經典案例：月餅老闆氣哭了，硬生生搶走了送禮市場的竟然是她

前不久，噹噹網李國慶講到一個市場現象讓人深思：他說現在速食麵、口香糖等銷量的大幅下滑不是因為行業競爭對手，而是因為賽道變了，場景變了。

同樣，這個中秋節，也有人歡喜有人愁。傳統月餅老闆們怎麼都想不到被搶走的月餅市場其對手根本不是同行，而是八杆子打不著的其他行業——比如跨境電商、手工藝術品，又比如茶行業。

什麼是好的中秋禮品？

——實用、創意、高品質

從消費者對中秋禮品的需求和期望看，月餅僅僅在高品質方面能夠得到滿足，在實用和創意方面則表現得較弱，特別是實用性。這就給中秋禮品市場留下了很大的空白機會，什麼樣的禮品能夠同時滿足消費者對實用、創意、高品質的需求，同時能夠具有一些中秋節日的特色和文化，就具有取代月餅成為中秋禮品新寵的機會。

在很多人眼裡，茶葉代表著內涵、沉穩、尊重與健康。茶禮送的是文化，彰顯著的是品位。同時，站在送禮人角度思考，人們為什麼送禮是源於他們對節日贈禮的重視，源於他們對人際關係的重視。人們希望藉助這個佳節以禮物表達對家人、朋友、老師、領導、客戶等的一份「感謝」之情。

送茶禮的四大妙處：「有文化、有品位、講實用、知往來」

茶禮相對月餅，更能滿足人們的各種送禮需求。事實上，做茶葉跟其他行業一樣，都有淡旺季之分，每年的3、4月綠茶新茶上市，9、10月秋茶上市和中秋、國慶、元旦、春節等送禮需求旺盛的節假日都是茶葉的旺季。很顯然，日漸擴容的禮品市場受到了各大茶品牌的覬覦，也變相地搶走了部分原本屬於月餅企業的送禮市場份額。

禮品市場的「王老吉」？

——走心抓胃，這個茶金秋賣到脫銷

通常情況下，茶企產品定位以喝茶人群為主，禮品茶為輔。因為喝茶人群客戶基數大，粘性強，市場相對穩定。而禮品茶市場階段性明顯，一般情況下只有節假日才有需求產生，隨意性較大，粘性較弱，消費者今年買這個茶葉，明年可能買那個茶葉。

即便如此，也有茶企反其道而行之，貴茶巧妙挖掘出「送禮新選擇」這一市場空白點，連續四年「送禮新選擇，貴茶紅寶石」的主打定位，一次次與月餅的掐架PK，「硬生生」將自己做成了中秋禮品市場的新選擇，成為中秋茶禮市場擴容的最大獲利者，且表現得走心、抓胃，獲得市場較好反響。

1）定位+渠道變革

「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。當初紅罐王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。貴茶也不例外，看似依靠品牌引流的貴茶，實際上卻是乘了品類的蔭涼。

渠道方面，貴茶抓住了白酒轉型階段將自己的產品流入酒水流通渠道，2016年底，貴茶成為茅台雲商入駐的首個茶品牌，同時上線洋河藍天服務在線，入駐洋河華趣酒行；今年的「酒茶共贏中國行」又獲得全國百千大商的認可和簽約，貴茶成為酒茶跨界領域當之無愧的第一茶品牌，酒渠道也貢獻了貴茶茶禮銷售的巨大份額。

與此同時，貴茶的產品覆蓋了傳統茶葉渠道如吳裕泰、老舍茶館等知名老字號茶莊，賣場如歐尚、家樂福、吉之島等連鎖巨頭，在電商平台如本來生活、京東、天貓均有銷售，讓更多消費者容易購買。

2）營銷+傳播助力

有營銷專家曾指出：「一旦在某個領域裡確立了老大的地位，就要爭取做到多發聲，如果確實在某個領域裡成為了老大，就一定要捨得花錢、花精力、花時間，利用所有的資源與平台嚷嚷出來，這看起來傻，但它確實很有效。」

貴茶就是這麼做的。前不久貴茶高舉高打——貴茶紅寶石禮盒、貴茶綠寶石禮盒登陸紐約時代廣場，以「敬世界一杯中國茶」的形式向世界展示中國茶的自信和魅力，無疑進一步強化了其在禮品市場中的江湖地位。

結語：這個世界變化很快，企業先行一步，拋棄傳統舊觀念，抓住屬於自己的賽道和場景越來越重要。事實上，還未等到中秋禮品市場落下帷幕，涉足流通、商超、酒店、連鎖、電商渠道的各個品牌就已然分出了勝負。

點擊展開全文

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！