滴滴2億美金投資人人車，要鼓勵你賣／買車了

滴滴+人人車的生態化反，能否實現讓你賣車，並把車倒給專業司機的通路？

文 | 楊林

編輯 | 楊軒

二手車市場看似格局已定——優信和瓜子在今年相繼宣布獲得5億美元和4億美元融資，獲得下一輪競爭的門票——但滴滴忽然進入，市場格局再次充滿變數。

36氪獨家獲悉，二手車交易平台人人車獲得滴滴2億美金的戰略投資，目前交易已經完成。人人車官方已向36氪確認此事，且這輪融資只有滴滴一家公司參與，「目前還不能透露對方佔了多少股，但是可以肯定的是，絕對不是控股。」李健強調，「一開始談的就是融資，我們從沒有想過被收購這件事。」他稱，此輪融資後，人人車將保持獨立運營。

滴滴給予的價值，不僅僅是錢。不久之後，人人車將接入滴滴的App端。除了滴滴之外，李健和他的團隊還曾聯繫過一些基金，「不過我們需要的不止是資金，還有更深層次的合作，滴滴一直是最優先順序考慮的投資方」。

李健在獨家專訪中對36氪強調，滴滴這次是「戰略投資」，「滴滴把我們視為一個深度的合作夥伴，是因為它基於對這個行業強烈的看好，」、「對未來極具發展潛力、也是一個幾百億美金公司的這樣一個生意，它（滴滴）值得去投入精力。」

滴滴的這次投資，看起來頗為審慎。李健對36氪稱，滴滴去年就開始觀察二手車行業，今年是具體判斷究竟要投資哪家公司，「業內公司可能都談過」，而人人車從去年年底開始和滴滴接觸的，直到最近兩三個月融資的事情才正式敲定下來。

此前，36氪曾諮詢二手車業內高管，如何看待滴滴投資人人車的傳言，以及兩者聯手的前景，對方反問，「滴滴做過新車試駕和售賣業務，現在你覺得還有什麼動靜嗎？」並稱滴滴的普通乘客並非精準的新車售賣對象。言下之意並不看好。

但滴滴的流量入口正是人人車做出選擇的關鍵因素。

在過去的兩年，無論是線下分眾，還是網劇軟硬植入的廣告，二手車平台都已經成為流量購買大戶。此前，愛奇藝數據研究院院長葛承志在接受36氪採訪時曾透露，從2015年年底到2016年上半年，二手車品牌在愛奇藝的廣告投放上都沒有低於2000萬人民幣。

「滴滴有大量的司機有買車換車的需求，它的本質仍然是流量，但跟我們常規理解的流量完全不是一個維度的。」李健對36氪稱。

快車這一業務在中國，已經有超過三年的歷史了。這首先就意味著，大量司機已經，或者即將進入換車期。

當滴滴的司機想換車時，人人車則會作為最主要的被推薦者。「在過去，滴滴上面的車源主要是新車為主。我們希望二手車的供給也能加入到這個生態里去，進一步豐富他的車源選擇，而且以相對更低成本的方式給司機提供選擇，也能幫助把運力成本下降。運力成本下降的時候，司機收入自然就上升了。」李健說，簡言之，司機們換二手車更划算、更容易收回成本。

此外，滴滴上也聚集了大量車主，滴滴希望車主能把車賣掉，別自己開車，共享出行；人人車則能獲得大量二手車車源，因為二手車行業目前現狀是車源偏少，但買家非常踴躍，」你只要爭取到車源，就一定有買家可以把它消化掉」。

但如果說滴滴的先天條件如此優厚，它為什麼不自己做二手車業務？

據36氪所知，滴滴此前也在試水二手車市場，去年收購Uber中國後，後者的北西區經理張嚴琪曾負責滴滴的二手車業務。不過隨著二手車領域競爭激烈，加上張嚴琪離職加入ofo，滴滴的二手車業務對外一直沒有太大的動作。

二手車需要比較重的線下運營，也需要積累大量的線下團隊，「幾家二手車平台，車輛評估師都是數以千計，此外還需要大量的車輛保養和維修人員」，上述接近人人車的人士透露。如果滴滴想在短時間內完成出行閉環，那麼投資一個二手車品牌會是一個不錯的選擇。「據我了解，投資人人車之後，滴滴不會再做車的交易了」。

雖然二手車電商在最近兩年已經廣為人知深，但相較線下二手車交易，其實比例並不大。滴滴的入局，可能不僅僅會改變線上二手車電商的格局，如果能更多撬動線下的市場，方稱得上意義深遠。

以下是獨家專訪人人車創始人李健的記錄，經過36氪編輯整理：

36氪：和滴滴接觸的整個過程中，他們有沒有提出控股或者收購的要求？

李健：滴滴之所以選擇投資我們，我覺得很大程度上是因為看好這個團隊。二手車現在所處的階段仍然是偏早期的，雖然我們都已經分別是一二十億美金的公司，但相對於這個大的市場仍然是處在早期階段。看團隊要看你在這個集團裡面扮演的價值到底多少，如果是看中的是我們的團隊，那就一定要需要保持我們的活力，如果控股了那它就（沒有）活力，這就跟做投資這個訴求就不一樣了。

如果是收購，一般是因為這團隊太差了，但這個方向不錯。可能他就會選擇收購，然後自己派人過來做，我們顯然不是這個性質。

36氪：滴滴之前也在嘗試做二手車業務，接觸下來你們覺得滴滴對二手車業務的布局是怎樣的？

李健：他自己做不做業務我倒沒有那麼清楚，但我知道它一直以來是對這個領域感興趣的。我覺得滴滴其實在國內的做的投資也不多，我們算一個，如果再數的話，可能就數我們這一套投資布局比較重。

36氪：除了滴滴之外你們還聊過其他的投資方么？為什麼後來選中滴滴了

李健：聊過一些基金性質的，但是戰投方向的就只有滴滴，其他就是純粹的基金，可能去批量掃，然後跟進反饋。顯然滴滴是我們的最高優先順序，因為它不僅能提供資金，還有戰略方面的合作意圖。

你這麼想這件事，全世界所有的公司，同樣都是給你兩億美金，你為誰要比滴滴更合適？答案就是滴滴是最好的選擇，沒有之一，它是一個我們要傾盡全力爭取的一個投資方。

36氪：為什麼要全力爭取？

李健：首先，滴滴對二手車這一塊非常重視，對這個行業做了長時間的深度研究。這種超級重視，最後落地在某一平台上，一定是要把它自己所有的對未來的期待寄托在這個平台上。因為這樣的期待才會使得它可以放開，把所有有價值的資源開放出來，否則它是不可能把自己最核心的資源開放出來的。

36氪：哪些資源？流量么？

李健： 流量這事不是輕描淡寫能說清楚的。你也知道我們這個行業裡面廣告的成本極高，所以任何一個平台，它能得到額外的流量支持，這都是一個極大的助力，尤其是你這個額外的流量支持它是獨家的，所以它的價值一定超大的，就還不能簡單解釋為是一個泛流量。滴滴可能不是一個最直接的買二手車的線索，但是它比一般意義上的流量平台還是要好太多。人人車過去有非常多的推廣渠道，電視、今日頭條、視頻網站、搜索引擎，以及線下分眾那些都不用說了，但是這些渠道沒有哪一個比滴滴的流量更精準。

36氪：我看到有分析說滴滴提供的流量其實屬於泛流量，不夠垂直，且轉化率不高，但你的觀點是？

李健：我不認同。舉例子來說，就拿我們投放的電視媒體來說，用戶當中男女老少都有吧？那個投放是非常不精準的，就算互聯網線上一些信息流廣告，它的展示也是很泛的。這些用戶當時在幹嘛，可能在看新聞，或者在看視頻，此時此景他們對車是沒有任何概念的。

但是滴滴的平台呢？我們之所以稱為它是一個比較精準的平台，首先它的用戶在使用滴滴的時候，你是在一個用車的場景去給他做這種流量的導入。所謂的精準不精準，它不是在用戶層面的區分，而是你知道什麼時機去推送給他，這是精準不精準的最核心的判斷因素。從這個點來說，滴滴的流量是超級有競爭力的。其次，我認為滴滴的平台已經有大量的車主，對於二手車我們現在這個階段而言，怎樣有效地獲取車主的關注，是最高優先順序。

36氪：人人車和滴滴合作，對於司機來說意味著什麼？

李健：人人車和滴滴的化學反應還不僅於此。剛才說的流量主要是對人人車的促進，另外一層面是，原來滴滴上面的車源主要以新車為主，那我們希望二手車的供給也能加入到這個生態裡面去，更進一步豐富司機的車源選擇。而且也相對更低成本地給司機提供選擇，司機可以在人人車上買一台性價比更高的二手車，這樣可以降低陳本，增加收入。

36氪：這一輪融資之後，人人車還會延續C2C的發展模式嗎？

李健：C2C模式是我們的核心。這一點是一定是不會變的，但我們不會只守在C2C這一個模式上，會考慮在合適的時機去開拓新的方向。

36氪：例如呢？

李健：我覺得都有可能，比如說新車，以及我們已經開始起了個頭的金融，都有可能去涉及。

36氪：金融是指保險還是貸款？

李健：貸款。做金融這件事對別的公司有難點，但對我們沒有難點，因為我們自己是擁有交易場景的，當你做金融的時候，這是一個在自己完全可控的流程裡面去做對接。

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