和熟人談保險，如何既留了面子又賣了保險？

跟熟人談保險面臨的問題：

一位保險代理人說，一些熟人與同學聽說他要從事保險工作大都不贊同，有些人還有意地疏遠他，這使他感到很苦惱。

他的一個老同學雖然是一個很好的准客戶，但是他卻沒有勇氣去跟他談保險。「我應該怎樣開口跟熟人談保險呢？」這也是很多新人代理人在展業過程中會有的心理障礙。

或許有的人認為這名代理人太缺乏勇氣不敢開口向熟人談保險，其實他是沒有做好賣保險前的幾個心理準備。

你是否審視過自己：我自己認同保險了嗎？保險對我的朋友和家人是否有用？我在經濟允許的範圍內購買了多少保險？保險的好處我是否能說得頭頭是道？當你能給自己一個明確且有說服力的答案的時候，你就知道應不應該去同熟人與親人去談保險了。

我認為，你之所以有怕跟熟人談保險的心理障礙，最主要的原因是你對保險還沒有完全認同。 此外，你能否用生活化的語言向客戶介紹保險？保險代理人是一項很專業的工作，但這種專業不僅僅是把保險條款與險種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險的利益轉化為客戶的利益，讓客戶不知不覺地接受你的觀點。

與熟人談保險，「開口」就是捷徑

1、大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想像得比實際要難得多，總是把問題朝負面的方向去想，總是把困難無限擴大，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上並不會如此。

2、有些人你當他是朋友，但他並不當你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當作朋友；在我們從業過程中，也會有這樣的現象：自己平時並不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這裡就引申一個問題：究竟以誰為友？是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業上發揮重要幫助作用的人為友，什麼樣的人更值得當作朋友去交往？我們從事這項工作以後，就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。

3、放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個開口的機會。

4、不經歷挫折對事物很難有領悟，事情做得太順也不見得是個好事，挫折與領悟是成正比關係的，有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險，如果簽單太順，這是不切實際的幻想，如果現在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營銷技巧與心態上還不太成熟。

做保險從親戚朋友開始，不是因為那一點點的傭金，而是為了讓親朋好友擁有不斷完善的保障和充足的保額。

熟人營銷　找對需求最重要

在營銷領域，熟人一直被認為是較好的客戶資源。對於熟人，保險營銷員在營銷方面有著天然的優勢：對於親朋好友的興趣偏好、家庭情況與資產狀況，我們會更加了解，可以更好地與其交流，並為其選擇合適的保險產品。但另一方面，向熟人賣保險，也可能存在營銷劣勢：由於存在利益關係，會引起朋友反感。其實，如果保險營銷員真的找到了熟人的需求，並從產品方案設計上幫助他們去滿足自己的需求，親朋好友會覺得你是幫助他們解決問題，自然沒有那麼抵觸，接受起產品來也更容易。因此，如何變產品導向為需求導向，是向熟人乃至一般客戶進行營銷的關鍵。

代理人在為熟人定製保險計劃前，應該通過對目標客戶的細心分析，找出他對保險的需求，製作完美的計劃書，這是與熟人談保險成功的重點。

制訂熟人保險計劃書應該從以下兩個方面來分析：

1、首先要分析他對保險的需求，是保障型，還是理財型；是希望長期投保，還是短期應用等等，都要做細緻地分析。

2、其次，還要看他的經濟情況，設計他所能接受的繳費金額。如果繳費過高，讓他覺得無法承受，就失去了成功的先機。給熟人做的計劃書要格外細緻，因為彼此了解，所以要「投其所好」，必須一次正中他滿意才能有說服力。否則讓他覺得你不能給他完全適合的保險保障，對你的專業和信任都會產生質疑，再談也無濟於事了。

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