成交不是要賣產品，而是要賣結果！

也許無數人都聽說過賣點這個詞，但很多人的理解還是極為抽象，導致他們很難從實際出發，為自己的產品找到賣點。

我們其實並不需要著重研究專業術語，我們只需要遵循商業的常識，立足購買的本質，便不難解開賣點的含義。

你想要顧客購買你的產品，那不顯然需要為你的顧客找到他購買你產品的理由嗎？

因此，什麼叫賣點？

賣點就是購買理由，產品的本質就是購買理由！

任何人購買任何產品，其背後都必定有一個購買理由，如果你沒有找到這個購買理由，你的產品毫無疑問是沒有價值的，說白了，就是賣不了錢！

既然是購買理由，那當然是對顧客有利的那些理由，因為你對我有利，所以我才購買你，這就是最簡單的購買邏輯。

你之所以買一台空調，因為空調能讓你更暖和或者更涼快；

你之所以買一輛車，因為車能讓你的交通變得更便利；

你之所以喝王老吉，因為王老吉能預防你上火；

你看看，一個購買行為的背後，一定對應一個購買理由。你去買別人的東西需要購買理由，那別人買你的東西不同樣需要購買理由嗎？要不然，別人為啥會行動呢？

換句話說，我們就是用購買理由來驅動顧客產生購買行為，當你在賣任何一款產品的時候，有沒有先站在顧客的角度認真思考：「我的顧客買我產品的理由是什麼呢？是什麼呢？到底是什麼呢？」？

永遠記住，顧客的購買理由就是你產品的賣點。

如何尋找產品的賣點？

賣點一：結果

結果就是指，當顧客使用你這個產品之後，他能收穫到的好處或者是他希望達到某一個更好的生活狀況，就像經常有朋友跟我們說他去年做了什麼事情，我們往往會緊接著問一句：「結果呢？」，言外之意就是問他，通過做這些事情，他有什麼收穫，他獲得了什麼好處。

你的消費者在購買你的產品之前，懸掛在他大腦當中的那個最大的期許式疑問，就是這三個字——結果呢！

你只有把消費者所期許的那個結果提前告訴他，才能真正打開購買的那一道閥門。

成交不是你要賣產品，而是顧客要買結果，你要賣產品跟他沒關係，你賣的是顧客想要的結果就跟他有關係了。

比如，賣化妝品，顧客買化妝品是為了讓自己變得更美，「美」是顧客想要的結果，你的化妝品只是幫他們實現這個結果的橋樑；

再如，顧客不是在買牙膏，是為了收穫「一嘴潔白而健康的牙齒」這個結果，只是他們需要用牙膏來實現；

再如，人們不是在買照相機，是為了留下「美好的景象，快樂的時光和對回憶的珍藏」這個結果，只是他們需要照相機來幫他們實現這個結果；

員工不是想上班，是想得到錢，錢是員工想要的結果；

顧客之所以沒有意願購買你的產品，首要原因就是因為你只是站在自己的角度在介紹產品，而沒有告訴顧客，使用你的產品之後，能給他帶來什麼結果。

因此，你要想成交顧客，必須要先站在顧客的角度思考，他們最想要的結果是什麼，然後再明確地告訴他，你的產品能給他帶來這個結果！

因此，要想找到你產品的賣點，最基本的策略就是三步策略：

第一步：一定要先明確你的產品要賣給什麼人；

第二步：使用你的產品，他們最想要的結果是什麼；

第三步：一定要用他們最容易聽懂的語言表達出來；

比如，對賣保險的行業而言，人們購買的是不是那個保險協議書？人們買的是平安，平安就是人們想要的結果，如果客戶不是為了圖個平安，他買保險幹什麼呢？

所以，你就明白，為什麼平安保險能成為中國影響力最大的保險公司了，品牌名稱不就直接告訴你結果了嗎？

再如：賣文胸的商家怎麼提煉賣點呢？

你就想啊，女人使用文胸最想要的結果是什麼？當然就是向上凸起來嘛，這樣才更性感，更美。所以，如果你是賣文胸的人，送你一句廣告語——想想還是挺的好！

再如，賣化肥，最顯見的賣點在哪裡呢？

在我們老家縣城，有一個賣化肥的帖牌商家（批發零售都做），做了四五年，生意一直不見起色，因為賣化肥的商家實在是太多。有一年過年回老家，我剛好路過，於是就聊起來了，父老鄉親嘛，總得幫一把吧。我一看他自己貼牌的名字，基本上就沒有入我的眼，更不能入農民伯伯的心，五個字的名字全是用原料結構組合而成的，我到現在都不太記得了。

試問一下，有幾位農民伯伯有多高深的學問來了解你這些原料？

我反問了他一句：」你做這個化肥生意，對你自已而言，你圖什麼「，其實我就是在問，他最想要的結果是什麼。

他回答：我做生意，當然是賺錢嘛。他很樸實的回答。

我緊接著追問一句：」那農民伯伯，買你這個化肥，他們圖什麼？「

他思考了片刻後回答：我這是有機化肥啊，他們可以增加產量。

好了，有了，我隨即把他們原來聽起來讓農民伯伯費解的品牌名改成了三個字——增收寶，然後給他們擬定了一條極為簡潔有力的廣告語——「要想收成好，就用增收寶」。

他一聽完這句話之後，連他本人都想買這種化肥，然後回去種地了。

最後的結果就是，一年之後，他光賣化肥，都實現了接近一倍的業績增長效益。

我想，每一個人都能明白一個常識，農民用化肥最想要的結果是什麼，當然就是產量高，收成好嘛。所以，我們要用讓農民都聽得懂的語言，直接告訴他們，使用我們的化肥，能為他們帶來高產量，就成功了。

再如，親子教育的書籍，如何最快速的找到賣點呢？

先思考，這類書是賣給什麼人？當然是孩子的父母，然後思考，孩子的父母最想要的結果是什麼？當然希望帶孩子不那麼辛苦，不那麼勞累了，但凡當過媽的人都深深懂得帶孩子的辛酸。

就像你做業務一樣，你最想要的結果是什麼？是成交！

因為你想要的不是銷售，銷售只是一個過程，甚至很多人痛恨銷售這個詞，只有成交才是你最想要的結果！

顧客最想的結果，就是他的「需求穴位」。就像是我們身體里的膝關節穴位一樣，只要我們用手擊中了那個穴位，小腿就能自動彈起來，如果擊不中，小腿當然就沒有反應。

為什麼顧客對你的產品感到無動於衷，因為你只是在說產品，而沒有擊中他的需求穴位！

生意人的需求穴位是利潤；

員工的需求穴位是提升收入和職位；

官員的需求穴位是陞官；

老年人的需求穴位是健康長壽；

孕婦的需求穴位是讓肚子里的寶寶發育健全；

你要想把產品賣給以上這些人，你的主打賣點只有往這些需求穴位上面靠籠，才能獲得成功。

最有張力的結果－－改變

如何讓顧客想要的結果變得更有張力？

答案就是——改變！

所謂「改變式」賣點，就是告訴顧客，你的產品能讓顧客從某一個結果狀態提升到另外一個結果狀態！

人們渴望改變，渴望改善生活，渴望提升，為什麼毫無政府工作經驗的奧巴馬能戰勝希拉里贏得總統之位？

因為奧巴馬一直在倡導兩個字——改變，民眾渴望改變，民眾渴望有一位新總統能帶領帶他們走向更高的生活層次，因此，在民眾的認知當中，奧巴馬的價值更顯著，換句話說，就是奧巴馬本人的賣點更強大！

產品也是一樣，你的產品能讓顧客的生活狀態發生多大的改變，就代表你產品能給顧客帶來的價值有多大！

使用改變，可以讓產品賣點變得更加有張力，可以讓你的產品價值彰顯得更顯著！

比如，顧客買面膜產品最想要的改變是什麼？就是希望自己比以前變得更年輕嘛。

最近幾年，中國互聯網出現了一個十分暢銷的面膜品牌叫做「俏十歲」，這個品牌在短短的兩年內通過互聯網吸納了數十萬代理商，並一舉成為2015年度中國最大的微商面膜品牌，銷量斐然。

為什麼俏十歲面膜能格外走俏，其中有一個非常重要的原因，就是因為產品的賣點呈現得十分顯著——讓你的容顏年輕十歲！

敢問芸芸眾生，有誰不希望獲得這般改變？

毫不隱瞞地說，我願意！

更不必說億萬愛美的女性同胞了！

因此，當你在為你的產品打造賣點的時候，必須先設身處地進入顧客的生活世界，問自己：「我的顧客最期望發生的改變是什麼？」，只要你的產品能幫助顧客實現他們所期待的改變，你就能瞬間打動顧客！

最具象的改變，就是表達出顧客從他當前的狀況到他期望的狀況之間的演進！

如，賣增高鞋，你必須得告訴你的顧客，當他穿了你的這雙鞋之後能增高多少。2個月讓你從160cm增長到170cm，這樣就更具體了；

再如：使用某某牌洗髮水，3個月白髮變黑髮，白髮是顧客當前的結果，而黑髮是他期望發生的結果，這就是你產品最顯而易見的賣點；

從某一個狀況變到另一個狀況，這是一個極具吸引力的賣點提煉格式，我希望你一定要記住，並好生地運用起來。

再如，中國知名電影女明星劉曉慶在1995年寫了一本自傳，名字叫《從電影明星到億萬富姐》，這本書在當年可謂是轟動了大半個娛樂圈，一舉創下50萬冊的驚人銷量。

為什麼這本書能成為當年的超級暢銷書？

因為賣點太強大，僅看書名，就能粘住無數讀者的眼球，尤其對那些剛剛步入影視行業的人來講，更是具備魔咒般的誘惑力！

幾乎所有娛樂圈的後輩們，都極度期望知道這樣的改變如何能發生在自己的身上，那就買本回去仔細研究別人的成功經驗吧！

現在，假如說我要為一款價格不高的風衣提煉一個具有感性力的賣點，我的思維切入點肯定不是這款衣服本身，而是人們穿上這件風衣之後，給他的形象氣質所帶來的改變。

咱就拿阿馬尼來替代一下吧，我如何來提煉賣點呢？

——穿上阿馬尼，屌絲變型男！

十個字足以呈現賣點，形成廣告語。

所以，無論你賣的是什麼產品，你首先都要非常明晰地明了一點：你能為你的顧客帶來什麼結果，或者你能讓他們的生活狀況發生什麼改變，如此，你就有了尋找賣點的思維常識和正確的方向！

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