打造酒店收益菜單

世界萬物有著共通的道理，人類依靠強大的智慧能夠發現不同事物之間具有縹緲又真實存在的關聯關係。在這裡，我把酒店的收益管理當做烹制精美可口的菜肴。優秀的廚師，可以將優質的食材、調味料通過最佳的烹調方式和對火候的精準把握烹飪出令人回味的經典美食。同樣，優秀的酒店經理人，他懂得整合自身客房資源，充分把握市場熱度，利用合適的定價策略，打造自身的收益菜單，獲取最大收益。

第一道開胃菜：酒店需求預測

食材：經營數據

市場無限制性需求

歷史業務規律

競爭對手價格

酒店的需求預測是收益管理的重要組成部分，提前預測下一年度市場階段性需求能夠有效幫助管理者合理分配預算，標記重要收益部分；季度預測或收益點預測能夠幫助酒店精準抓取優質客源，提高競爭力；星期或當日預測可以讓酒店經理人清晰掌握市場細微動態，靈活調整細分市場。

收益管理的需求預測的目的是預判酒店對未來市場需求的獲取程度，鴻鵲系統可以系統地幫助酒店管理者分析歷史經營數據、市場需求規律、門店預訂規律、競爭對手價格等等，為管理者預測未來需求提供有效工具。有了鴻鵲系統指導，店經理再結合PMS系統就可以更為精準地預測未來90天、30天、7天酒店收益。

第二道主菜：成功的定價策略

食材：需求

房量

價格敏感度

將合適的產品以合適的價格推薦給顧客是酒店收益的重要一環，要想在複雜又充滿不確定因素的市場環境下確定合適的價格也是酒店經理人最大的挑戰之一。長久以來，酒店管理者總結了較為實用的定價方法並延續至今-—動態定價

動態定價顧名思義，門店的房價是動態變化的，動態定價策略的核心不僅僅是確定房型價格，成功的動態定價是優化酒店的需求及收入，進而酒店可以獲得最大收益。收益管理的分析技術是定價的基礎，可以幫助管理者整理並分析數據，得出最佳動態定價方案。分析的三個重要因素就是：需求、房量及價格敏感度。結合市場需求變化，根據客人價格接受度，結合自身房量制定最優房價。最優房價是最終目標，在獲取最終目標過程中，分析市場需求變化，不同的階段顧客的需求也不一樣，不單單考慮房價的提升，還要做到房型的銷售最大化。結合自身房量，根據需求分析及流量變化，不斷優化定價（如：展會、大型活動、演唱會、運動會定價，節假日、暑期房價，每日早中晚房價等等）。

動態定價實例：

圖表是錦江之星某酒店三月經營數據，門店依據商務客人較多的特點，將三月份周二、周三、周四的門市價上調20元，一個月下來周二到周四的PAR較月平均高5元，取得不錯的效果，通過這樣的嘗試，門店加大房控力度，繼續調整4-6月周二-周四房價。下圖是3-6月按照星期為坐標整理的數據：

結論：客人行程很大程度上是按照星期幾來安排的，通過這次調價嘗試及數據整理，有利於門店房控和價格的調整，也讓大家對動態定價有多一個關注點。

第三道大菜：收益管理系統

食材：價格發布

收益目標

收益策略實施

市場動態變化

最大可供房收入

收益管理的內容不僅僅定價，有效的策略實施和評估、優化更是酒店獲取收益這道大菜的最佳配方。而這個最佳配方就需要最佳收益管理工具組合來實施，區別於過去的手工修改渠道房價，現有的收益系統，減少了繁瑣的人工操作時間，並實現了市場數據的自動化採集和分析。在定價策略初步確認後，明確收益目標，通過CRS將房價同步各個渠道，通過PMS實時掌握各階段收益變化，使用OTA後台、鴻鵲系統以及各個渠道APP掌握市場競爭對手動態，再結合鴻鵲及PMS系統調整分析目標變化，最終又反饋到CRS房價調整。整個收益管理系統是循環往複不間斷的一個過程，最終使得酒店可以獲得最大可供房收入。

第四道餐後甜點：收益成果

食材：獲得定價策略的信心

提高競爭力和市場份額

更高的酒店收益

有價值的數據和分析報告

實踐證明的收益方法

酒店經理人結合豐富的管理經驗和優質的收益管理方法，已經實際證明可以為酒店帶來良好的經營成果、更高的收益及更大的收益信心。綜合運用需求預測、最優定價策略、自動化收益管理系統可以為酒店經營和管理者帶來更大的收益滿足感。雖然，做到這一步已經可以讓您享受到豐富的收益大餐，但是大餐後的甜點同樣需要精心製作，它會讓您在大餐結束後細細回味其中的味道，回顧總結其中的經驗，去思考如何在以後的時間裡可以獲得更多更大的收益。因為，人，不會僅僅滿足一次大餐而已！

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錦江之星旅館有限公司，創立於1996年5月，並於1997年2月迎來中國第一個完全意義上的經濟型酒店品牌—錦江之星的首店開業，成為國內經濟型酒店行業的首創者和引領者。

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