人人車創始人：有人不想滴滴投我們，互相攻擊最終害的是自己

兩個競爭對手之間，我們想做的事情，都不是他們希望會順利發生的事兒。」

文丨《財經天下》周刊/AI財經社 周長賢 韓佩

編輯丨胡劉繼 楊舒芳

9月25日上午， C2C二手車電商公司人人車宣布完成新一輪2億美元融資，投資方為出行領域巨頭滴滴。本輪融資之後，雙方將圍繞汽車產業展開全方位的深度合作。

人人車創始人兼CEO李健對《財經天下》周刊表示，滴滴僅是戰略投資行為，並未實現控股。

但一位了解內幕的二手車行業人士向AI財經社表示，雖然滴滴確實並未實現控股，但投資占股比例其實較高。滴滴之所以未實現控股，是由於人人車是AB股的設計，對外部投資者發行的A系列普通股有1票投票權，管理層持有的B系列普通股每股則有N票（通常為10票）投票權。

除了2億美元的資金，滴滴與人人車接下來的合作更值得關注。據人人車方面對AI財經社透露，接下來雙方將在產品、技術、運營、業務規劃等領域展開深度合作。比如，滴滴將開放APP介面給人人車，滴滴用戶未來有望在滴滴平台上直接享受由人人車提供的汽車交易服務。

「滴滴出行的加入，將直接帶給人人車帶來4億多出行用戶和超過1700萬司機的流量。」李健說。

此外，滴滴的社群服務「車主之家」也將成為人人車的服務對象之一，人人車可為其提供二手車和新車的買賣服務。

上述二手車行業內部人士對AI財經社表示，滴滴需要這樣一家二手車公司。「滴滴有很多的專車需要進行消化，這正好可以成為人人車的車源。」在他看來，這是一場雙方互利的合作。新政下來之後，滴滴的個人車源大量減少，B2C增加，未來營運資質的專車都需要進行消化，二手車鏈條的打通對滴滴來說是必然的，並且，滴滴仍需要尋找新的業務增長點來支撐自己的高估值。

人人車的這輪融資也給二手車未來的市場格局帶來變數。

在楊浩涌帶著瓜子二手車橫衝進來之前，人人車也曾是明星公司。人人車上一輪融資是2016年9月，由漢富資本、普思資本等領投，騰訊、順為資本等早期投資者跟投的1.5億美元融資。儘管有諸多明星投資機構的加持，但在市場競爭之下，多位業內人士都向AI財經社表示，人人車的本次融資進展並不是很順利。

人人車創始人李健。圖片來源於網路

「李健還是很被業內看好的，但是楊浩涌帶著瓜子來勢洶洶。如果換做別的競爭對手，可能贏的幾率還會更大一些。」一位不願具名的人士分析道。

廣告、燒錢的戰爭是最直接的體現。按照楊浩涌此前做趕集網的邏輯，瓜子二手車必須先鋪市場，建立知名度，迅速與對手拉開差距。在這樣的邏輯指引下，完成拆分後，瓜子先後多輪斥巨資與人人車、優信展開廣告拉鋸戰。

市場邏輯簡單而赤裸，拿錢、活下去。去年8月，人人車宣布開放產業鏈，並在新車、保險、金融、車後等環節達成了資源對接。截至目前，其業務覆蓋全國80多座城市，在售車源近10萬輛。

剛剛拿到錢的人人車，已經開始啟動第一屆「二手車直賣節」，首次推出「三天包賣」服務，以及「賣車全免費，買車零首付」等活動。

李健說，在這個時候公布融資消息，就是想趕在10月、11月二手車的旺季之前發布，希望給市場以信心，給團隊進一步鼓鼓勁，增強鬥志，把市場仗打贏。

滴滴將給人人車帶來怎樣的變化？在二手車市場競爭日趨白熱化的今天，人人車的這一筆融資，又將掀起什麼樣的風雨？ 在消息公布前夜，《財經天下》周刊就此對話了李健。

《財經天下》周刊/AI財經社=EW

我們沒有與滴滴簽對賭協議

EW：你們剛公布了最新一輪融資，投完之後估值是多少？

李健：滴滴獨家投資了2億美元。我們不會對外公布估值，也不會對外公布各家的股份佔比。

EW：你們和滴滴什麼時候開始接觸？誰主動？

李健：滴滴從去年開始對這個行業進行盤點，真正和人人車密集度比較高的接觸是在今年4、5月份。說不上誰主動，我們要啟動新的融資，肯定要把所有潛在有意向的投資方都圈起來，發送相應的邀請。有些人會很積極地回復，有些肯定沒有那麼積極，滴滴是其中非常積極的一個潛在投資方。

EW：與滴滴的談判過程難不難？

李健：沒什麼特別難的，任何融資都不是一件簡單的事情，要做很多工作。但我並沒有覺得滴滴相對其他投資人有什麼特別之處，而且早就已經交割完成了。

EW：為什麼現在才正式對外公布滴滴的投資？

李健：過去有些別有用心的人散播了一些謠言，我們也不想再拖了。趕在10月、11月二手車的旺季之前，我們希望給市場以信心，給團隊進一步鼓鼓勁，增強鬥志，把市場仗打贏。

EW：滴滴現在是大股東嗎？對你們的業務有什麼要求？

李健：滴滴和騰訊是我們的大股東，我估計你想問的意思是不是（滴滴已經）控股？滴滴不是控股，就是戰略投資。

EW：有簽對賭協議嗎？

李健：沒有，我們沒有簽署任何形式的對賭協議。

EW：程維和柳青怎麼看人人車項目，他們發表過一些看法嗎？或者跟你聊過嗎？

李健：我們沒有就這個問題跟他們做交流，可能很難代表他們回答這個問題。

EW：滴滴會派董事進入人人車董事會嗎？是否會幹涉人人車的日常經營？

李健：當然會了。誰投那麼多錢不派董事呀（笑）。但滴滴對我們的業務決策包括管理團隊的組建、調整，沒有任何額外的權力，完全是我們的團隊自己作主。

EW：聽說你們的競爭對手在談判過程中想阻止滴滴的投資，真有這回事兒嗎？他們的真實目的是什麼？

李健：我沒親眼見到，這個行業競爭還算比較激烈，如果有人這麼做我覺得也屬於正常，就是不想讓我們融資吧（笑），不想讓我們的工作推進這麼順利吧。

兩個競爭對手之間，我們想做的事情，都不是他們希望會順利發生的事兒。

新一輪準備投8到10億廣告

EW：去年年底，你說人人車已經實現了收支平衡，現在是什麼狀況？

李健：從去年11月份到現在，如果不計算品牌廣告的投入以及總部成本，我們基本上是打平盈利的狀態。

EW：也就是說，你們賬面上並不是特別缺錢？

李健：不能說不缺資金，取決於你未來要花多少錢。不是原來做著做著沒錢了，而是有更高的目標，需要更大的投入。

今天我們已經把人人車新的目標定在百億美元的規模上，目標已經做了大幅提升，戰略打法也要做相應的調整，會有更大規模投入的需求。

EW：這輪融資之後，人人車會在哪些方面加大投入？

李健：我們有一個期待，對於非常低頻的二手車交易服務，滴滴確實會對我們的流量供給有比較大的幫助。不管是買家端還是賣家端，滴滴平台都有非常豐富的線索。

即便如此，我們仍然需要加大力度，付出比較高的營銷費用，進一步做深度的市場投入，讓規模可以增速發展。我們馬上要開始新一輪的廣告投放，更大規模、更大力度。目的就是要再次深度挖掘二手車行業，這是下一階段的核心目標。

EW：下一波廣告要投放多長時間？什麼時候開始？廣告策略是什麼？

李健：將近一年時間，我估計得投8億到10億元。新的廣告片已經拍出來了，本周上線。我們認為有一定價值的平台全覆蓋了，線下佔70%。廣告策略還是主打車主，核心是造一個二手車買賣的節日，這也是二手車行業的第一次。

黃渤為人人車拍的廣告片。圖片來源於網路

EW：二手車電商行業充滿了口水戰與互黑，造成這種狀況的真正原因是什麼？競爭真的這麼激烈嗎？

李健：其實我挺難理解的。客觀來說，我們付出極大的努力希望經營好行業的口碑，但確確實實看到了很多不好的消息，而且頻次比較高。從外圍來看，這麼多不好的信息，讓人感覺這個行業一團糟，實際上我們知道為此付出的努力，已經取得的進展，遠不是像媒體表現出來的這樣糟糕。

我覺得更多是因為行業競爭比較激烈，大家都看到未來有非常大的市場前景，每個人都希望將來處在一個排頭兵的位置，有點病急亂投醫，互相攻擊對方。其實，最終傷害的也是自己，影響到用戶對行業的信任。

我藉此呼籲一下，希望行業一起經營口碑，對大家都是最好的結果。如果彼此之間有競爭，一定不是體現在互相攻擊，而是體現在一起加大力度，向用戶示好，讓用戶享受更好的服務。這才是正確的方向。

EW：除了呼籲之外，還有什麼解決方案嗎？

李健：這是一個很難解決的問題。在大機遇下，玩家相對比較多，自然而然產生的競爭結果。對於人人車而言，我們過去從來沒有在這上面投入過多精力，未來也不會參與。希望每個人都從自身做起吧，至於結果怎麼樣也不好說，這也不是我們一家的責任。

今年不會發生二手車電商合併

EW：有人認為今年二手車電商將會發生真正的大合併，你認為會出現這種情況嗎？

李健：今年不會發生。現在整個市場是快速增長的階段，大家也都有錢，沒有合併的基礎。我也沒覺得是早晚的事兒，作為創業者，現在也沒有必要考慮這個事情。

EW：人人車現在可以定位為二手車公司，3年之後的定位呢？

李健：我們現在在C2C模式上是領先的，希望未來成為一個有競爭力的金融服務公司，在新車業務上也能處在相對靠前的位置。3個月前，我們做了戰略升級，調整了使命。原來強調服務二手車的買家賣家，新使命聚焦在「讓用戶更放心地買車賣車和用車」上，把「二手」兩個字抹掉了。我們希望，由此讓人人車發展的天花板往上提，看到更多的發展機遇。

EW：人人車什麼時候IPO？

李健：還不能拿出一個時間表。現在往前展望，看到的機會更大了，以至於上市顯得沒有那麼緊迫，接下來兩三年都是一個快速進攻、深挖市場的階段。

EW：人人車現在的業務情況如何？

李健：人人車現在開拓了80多個城市，3500多人，人數最多的銷售部門有1200人左右。這個階段的核心任務還是C2C交易，以此為基礎我們在去年年底開始籌備金融板塊。目前金融的產品體系、對接流程已經比較成熟，我們的金融滲透率在20%左右，理想的滲透率最高可以看到30%以上。我們希望能進一步發揮其應有的價值，成為創造收入的重要推動力。

在今年合適的時機，我們想把新車業務做一下展望。未來二手車、金融、新車，是我們的3個支柱業務。3年之後，3塊業務在營收中的佔比二手車能佔五成，金融和新車各佔25%。

EW：從整個互聯網發展歷史來看，如果說在行業內排不到前兩名，不光是位置尷尬，也很危險。你覺得在二手車行業會存在這個問題嗎？

李健：二手車的情況我認為稍有區別，因為確實頻次比較低，大家雖然都是深耕這個行業，但彼此模式又有一定的差異。比如做C2C的，一共就兩家。在我看來，整個行業五家六家並存甚至都應該可以發生的。從未來發展的交集來說，我們跟現有的幾個同行未來都有一些合作，或者是競爭並存的機遇。

EW：為什麼想做新車業務？

李健：人人車的C2C模式有很大發展潛力，但它的價值不僅如此。當以C2C的方式進入整個大的行業，你能看到更多衍生的機會，其中就包括新車。

我們每月服務大量賣車用戶，其中大部分都會有買新車的需求，而我們的銷售、評估師已經面對面和這個客戶接觸了，容易把他轉化為買新車的潛在用戶。這也是一個非常精準、深度的購買意向。所以，我們覺得在合適的時機，需要把新車業務搭建起來。

EW：人人車未來有哪些風險？最難避免的風險是什麼？

李健：談不上風險。開始創業時，我們沒有想過要做幾百億美元的生意，可能就是10億20億。團隊的準備、心態、實際業務推進方式都不一樣。展望未來，它是一個百億美元的生意，就得有百億美元生意的玩法。從團隊到我們的認知、業務布局、戰略、打法，都需要做相應的調整。這對我們而言是一個挑戰，我們也樂於接受這個挑戰。

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