超市營銷的場景營銷有多重要

每個商品，在實際被購買或者被消費的時候，都處於某個場景，反過來，特定的場景，可能會觸發某種商品的消費。那麼場景營銷怎麼應用到超市營銷中呢？

前幾天，我要給一個在國外的中國朋友捎吃的禮物。去到超市的食物禮品貨架，面對琳琅滿目的商品不知道選什麼。一個服務員走過來了解到情況， 她想了想，拿起一盒五花八門的點心什錦禮盒，說這個不錯。我一看，都是糕點、糖、果脯什麼的，說：這甜甜的沒啥好吃吧！

她語重心長說：這個好啊，每次抓一把，放家裡糖果盒裡，各式各樣的北京特色小吃，啥都有了，家裡來個客人招待很不錯的！被她這麼一渲染，我隨即腦補出一個國外家庭喜氣洋洋的中國風待客場景……嗯，感覺不錯！於是謝謝她，拿了一盒就去收銀買單了

回頭想想這個超市大姐真是聰明啊，就一句簡單的銷售話術，至少包含2個重要的成交技巧：第一，場景營銷；第二，賣點轉移。先說說場景營銷。

超市大姐向我介紹商品的角度，不是從商品本身的食品屬性來勸說，而是從食品被消費的具體場合，形象生動地為我描繪了一個「藍圖」，瞬間讓這個普通的商品，成為一種能夠營造出歡樂氛圍和特色的東西，導致我欣然購買。這就是典型的場景營銷。

場景營銷，就是以消費者的實際消費場合產生的需求，來塑造商品的賣點，打動顧客，促成交易。場景的構成，通常有幾個要素：地點、時間、人物、行為事件。

比如這糕點食品，超市服務員所描繪的地點是家裡的客廳；時間是有客人來家裡的時候；人物是客人、主人；行為事件是客人來訪，主人抓一把出來放糖果盒。最後達到的效果，是主人盡心，客人歡喜，賓主盡歡。其實，每個商品被製造出來的那一刻，就天然包含某個使用場景，但場景營銷這概念是最近幾年伴隨移動互聯網爆發以後真正火起來的應用。

因為移動時代人們的消費場合變得無所不在，坐地鐵快到家的時候你可以在手機上點餐，回家很快外賣就送到家；排隊等待的時候可以逛逛網上商城，打發無聊無趣的時間。

這種無所不在的消費行為，導致場景分析成為企業研究目標客戶的重要角度和決策依據。

要具備場景思路很簡單，學習超市大姐，深入一步，想像商品在客人的具體購買環境或使用環境中，去挖掘需求和痛點，而不是僅僅分析商品本身的功能賣點。

說到這裡，超市大姐之所以高明的一點，還體現在，她就一句話，瞬間把我對商品的注意力從品類和功能屬性轉移到了場景屬性。

顯然，從我的反饋中，超市大姐知道我不喜歡糕點糖果，如果從這個角度，怎麼說糖果好吃，怎麼富有北京特色，都無法說服打動我購買。但是她知道我是用來送禮，於是就從接待客人的場景，要營造歡樂氛圍的角度來說服我，這時候，我就不再糾結糖果好不好吃，是否有益健康，瞬間中招。

這位超市大姐，採用了「移心大法」，轉移賣點，把我這個快要丟失的顧客，瞬間抓了回來。轉移賣點，是迴避那些導致用戶不購買的原因，轉而使用商品別的特點來說服客戶的技巧。成功應用賣點轉移，通常是前面講到的，把功能訴求轉移到場景訴求，更容易發揮作用。因為很多傳統商品經歷了多年的市場營銷之後，基於功能的賣點早已被同行挖光用完了。

所以，各位，有時候沒法去跟人比拼參數硬指標的時候，不如換一個更加走心的場景因素。場景這個賣點，目前還是比較新穎的，值得你去挖掘寶藏。

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