從賣價格到賣價值！說的太對了

低價在市場上通常只是扮演著「攪局」的角色，成事不足，敗事有餘。

在對抗性競爭中，高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗塗地。

其實不難發現，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。

除非有絕對的成本優勢和產品結構優勢，低價不再是常規競爭手段，而是戰略競爭手段。

在常規的價格競爭中，低價經常被有經驗的營銷者視為絕望者的「救命稻草」，而且往往也是壓垮駱駝的最後一根稻草。

價格高低不是一個純粹的定價問題，而是營銷的核心問題。老師說過：「推銷是通過價格把產品賣出去，營銷是通過產品把價格賣出去，要從賣價格到賣價值。」

低價的無能

很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。

消費者的購買必須建立在他們對產品的認同基礎之上。這種認同源於包裝、價格、消費體驗（如品嘗、試用）、市場推廣、品牌傳播等。

產品上市之後，除了包裝和價格的認同之外，其他認同方式都需要一定的營銷支持。

正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，然後把利潤空間預支出來，用於開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。

當然，我們不能由此推論價格越高越好，而是需要做好價格與營銷費用的平衡。因為越是高價，你越是需要投入更大的力度來保障價格認同。

多數情況下，價格與營銷能力兩者呈互為因果關係，因為營銷能力低，所以不得不定低價；因為價格低，所以缺乏費用支持而表現為營銷能力低。

很多人在競品短期的低價面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正常現象卻是：低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動。

高價的推力

市場的活躍度比價格更容易引起消費者關注。低價產品往往是沉默的，高價產品往往是活躍的。

在終端市場，商品很豐富，品牌認同度整體很高，高價背後一定有他產品的品質、品牌、服務作支撐，就像海底撈、王品牛排等，即使價位比同等商家高，但人們享受的就是他的品質、服務和品牌。

中國古話講「一分價錢一分貨」，而不是「一分貨一分價錢」。對於沒有消費體驗的人來說，價格是品質的標籤，而不是相反。

當然，高價不一定直接讓消費者產生高品質的感覺，但低價卻很容易讓消費者形成低品質的印象。

價格本身不是定位，但價格決定了消費群，消費群決定了定位，所以價格本身也具備了定位的意義。

營銷有一個基本規律：高價上市，先難後易；低價上市，先易後難。

對價格敏感的消費者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。

所以，對價格敏感的消費者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。

所以，低價消費者很難積累，主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的，可重複消費的。

網路綜合整理

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