如何攻破五大型客人心防
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本次分享內容來自聚眾醫美雲課堂綜合班第9期安亞老師
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普遍顧客有哪五種類型？
如何讓顧客衝動消費？
一個好的諮詢師首先要有第一個諮詢技巧就是要很會說話，因為在諮詢的過程中就是我們針對顧客做一個變相式的心理輔導的過程，諮詢其實就是在美學上針對顧客進行美學設計和心理輔導的過程，美國的一個數據統計顯示：在美國做醫美的顧客有百分之六十到七十是存在心理不健全現象的！
顧客四大心理
第一類：曾經被傷害過的顧客
第二類：天生不自信、比較自卑的顧客。
第三類：被遺棄、被騙過感情的顧客。
第四類：想要未來比現在更好的類型。
從進門短暫的聊天當中，我們一定要了解顧客潛意識裡面屬於哪一類顧客類型。好的諮詢一定要有一個意識，就是當諮詢師在諮詢顧客的過程中其實就是利用美學知識在給顧客做一個變相的心理輔導！客人進來後一定是有很多的問題要問，例如 我臉上有斑點啊，我皮膚比較差啊！這都是客人心理的疑問，當好的諮詢師在諮詢的過程中一定要起一個好頭！例如為什麼這麼做呢？這樣就是為自己埋下一個伏筆，為此我們諮詢在做的時候就是要給顧客歸類，然後攻破顧客的心結！
在諮詢過程中我們一定要是主動性的！引導很重要 引導能發現很多問題！這個時候就要表現出來我們的專業，利用專業知識來幫顧客解決問題！在諮詢的過程中一定要多方了解顧客的過去和現狀!這樣才能更好的打開顧客的心結，找到顧客真正想要的是什麼。
深層的挖掘顧客問題
第一：一個好的諮詢在顧客進店後一定要全神貫注的注視客人，包含顧客飾品、顧客小動作，顧客的精氣神！以備以後話題的延伸。
第二：要學會傾聽，一定要學會聆聽顧客！不要給顧客作出批斷式的選擇！
第三：偶爾要沉默一下，不要因自己的專業而去做過多的分析，在沉默的過程中多認同客人的觀點！大道一個同比心的認同！
第四：開始探討？為什麼你要怎麼做呢？為什麼來選擇我們家呢？做探討式的啟發，以此
第五：當兩個人達到共識的時候就可以進行方案的設計和評估！
顧客的需求類型特別多，為此我們要判斷顧客的類型！是只體驗一個部位還是整體改善！還是只要治療的過程！為此我們一定要發現顧客為什麼要來做整形！
根據剛給顧客的分類，我們就要去尋找如何更好的回答顧客的問題！諮詢的最重要的就是要得到顧客的信賴和安全感，顧客感覺到真正的尊重和被理解，被認同！
如何做好諮詢師
在客人一問一答的過程中，我們不要過於急的回答字面上的意思！我們要沉思一下，然後挖掘顧客更深層的意思和目的！我們一定要拿捏好諮詢的時間！我們要拿捏到度！諮詢師不是回答師！問多少，我們以朋友或者專家的身份做精準的回答！對於不了解的一定不要全部回答！要做到知己知彼，不要被顧客的思維牽著走！
第一個、 一個好的諮詢一定要肯定自己！肯定自己的專業。
第二個 、良好的習慣、生活習慣。
第三個 、計劃性的工作。
第四個 、具備專業的知識 。
第五個 、一定要建立顧客群，有養池塘的營銷手法！要了解顧客的信息和檔案！
第六個、 堅持不懈 不要怕被顧客拒絕！
第七個 、只做對的事情，我們不去忽悠客人！
第八個 、優點學習法，向同事學習！
第九個 、正面思考模式。
第十個 、良好的個人形象。
做好的諮詢不是去推銷自己的產品，要做一個好的長久的合作關係！而不是一鎚子生意！
三流賣產品 二流賣服務 一流賣價值！為此我們要賣給顧客的是價值！
所以諮詢的價值從自我提升開始、服務提升以及術後照顧環節。
如何讓顧客衝動消費
1、營造氣氛，音樂
2、人氣指標
3、優惠卷 陳設、擺設、銷售人員服務細節
當顧客在決策購買的時候，考慮顧客動機，激發顧客的火花，店內氣氛和專家形象決定顧客是否長期留在店裡，顧客選擇性注意哪些區別，判斷顧客消費水平
顧客心理其實有最大的六個基本問題，當客人坐到椅子上的時候，六個問題其實就已經浮現在客人的腦子裡了，你都不用講話！
第一個 你是誰
第二個 你要跟我說什麼
第三個 你的介紹對我有什麼好處
第四個 你怎麼證明你的介紹是最有效的
第五個 我為什麼要跟你預約
第六個 為什麼我現在要跟你預約
主動給顧客安全感，讓顧客卸下防備心
當你能滿足顧客的疑問時，適時的安靜沉默傾聽，達成共識，建立好良好的關係，有更專業的建議後，客人就開始要買單了。
術後如何維護
當顧客成交之後，術後定期的關懷定時追蹤，讓顧客永留不滅的法則！
第一個 要了解顧客背景問題：客人住哪裡啊、她喜歡什麼、她為什麼今天想要隆胸呢等等
第二個 你要引導客戶為什麼：為什麼你會想要這麼做呢、那你曾經有沒有治療過這個項目
第三個 暗示她，因為你要刺激她的購買慾望：客人是一種衝動型的消費者
第四個 明確顧客的需求，效益的問題。
但是良好的諮詢是不給任何的醫療保證，因為我們醫療是沒有『保證』兩個字，所以在最後確定問題點的時候可以達成共識但不一定是完全。
諮詢師需要具備的五個諮詢技巧
1、一定要優化我們自己的說辭，檢討這些細節
2、掌握節奏
3、一定要是很自然的溝通
4、產生共鳴
5、以退為進
五大顧客類型
1、沉默型的客人：善於提問！！你要問她 哎，怎麼會選擇我們啊？啊！是不是看到我們的廣告啊？你是不是聽過某位醫生啊？
2、冷淡性的客人（對啊，我就是路過啊！沒有 我只是想進來了解下！還好吧 有些朋友都做過了！）
主動講述你的專業知識！這種冷淡型客人因為已經比較過很多家醫院了，她已經不痛不癢了。這個時候你要表現出別家沒有的特色，就是你自己的價值嘛！主動闡述你的專業知識，與她達成共識。
3、慎重型（我考慮考慮，我之前買的好像也沒那麼貴啊，可是你家怎麼這麼貴；還有我一些姐妹啊做過後好像不是效果很好啊）這種客人有些迂迴讓你拿摸不定，你就需要態度和專業的心態耐心傾聽她，解析她最終的原因，必須要有很大的耐心的。
4、專橫型（我就告訴你，我就是要怎麼怎麼樣；其他你都不要給我講了，我都做過了那個沒效沒效；今天就做999的；這些我都了解啦，以後再說！）
這種你要稱讚她，比如：哎呀，姐 你了解得真的很多哦。哇，你的消息真的很前衛哦。
這種專橫型的客人，戒心都特別特別的重，因為她怕你給她銷售。當你稱讚她的時候呢她就軟下來了，開始傾聽你給她講什麼。
5、久病型（哎呦，你們就是沒有用誒，哎·呀·你不要給我講那麼多，之前做的都沒有用誒。而且我那些閨蜜呦，花了六十多萬七十多萬還不是那樣，而且埋線也沒有用啊，半年之後馬上臉就垮了）
這種客人你要有禮貌糾正她不專業，激光打就是會長斑，打完太陽曬過還是會長斑啊，為什麼會長斑？就要告訴她當我們的激光是破壞後再建造，皮膚需要更新，你的斑點本來就是板塊狀，不是一下子就可以解決的。
對於這種久病型的客人你就要更有耐心，而且你要適時的打斷她有禮貌的給她建議，這個時候客人也會建立起信任感。
但是，專橫行、久病型客人是最不會衝動型的消費的。你就要去突破她。好的諮詢師在美的這個行業，一定是很好的輔導者，心理智商，因為在這短暫的二十分鐘之內，你的功力，要如何讓客人信服於你就要有過人的機智去判斷。
攻破顧客心房的九大條件
1、頂尖的諮詢師一定要對皮膚的專業的理論、概論、解剖，要非常非常的了解。
2、對專業治療項目的解析，比如說激光的波長、c6是可以應用在哪邊、二氧化碳應用在哪邊。埋線 的線的長短有什麼樣的功效。整形開刀之後放的假體有什麼不一樣。
3、術後客人需要什麼樣的產品和照顧
4、隨著市場我們對手的趨勢隨機應變
5、專業的素養一定要很夠
6、銷售的技巧
7、客戶管理，好的客戶管理你有好的客戶間的計劃，一個好的諮詢師是不會忘記自己客戶的名字啊，適時的給予小禮物啊
8、危機的處理
9、你對自己的職業生涯規劃是什麼？
這就是一個頂尖諮詢師應該有的九大方向！
如何利用顧客的心理來攻破顧客心房？
諮詢師必備的諮詢移植？
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