人人車獲滴滴2億美元戰略投資，二手車市場要變天了？

昨日，二手車電商人人車宣布完成2億美元新一輪融資，本輪戰略投資方為滴滴出行，雙方還將圍繞汽車產業展開全方位的深度合作。人人車CEO李建稱此輪融資後，人人車將保持獨立運營。

這也為此前傳的沸沸揚揚的「人人車要被併購」一事畫下一個不一樣的句號。

為什麼滴滴看中的是人人車？

我們知道二手車市場從來都不平靜。在過去的兩年，無論是線下分眾，還是網劇軟硬植入的廣告，二手車平台是互聯網廣告打得最激烈的領域之一。2017年，二手車電商優信和瓜子都宣布投入超過10億的市場費用。這個數字，相當於優信宣布的B輪融資額的3分之一，瓜子的2.6分之一。

相比競爭對手瓜子和優信，一直深耕線下服務的人人車，由於投放廣告上的剋制看上去顯得有點沉寂。不過當前的二手車市場還遠未到真正爆發的時候，無論是C2C、C2B還是B2B，各自都為買家賣家提供了差異化的價值，換句話來說沒有誰能夠贏者通吃。

滴滴自去年就開始觀察二手車行業，但和哪家平台進行合作，卻並不是一個容易作出的選擇。人人車之所以能進入滴滴的視線中，很大程度上可能還是因為雙方基因的契合。眾所周知，滴滴是一個對接雙邊需求的平台，平台上會有大量想要購買二手車的司機，但同時平台也會存在大量有賣車需求的司機，這和人人車的C2C模式天然就匹配。

滴滴布局二手車市場的邏輯並不難理解。快車這一業務在中國，已經有超過三年的歷史了，大量司機即將進入換車期。再加上自去年網約車新政施行以來，不僅對網約車平台進行了資質要求，對司機及車輛也進行了明確規定。因此，滴滴平台上已出現了大量的換車需求，此時為司機提供一個高性價比的二手車購買入口，看上去合情合理。

從滴滴自身來看，目前滴滴已經囊括網約車、共享單車、租車等業務，這家公司的五大核心戰略之一就是成為一家汽車運營商。二手車交易是這個生態裡面的一個核心切入點，因此滴滴也需要通過布局二手車市場，讓整個服務鏈條更為完整。

滴滴作為中國最大的網約車平台，並不缺流量和用戶。關鍵是如何高效率的利用這些流量。從這個角度來看，人人車在效率上的領先，則成為了這次滴滴投資的另一個原因。漢富資本合伙人陳國軍曾虎嗅圓桌的一次分享會上表示，「我們非常看重人人車在二手車領域豐富的流量運營能力，優於同行的交易效率。」

相比競爭對手，人人車的模式更加直接，用一句話總結那就是「沒有中間商賺差價」，這使得人人車達成交易的效率遠超同行。一個很有意思的案例，在2015年下半年的廣告大戰中，人人車以不到對手一半的廣告費用，實現了幾乎相當的口碑傳播。

合作對雙方都意味著什麼？

和共享單車不太一樣，二手車是一個更重線下的市場：城市布局、龐大的一線團隊、複雜的交易環節，滴滴想要自己布局就需要牽扯很大精力。如今人人車已積累了大量的線下團隊，車輛評估師更是數以千計，此外還有大量的車輛保養和維修人員。

對滴滴來說，投資人人車其實會是一個更好的選擇。人人車的大量二手車源、銷售渠道以及汽車後市場服務，都能夠為滴滴提供有力支持，而對於滴滴來說，此舉無疑是抄了近路。

在完成二手車布局之後，滴滴也將能構建完善的車主生態服務圈。這也有利於降低網路的用車成本，以更高性價比的出行成本、高效率的車輛使用率，為用戶提供更好的出行體驗。如果滴滴與人人車攜手推出針對網約車司機的二手車買賣服務，這亦將有利於吸引更多車主加盟滴滴。

李建表示，「在過去，滴滴上面的車源主要是新車為主。我們希望二手車的供給也能加入到這個生態里去，進一步豐富他的車源選擇，而且以相對更低成本的方式給司機提供選擇，成本下降的時候，司機收入自然就上升了。」

那麼對人人車來說，滴滴的投資又意味著什麼呢？一個立竿見影的效果就是為人人車的發展帶來可觀的資金，為接下來新一輪廣告戰埋下伏筆。李健在接受南都採訪時肯定了這一猜測，「我們接下來主要目標就是擴大規模，爭取今年底前把覆蓋城市從100個擴大到150-200個」，而規模擴大需要配合廣告投入，「我們這周就開始廣告投放，今年底之前將拿出8-10億廣告預算」。

當然，滴滴的入局，為人人車帶來的不僅僅是錢。除了資本方面的支持，滴滴還將和人人車在產品、技術、運營、業務規劃等領域展開深度合作，具體來看，這將給人人車帶來非常直接的三方面影響。

一、更低的獲客成本

爭奪入口的代價一直是慘烈的，在過去一年中，無論是孫紅雷代言的瓜子二手車廣告，還是影帝黃渤高喊人人車的廣告，想必大家都很熟悉，巨額的營銷支出確實給二手車平台們帶來了不錯的流量增長和交易單量，但某種程度上，燒錢成了二手車電商的鴉片，也根本停不掉來。

極高的獲客成本，讓二手車電商陷入了廣告燒錢大戰的惡性競爭中，他們反而沒有足夠的精力去優化線下的交易流程。實際上在大範圍燒錢打廣告之後，二手車客戶數量迅猛增長，但由於平台轉化能力和運營效率的限制，最終不僅難以獲得高利潤，平台運營成本反而大幅提升。

而基於二手車電商巨大的想像空間，在滴滴之前，有不少基金都想要投資人人車，但李健卻表示，「我們需要的不止是資金，還有更深層次的合作」。有消息稱，在不久之後，人人車可能將接入滴滴的App端，有車輛置換需求的用戶，可以直接體驗人人車提供的服務。

滴滴作為中國最大的出行入口，本身就是一個用戶數超4億的超級流量平台，這無疑能幫助人人車極大的降低獲客成本。在未來與瓜子、優信的競爭中，佔領先機。

二、更精準的流量轉化

二手車作為低頻的服務種類，品牌廣告的轉化率並不能做到立竿見影，但二手車電商也找不到其他獲客方式了。實際上，諸如互聯網公司青睞的「補貼」等獲客方式，在二手車市場很難應用。因為二手車交易低頻且金額較大，刺激用戶產生動能變化所需要的成本，高昂地難以想像。

二手車同樣是一個重決策流程的行為，因此不能單單作為一個互聯網式「買流量到流量變現」的簡單邏輯，在千辛萬苦獲得一個銷售線索後，如何服務好用戶，將這一用戶的價值最大化才是二手車平台們需要考慮的關鍵。

雖然此前優信和瓜子相繼宣布完成了5億美元和4億美元融資，但它們仍然需要投放大量的廣告進行獲客，但這樣的問題，卻對滴滴+人人車的組合來說則簡單很多。

滴滴雖不能提供直接的二手車交易線索，但相對其他平台來說，滴滴所能夠提供的流量其實更加精準。滴滴的加入，這將直接帶給人人車4億多出行用戶和超過1700萬司機的流量，對於汽車交易平台來說，這是國內規模最大也是最精準的目標受眾。

當然關鍵的還在於數據層面的挖掘，在滴滴平台上，原本就存在大量的有置換需求的車主，例如有位車主的車已經駕駛了3年，正好到了置換的時節，而人人車此時能夠將服務直接觸達到這個車主。這種精準的營銷將比盲目投放廣告高效的多。

三、更長遠的想像空間

人人車的商業模型其實不難理解，「通過壓制利潤提供具有競爭力的價格和服務，換來用戶對於交易責任的委託，進行能夠在後續的消費金融、保險以及車後服務上保持和用戶的聯繫，然後再將這些商業模塊接進來輸送給用戶，通過服務建立起來的連接關係最終成為汽車後市場的流量入口」。

進入2017年以來，二手車市場有一個很重要的趨勢那就是，幾大二手車電商都在發展汽車金融業務，包括提供貸款、保險等服務，目的也很明確讓原本的二手車的低頻交易變成高頻交易。但是，這是新興業務，各大平台都在摸索之中，誰也不敢打保票說這就是陽關大道。

滴滴擁有大量的乘客和車主相對於汽車電商、汽車後市場領域的低頻應用來說優勢明顯。而滴滴也一直志在構建出行生態圈，二手車金融、新車金融、融資租賃、車抵貸、車險等汽車金融方向的探索都會是滴滴想要布局的方向。未來雙方在二手車金融領域，其實也會有很大的合作空間。

滴滴入場，對二手車行業來說意味著什麼？

如今的二手車市場還處在起步階段，市場領先的幾個玩家所佔的市場份額仍然很小。滴滴的入局對整個二手車行業都會帶來極大的助力。

儘管今年上半年，二手車的交易金額同比增長21.53%，相比往年同期已經是不錯的成績。但與美國、德國等成熟市場、二手車交易規模兩倍於新車相比，中國二手車交易規模還只是相當於新車的一半不到。

在李健看來，「滴滴的平台已經有大量的車主，對於二手車我們現在這個階段而言，怎樣有效地獲取車主的關注，是最高優先順序。」

二手車交易是一個雙邊需求的市場，但如今二手車市場的關鍵並不在於需求，而是在於車源供給的不足。因此做二手車的核心關鍵點在於掌握優質車源，這也是為什麼我們看到不同模式的二手交易平台會大打口水戰的關鍵，市場上二手車的數量是固定的，無論是B2C模式還是C2C模式，都在爭奪同一塊蛋糕。

而滴滴的入局，將能夠起到激活二手車增量市場的關鍵作用，滴滴平台上大量的車主有很大的概率能夠為二手車市場提供優質車源，這會是新的增量。

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