以和緩的語氣詢問業務代表，目標是否達成、理由或難題；有什麼地方可以改良、有什麼主要的難處。這樣得到的結果比搶先給予總結分析更能幫助業務代表發現問題，幫助業務代表進步。
往往經理在進行協同拜訪時自然的會流露出一些不利於科學協同拜訪的行為，比如拜訪了幾家客戶就不再協同業務代表進行拜訪或者只是展示自己拜訪客戶的本領。因此在進行協同拜訪時能否成功應注意以下幾個事項：
1、協同拜訪一定要有計劃性，並且要至少用一個完整的工作日；
2、雙方輕鬆的心境是協同拜訪成功與否的關鍵；
3、要有目標及預定達成目標的方式；
4、只有雙方使用統一的行為準則，協同拜訪才會真正地有實效（而不是一味地展示「個人風格」）；
5、共同回顧「銷售技巧」及成交方式；
6、盡量不要使用你在日常銷售培訓中沒有教給代表的「絕招」，而要很多地使用你教給他的簡單的知識與技巧。
7、協同拜訪的時切忌使用以下語言和行為：
（1）我今天正好有時間，這樣吧，我與你一到去看看你怎樣做訪問；
（2）我今天做給你看，你就跟著我學，看我怎樣「擺平」他；
（3）就按照我剛剛做的去做，做一個代表有很多東西要學，慢慢來吧；
（4）今天就看你的了，我會詳細地記錄你的訪問過程，銷售會上我會說的；
（5）你怎能這樣做呢？你忘了培訓的時候我們教過你的么；
（6）我剛剛說過怎麼你還是沒有注意呢？算了，下次你看我做；
（7）以銷售管理者的權利，做出超過業務代表責任範圍內能夠做出的承諾；
（8）沉浸在剛剛使用的技巧里，並「真誠」地接受代表沒有價值的讚美；
（9）今天就到這兒，改天有空我們再總結；
（10）看著代表做著急，認為他做得沒有抓住時機，急忙地接過話頭。
作為快速消費品行業的銷售代表本身面臨的挑戰就非常大，要面對無數次被拒絕的滋味、面對別人的臉色、面對失敗；曾經有人打過這麼一個比方，快速消費品行業的業務代表是城市裡的「掃街工」。雖說這個比喻不太恰當，但是卻說明了業務代表每天要跑店所面臨的辛酸，並要求體力、腦力的勤奮。因此，銷售經理要從心底里願意幫助並真誠的對其進行指導，這樣才能有效的調動有上進心的業務代表進步和成長，協同拜訪就是經理幫助業務代表一種行之有效的方式。
相世輝，三年快速消費品行業銷售管理經驗，現在上海一家知名消費品公司市場部服務。
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