仍在虧損的羅森北京說2020年要整體盈利，總經理阪下豐范會如何放大招！

最新 09-26

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對於便利店企業來說，最重要的不是做到多強大、多聰明，而是更靈活地適應各種變化。——三宅示修

作者：小扣柴扉

中國人對於五年計劃似乎格外鍾情，而對於羅森來說，2017年，進入北京的第五年，似乎是個不錯的年份：加盟業務正在快速推進，與深耕海淀的超市發達成合作，同時雙方共同探討便利店+生鮮的更多可能性。

於是，我們就羅森北京的發展、合作夥伴選擇、自有品牌、盈利與虧損、外賣、無人技術等問題與羅森（北京）有限公司總經理阪下豐范進行了一次深入溝通，在這個快速變革的便利店市場，看羅森北京如何構建新階段的攻防堡壘。儘管對於「2020年羅森北京實現整體盈利」的日程計劃，時間並不那麼充裕了。

生鮮，其實我們一直都在嘗試

「對於便利店企業來說，最重要的不是做到多強大、多聰明，而是更靈活地適應各種變化。」這是羅森（中國）投資有限公司總裁三宅示修在超市發羅森開業儀式的發言。

「靈活」、「變化」，這兩個詞在阪下豐范的談論中也多次被提及，特別是談到羅森在北京市場新型店鋪的嘗試、與其他企業合作等問題上。

在8月18日開業的超市發羅森中，羊坊店店就格外引人注意。一個入口，左邊是便利店，右邊是生鮮超市，這樣的組合形式在羅森中國尚屬首次。

其實，在羊坊店店開業之前阪下豐范一直比較擔心。

「這樣的一個店鋪結構，表面上看客流是擴大，但是從長遠來看，還要具體分析驗證。另外，超市發原本的客流中老年人佔比比較高，這會不會對針對更年輕客層的便利店產生影響。」

好在，結果是好。兩家門店組合之後的銷售額比之前單獨超市明顯提高了。更有趣的是，老年人也會進便利店購買壽司飯糰和快餐。

對此，北京超市發董事長李燕川表示，超市業態更加針對一家人的消費，而便利店是解決一個人的消費，這一個人不僅是指年輕人，也有可能是老年人。

這對超市發和羅森而言，無形中擴大了雙方的消費者覆蓋範圍，不論是年輕人還是家庭消費者，都將可以作為市場發展的有效補充，進一步提升門店競爭力。

但對於這類店鋪未來的發展，阪下豐范還不敢輕易地下結論。「現在羊坊店店的單店效果還是不錯，但是以後還有新的店也會開，到底會不會成功，現在還是一個未知數。因為它的商圈非常理想，周邊年輕人集中，緊鄰學校。以後換一個商圈，這樣的店鋪組合會不會有同樣的效果，現在還是一個問號。」

不可否認的是，在便利店模式與選擇等方面，羅森北京已經先一步邁開腳步了。

據透露，羅森北京正在與超市發溝通，探討生鮮加強型便利店的發展。「這個店鋪怎麼弄，現在其實還沒有特別多頭緒，可能會先從上架蔬菜水果開始嘗試。」

其實，「生鮮，我們一直在嘗試。」阪下豐范說。

在日本，羅森從10年前就開始研究生鮮商品的銷售，經驗比較豐富，還開出了生鮮便利店羅森STORE 100，標準藍招牌羅森也會有蔬果銷售。

此外，羅森在日本還擁有自己的農場。而以「關注美麗與健康」 Natural LAWSON自2001年開出之後，目前已擁有近150家，其自有品牌食品主打有機與日本原產概念，主要銷售合作農場的蔬菜、營養便當、果汁等。

而超市發作為深耕海淀社區的一家知名國企，在生鮮供應鏈和顧客需求研究上，有著較大優勢。在採購端，超市發生鮮產品中80%的蔬菜和50%的水果已經實現了產地直采。在倉儲和配送環節，新的配送中心的選址建設也被提上日程積極推進中。這都給生鮮加強型便利店的發展打下了基礎。

至於選擇哪些商品、包裝大小、採購配送、陳列促銷等，具體的操作模式和經營形態只能靜等新作品問世才能揭開面紗。

更加靈活的合作帶來更多可能性

在寸土寸金的北京，選到一個非常好的位置正在變得非常難。這也是三大日資便利店在北京的拓展並沒有那麼快的原因之一。

數據顯示，目前7-11在北京擁有220家門店（截至今年6月），全家官網顯示北京有24家，而羅森則擁有64家（截至今年8月底）。

三大日資便利店都把眼光放到了加盟上，陸續開放了北京地區的加盟。而羅森北京也在去年下半年啟動了加盟業務，到今年8月底已經擁有9家加盟店（包括超市發羅森的店鋪）。

不同的是，羅森在加盟對象的選擇上也非常靈活，不僅僅局限於個人，零售企業也被納入其中，這就包括北京房山區的國盛電器和海淀區的超市發。

羅森北京先後與它們展開了合作，以單店加盟的形式共同在房山區和海淀區拓展門店。

資料顯示，2016年11月19日羅森房山店開業，2017年8月18日超市發羅森三店同開。超市發羅森花園路店當日銷售額突破10萬元，當時也創造了羅森中國最好開業成績。

選擇這樣兩家並沒有太多便利店經驗的合作夥伴，阪下豐范：便利店是一個應對變化的產業，這個時候應對變化需要一些改革和變革的精神，而同業合作往往很難產生這種變化。「在選擇合作夥伴的時候並不局限於便利店企業或者商超企業。如何在100多平米的門店內要針對顧客需求做出不斷的調整，滿足顧客的需求，需要跟更多不同的企業合作一起來共同探討和摸索。」

國盛電器作為一家傳統的3C賣場企業，隨著電器的採購方式變化和實體店銷售的下降，門店運營的成本就會上升。「通過與羅森的合作，在成本不變的情況下多了一個新的業態，門店面積得到更有效的利用，兩種業態也可以起到互相引流的作用。」阪下豐范說。

靈活在與超市發的合作中表現的似乎更加明顯。從今年4月第一次會面，到7月正式簽約，僅僅三個多月就完成合作，8月三家超市發羅森就開門迎客，這樣的速度在業內非常罕見。

「雙方有著共同的目標，並且都做出了很大的讓步來促使合作達成。」據介紹，在羅森的店名前加入其它企業名稱在北京也是首次，同時羅森將海淀區的優先開店權也給到了超市發；同時，超市發羅森並沒有採用超市發既有的供應鏈，而是全面導入羅森的商品和系統，完全開放與互通。

與超市發的良好合作事實上也為羅森北京尋找新的合作夥伴起到很好的範例作用，為羅森北京下一步拓展奠定了良好的基礎。正如三宅示修說的那樣：「這次合作將展開羅森北京發展的新開端，將成為羅森北京未來的重要轉折點。」

阪下豐范直言，如果羅森在北京的門店全部由自己去拓展，可能還需要5年才能達到200家。

不論是國盛還是超市發，其既有的網點優勢是羅森非常看中的一點。同時，合作夥伴的信息網路，也將加快羅森的開店速度。「原本計劃今年底開到75家門店，這樣跟超市發合作之後可能開店速度將加快。」

新技術下的新挑戰

無人便利也好，無人貨架也罷，消費者的即時需求被無限放大，誰也不能忽視北京便利性消費市場的火熱。

有人忍不住提問，當越來越多即時消費被外賣、自助消費等方式滿足時，強調便利的便利店還有什麼競爭力？

對此，阪下豐范坦言，外賣的出現確實給我們帶來一定的影響，特別是盒飯類商品。從另一方面來看，羅森也進駐了外賣平台，這就使得一家店原本500米的商圈擴大到1.5公里，增加了店鋪的銷售。

同時，線上訂單和線下消費者還有這比較一定差別，「目前，線上訂單佔比約為5%，平時門店平均客單價可能是25元，外賣訂單則可能到70元，日用品和應急用品比較多，很少有重合。」

除了外賣，無人技術帶來的無人零售也正在席捲全球。而在羅森看來，消費者的接受度和滿意度才是衡量的唯一法則。「15平米內提供的商品以及無人的服務能否滿足消費者需求，能否保證商品安心安全、能否按時廢棄過期商品等，還有待探討。雖然房租和人工是比較高的成本，但我們更注重顧客的安心安全和服務體驗感。此外，大部分的無人便利店還處於試驗階段。」

同時，對於無人技術帶來的變革，阪下豐范則認為，無人的店鋪多少會有一些增長，「大家都喜歡新的東西，全世界都在嘗試與革新。

這並不意味著羅森排斥新技術和新模式。資料顯示，2014年，羅森便利店和松下開始探討合作智能化收銀技術；松下研發的產品為「Reji Robo」（register robots的簡稱，即結算機器人），羅森計劃在2017年下半年在全國10家左右店鋪使用，2018年起在全國陸續部署。