容聯孫昌勛：新通訊時代的造雲者

最新 09-25

對市場要有敬畏心，不能說美國人成功的模式在中國一定能成功，而是要保持愚蠢和飢餓的心態，始終貼近和掌握市場的最新變化，不要以為自己一開始弄懂了，以後就懂了。

市場變化太快，很難靠一個創新、「一招鮮」地贏得持續的競爭優勢，實際上，企業的競爭壁壘和競爭優勢是動態變化的。

CEO一定不能把時間太多地花在戰術問題上，要專註於戰略。

現在我們還是一個通訊解決方案提供商，未來，容聯將成為一家AI公司。

容聯服務全球客戶數：

7萬家

中國互聯網500強里的客戶比例：

2013年成立至今，年均業績增長速度：

7倍

容聯的市值「小目標」：

50億美元

「

這是最好的年代，創業要趁早。

」

2008年的一天，紅杉資本中國基金合伙人周逵受邀作為外部導師，到清華大學經管學院給MBA學員們做了一場有關創業的演講。32歲的孫昌勛坐在台下，被這句話深深觸動。

那時節，移動互聯網的晨曦才剛剛在地平線上露出微光。蘋果發布了第二代iPhone並推出應用商店，谷歌也有了名為Android的移動平台；中國互聯網的熱門話題是電商、SNS、偷菜、頁游，距離著名的百團大戰還有一年；好消息是，中國的網民總人數在這一年達到2.9億人，首次躍居世界第一。

彼時的孫昌勛，還在一家H股上市的通訊公司做技術高管，但創業之念就此埋下。此後幾年，他帶領團隊「內部創業」的幾次嘗試均無果而終。直到2013年，他再次遇到周逵。

「周總與紅杉團隊對我是有知遇之恩的。」孫說。2013年，孫正式獨立創業，容聯的雲通訊平台上線，並在當年獲得紅杉中國的A輪投資。這家企業通訊服務行業的後起之秀自此開始以驚人的速度成長，每年營業收入增速高達7倍，服務客戶數量至今已超過7萬家，不乏有阿里巴巴、騰訊、京東、百度、360、小米這樣的中國大中型互聯網公司。去年7月，紅杉再次成為容聯C輪的領投方。

孫昌勛相信容聯正處於難得一遇的產業爆發窗口期中，這就是，以雲計算、AI為代表的新技術正在革命性地催促企業要升級換代傳統的通訊方式，猶如4G通信之於3G的代際躍遷那樣。容聯通過將專業的通訊能力打包成API介面與SDK，大幅降低企業和開發者對通訊服務的使用門檻，讓App、Web端、企業系統可以輕鬆接入簡訊/語音驗證碼、智能IVR、視頻通話/會議等20多種專業通訊能力，提升開發和使用效率，致力於讓通訊成為互聯網的基礎服務。

「孫總是一個有非常清晰產品思路和開闊合作胸懷的創業者。在他領導下，容聯很快成為從中國企業級市場走出來的一匹健壯的獨角獸。容聯產品準確滿足了企業客戶、尤其是互聯網企業對通訊服務『便捷、高效、高性價比』的需求。在萬物互聯進程以及人工智慧技術幫助下，容聯又面臨提升客戶價值的另一個大機遇。」紅杉資本中國基金合伙人周逵表示。

如果說今天的商業正在進入一個嶄新的雲通訊時代，那麼容聯無疑就是其中最用功的造雲者。它的快速增長秘訣是什麼？紅杉中國為何在A輪就看好並投資於它？它是如何構建一層又一層企業發展的夢境空間的？這一次，容聯創始人孫昌勛向「紅杉匯」完整講述了他「中年創業」的心得與經歷。

新通訊時代的新「五化」

想知道容聯為什麼有可能成為「從中國企業級市場走出的一匹健壯的獨角獸」，看看它的對標者美國Twilio就知道了。去年6月，創立8年的Twilio在紐交所IPO，它有2.8萬家付費企業用戶，年收入5000萬美元，市值如今高達25億美元，一共經歷了五輪共計1億美元融資，但仍未擺脫虧損。

相較之下，容聯跑得更快、更健康。

自2013年上線以來，容聯業績平均年增速超過7倍，從0做到7萬個客戶只用了4年，只經歷三輪融資，現在已成長為全球第二、國內最大的企業通訊雲服務商，並實現贏利。

Twilio的業務比較單一，只做PaaS。而容聯的業務則更能多元化地滿足客戶多層次、多場景的需求——有SaaS，也有針對行業大客戶的專有雲服務，還跟運營商合作，接下來還要延伸向物聯網領域。

這與孫昌勛對企業通訊服務市場的洞察有關。互聯網與通訊的融合正呈現出「五化」特徵：

互聯網化——從最初圍繞電信網路做通訊服務到現在融合通訊，再到互聯網通訊，溝通的數據化，使OTT成為主流。

能力化——通訊不僅是一個產品，且正逐步成為一種能力，並與企業的各類應用融合起來，成為應用服務的輔助工具。

融合化——多種通訊方式(IM、語音、視頻、會議、呼叫中心等)的融合構築的通訊服務將為企業IT系統和互聯網App帶來更廣闊的連接。

雲計算化——通訊服務可以標準化成為雲計算平台：SaaS平台提供通訊產品， PaaS平台提供通訊能力。

智能化——萬物互聯時代，AI、大數據、物聯網的連接支撐能力將不斷增強，並持續增強行業整體解決方案的服務能力，進而構建通訊服務的智能連接生態。

容聯一直致力於打造的「雲通訊」就是要圍繞互聯網做通訊服務，整合運營商的網路資源、通訊資源，以API的方式提供各種介面給企業，企業通過這些介面的調用嵌入到自己的應用中去，這是容聯對雲通訊生態圈的定義。

雲通訊到底能給企業帶來什麼？孫昌勛認為有三點——更低、更快、更簡單。更低，即資費更低，使用雲通訊比傳統的通訊服務成本節省在70%以上；更快，以APR和SDK的模式來提供通訊能力，企業基本上只需要半個工作日就能跟容聯的雲通訊平台進行全面連接；更簡單，一鍵調用，幾行代碼就可以搞定。

容聯的業務矩陣

撬開To B市場：增量就是流量

作為國內最早提出雲通訊概念的公司，容聯的一開始遇到的困難在於雲通訊的應用上。最初的大半年時間裡，容聯根本不知道客戶在哪裡——企業不懂雲通訊，而容聯也沒有抓到企業的需求痛點。

起初，容聯希望客戶能夠自行去匹配容聯的產品，讓客戶自己來找結合點，但卻鮮有客戶上門。

容聯決定主動出擊，先從最底層的臟活、苦活、累活干起。比如為企業提供APP簡訊驗證碼服務，然後擴展到語音通訊方面。就這樣，在不同行業獲取了第一批種子客戶後，容聯便有了機會繼續了解客戶的不同需求，並延伸到同行業的其他客戶上，從點到線，不斷迭代升級產品研發，同時擴大客戶數量。

孫昌勛戲稱容聯是「久病成醫」，他總結，To C市場的產品相對容易做到標準化，一個應用能夠解決一類人的需求；但To B市場要複雜得多，不同行業、不同企業的需求都會有差異，因此需要在產品標準化與市場化之間找到一個平衡點。

面對不同客戶群——超大型企業客戶、中型企業和小微企業，容聯摸索出了一套自己的方法論。

在孫昌勛看來，中美兩國的企業級服務市場有很大差異。美國市場呈現橄欖型特徵，中等規模的企業數量佔有較大比例，且企業壽命相對較長，因此能夠支撐如Twilio、Salesforce這樣的企業級服務公司長成獨角獸。

而中國市場則更像是啞鈴型結構。一頭是超大型企業，雖然數量不多，但體量驚人；一頭是如螞蟻雄兵般的大量的小微企業，但存活時間較短。

容聯的撬點先選擇在小微企業市場。這類客戶的服務挑戰是：1.付費意願弱。2.忠誠度低，對價格敏感，只要能在互聯網上找到更便宜甚至免費的服務，馬上就走。3.續費能力差，創業一勝九敗，很可能到明年這家企業就活不下去了。4.服務和維護成本相對較高。

但孫昌勛也看到了機會點。1.它們大多都能夠通過互聯網的方式連接到。2.它們更願意嘗鮮，在謀求更便宜的、更高效的互聯網工具提高效率。3.獲客成本低，獲客效率相對高。4.雖然小企業死亡率高，但每年不斷仍有新的創業企業湧入池塘，使得整體市場仍有一定的規模。

更重要的是，有機會和它們一起長大。容聯其中一個客戶是VIPKID，也是紅杉中國投資的企業，很早就使用容聯的雲通訊服務。如今，VIPKID逐漸發展壯大，已開始應用容聯行業解決方案，甚至考慮部署專有雲。

針對中型規模企業，容聯提供的就是行業解決方案和公有雲服務。而超大型企業客戶的需求更加個性化，容聯則提供專有雲服務。

做增量的思維讓容聯嘗到成功的喜悅，另一個例子是容聯如何打開呼叫中心市場。但是，難題在於，如攜程這樣的客戶本身已經建有龐大的呼叫中心，要想說服它們完全推倒重來幾乎不可能。

容聯的方法是為客戶的潮汐業務流量提供解決方案。比如每逢國慶、春節假期，企業通訊需求激增，不可能在短期內迅速增加呼叫中心坐席，客戶可以在容聯的雲通訊平台上按「流量」採購服務，應對業務管涌的挑戰。

今年3月29日，容聯還和企業通信軟體全球服務商Avaya聯合推出基於SaaS模式部署的「小A雲」，面向行業客戶提供定製雲服務，改變傳統呼叫中心不適應互聯網+潮流的現狀。

續費能力往往是對To B公司的最大考驗。孫昌勛說，這不能靠一年一年向客戶售賣同樣的服務，而是「疊加」——提供創新產品以不斷提高客單價。

「對市場要有敬畏心，不能說美國人成功的模式在中國一定能成功，而是要保持愚蠢和飢餓的心態，始終貼近和掌握市場的最新變化，不要以為自己一開始弄懂了，以後就懂了。」孫昌勛總結說。

構建新夢境空間：

在戰略上要足夠勤奮

不能以戰術上的勤奮去掩蓋戰略上的懶惰。孫昌勛對此深有體會。

原因是，市場變化太快，很難靠一個創新、「一招鮮」地贏得持續的競爭優勢，實際上，企業的競爭壁壘和競爭優勢是動態變化的。

孫昌勛人生的第一份工作是在1990年代末加入廣州的一家通訊公司，他經歷和目睹了通訊市場太多太多一時流行而最終雲散的產品和公司。比如201校園電話、彩鈴、電話點歌式的音訊服務等。雖然彼時的他只是一名普通的工程師，並不全然了解公司的戰略，但已在自覺思考，一項產品或服務到底為什麼會被用戶需要，而它又為什麼會被市場淘汰。

這使孫對企業通訊市場的演進有了更深刻的認識：

通訊1.0時代：關鍵詞是「硬體」，以華為、思科、愛立信為代表；

通訊2.0時代：關鍵詞是「軟體」，集成商開啟了軟體熱潮，通過計算機軟體控制呼叫，實現各種的自由路由；

通訊3.0時代：關鍵詞是「雲計算」，互聯網通訊服務呈現兩種狀態：PaaS和SaaS，就是IM、雲呼叫中心、視頻會議等；

通訊4.0時代：關鍵詞是「人工智慧」。

孫昌勛是一個「小富不安」的人，戰略上的勤奮就體現在他並沒有為今天的成功沾沾自喜，而是不斷思考，怎樣突破現有業務的天花板，下一個行業趨勢是什麼。

宛如電影《盜夢空間》里所展開的邏輯：如何在一層夢境之上構建另一層夢境，每一層夢境，都是一個新世界。這也是過去3年多來，容聯能夠實現每年7倍業績增長的關鍵。

在通訊4.0時代，孫昌勛的目標是用人工智慧技術再次改造企業雲通訊服務，以及進入物聯網領域。「不管是PaaS還是SaaS服務，解決的都是人跟人的溝通，我們希望把這種通訊能力應用到物與物的溝通上。」孫說。不光解決接入的問題，在連接管理、應用管理等方面，還有許多創新空間。

「現在我們還是一個通訊解決方案提供商，未來，容聯將成為一家AI公司。」孫說，「一定對市場有敬畏心，對創業有敬畏心，今天的競爭優勢可能只能讓你維持半年的領先，要不斷在技術側、產品側、服務側尋找新的創新點，形成新的競爭優勢。」

容聯的成長之路

快問快答

- 創業者版「普魯斯特問卷」 -

您曾得到的最佳建議是什麼？來自於誰？

孫昌勛：就是周逵總告訴我的：「這是最好的年代，創業要趁早。」我是晚了一點，37歲才開始創業。

在職業生涯早期，您學到的商業第一課是什麼？

孫昌勛：1998年，我的第一份工作是加入廣州的一家通訊公司。雖然當時我只是一個普通的工程師，很難看到一個企業的全貌、看不到戰略，但我就在琢磨：這個公司是幹什麼的，它給別人提供的是什麼產品，有什麼價值？雖然在當時，它提供的是有價值的服務，但是時代在演進、在變化，你要守著那個就死了。這讓我有了初步的商業啟蒙。

您的創業感悟是什麼？

孫昌勛：在戰略上要夠勤奮；一定要有敬畏心。

您認為創業者最重要的特質是什麼？

孫昌勛：要有激情、要有遠見。激情體現在百折不撓，遇到困難時，用你的激情影響身邊的人；遠見是時刻想著如何打破企業發展的天花板，做一步就要想到下一步。

您最欣賞的人的品格是什麼？

孫昌勛：頑強。作為創業CEO，你要更頑強一點，成為別人的靠山，遇到困難不能慌，還要有信心，還能去鼓勵別人。

您最推薦的一本書是？您從中獲得的最大啟示是？

孫昌勛：我在清華經管學院讀MBA時的一個重大收穫，是聽了吳維庫教授的課，配套教材書叫《陽光心態》。

學會陽光心態要掌握兩點：一是如何管控自己的情緒，有一句話叫「人要鈍感一點」，就是不要太敏感，當別人嘲諷你或遇到挫折時，把自己的姿態擺低一點。失敗是一個大概率事件，你要用平常心去面對；當一個目標沒有達到時，你退一步，讓自己內心更強大。只要不被挫折擊倒，心態不發生變化，只要永遠向前，還是有機會的。二是如何認識別人的情緒，也就是換位思考。

在時間管理方面，您有什麼心得或方法論？

孫昌勛：CEO一定不能把時間太多地花在戰術問題上，要專註於戰略。怎樣讓自己有時間思考戰略？第一，搭班子很關鍵；第二，要允許團隊犯錯，要充分地授權，才能讓團隊成長。

容聯雲通訊

領域：科技/傳媒