直擊CCEE：對話世界五大電商平台，跨境電商如何以「新」制勝？

【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平台、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否後悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

9月27日，持續三天（26-28日）的「2017 CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會」繼續在廈門國際會展中心盛大開席。會上，由印度本土電商平台Paytm、非洲電商平台kilimall、法國電商平台Cdiscount、美國本土電商平台overstock以及美國電商平台沃爾瑪五大平台共同組成對話新平台環節，以「跨境電商如何以『新』制勝？」為主題展開激烈的探討。

而在對話新平台環節中，針對當下賣家們最為關心的四大問題將進行逐一詳解：其一，目前各個電商新平台的體量以及熱門的品類主要包含有哪些；其二，國外的一些本土平台是如何看待中國的賣家；其三，針對旺季接踵而至的各種節日，平台對於旺季方面具體會有哪些政策；其四，對於中國賣家來說，又該如何入駐這些電商新平台。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

主持人：經過這兩天的平台的分享，在今天最後的壓軸了，我帶來了五個平台，我先一一把他們請出來第一個平台是來自印度的Paytm，第二個平台是非洲的kilimall、第三個是來自法國的Cdiscount、第四個是美國的兩個新平台，一個是overstock，還有一個是沃爾瑪。

今天下午的對話我會從賣家比較關心的這四個問題，第一環節讓各個平台介紹一下目前平台的體量跟他們熱門的品類在哪裡。第二部分，因為國外的一些本土平台對中國的賣家是有一些想法的，所以我們也來聊一下這個平台對賣家的想法，第三個現在是9月底，接下來的黑五、雙十一、聖誕各種旺季來了，這些平台對於旺季方面有哪些政策，最後一個環節，就是對於大家來說比較關心的就是我怎麼入駐這個平台，所以我等下會從這四個方面跟台上的五個平台聊一下。

第一個請Paytm介紹一下印度的平台。

Paytm：大家下午好！我是Paytm的招商經理，我叫李志強，今天很高興來到廈門參加雨果網的展會。Paytm是一家印度第三大電商平台，主要業務是由三部分構成的，第一部分是它的支付業務，Paytm是印度的支付寶，它的用戶有2.3億多，第二大部分是電商業務，第三大業務是網上銀行業務。Paytm所有的品類是對中國賣家開放，這幾個品類在Paytm是比較熱門，第一是時尚類，包括服裝、衣服，然後就是3C類，然後是家居類，還有母嬰類。印度對於中國賣家來說，印度市場是一個非常欠缺手工業產品的國家，輕工業比較欠發達，所以急需中國賣家豐富印度的市場，用一些自己比較好的產品。

kilimall：非洲的情況就不做太多的介紹，有幾個數字，第一非洲有13億人口，但是他是有50多個國家，跟印度市場是有區別，印度是一個國家13億，而非洲是50多個國家13億。第二就是18歲，平均年齡就是全球的世界人口組織的一個調查的報告，中國的平均年齡到了36.7歲，已經步入老齡化的趨勢了。但是在非洲是18歲的平均年齡，說明這個市場未來會有很大的想像空間，年輕人居多，而且出生率還保持全球最高，全球排名前十的出生率的國家全部在非洲。第三個方面是之前介紹到的，實際上中非物流是一個很大的痛點，在跟DHL交流說，DHL有沒有開通非洲的物流小包服務，他說很難，實在沒有辦法，跟當地合作的話，寄一百個包裹可能會丟失，所以kilimall在這一塊解決很好，一百個包裹過去，如果丟一個包裹是很高的概率，如果丟的包裹也會有賠償的政策，這個是我們做跨境直郵直接發到非洲，並且端到端有著全程的跟蹤。如果你想寄東西到非洲那邊也是可以的。再一個就是海外倉，kilimall目前在三個國家有建立海外倉，以肯亞為例，我們做到最快的手機等貴重物品可以做到當日達，11點以前可以當日下午給送達，一般來講是次日達，肯亞全國範圍內一般都可以做到次日達，個別北部的地區一般是隔日達。這個是kilimall幾個數字。

簡單介紹一下kilimall這個名字的來源？是赤道邊上最高峰，同時在7月份也還是下雪的地方，所以大家對非洲的認知要改變一下，其實挺冷的。熱銷品方面就是3C電子類產品是當前那邊需求量最大，同時服飾，包括時尚的一些品類都是用戶非常關注，他們也有一個非常大的群體在成長，像家居類的產品、家電產品。肯亞是全球最好的戶外活動的地方，肯亞的主要的GDP的收入來自於旅遊業。謝謝！

Cdiscount：各位下午好，簡單跟大家介紹一下Cdiscount，其實Cdiscount怎麼形容這個平台？是一個有歷史悠久的平台，這個平台已經有17年的歷史了，17年歷史的平台應該是屬於老平台，成立於歐洲，是歐洲商超體系很發達的一個集團。大家知道亞馬遜很厲害，尤其在美國跟歐洲，Cdiscount是歐洲裡面唯獨一家與亞馬遜正面抗衡的本土平台。Cdiscount跟很多平台不太一樣，在全歐洲有18500個線下取貨點，這意味著你可以賣大型的傢具、家電，不愁派送跟物流，而且Cdiscount有它法國本地倉，只要你把貨備在法國本地倉，就已經可以去進行銷售，然後你的派送沒什麼太大問題，所以很多接收點上可以看到，很多法國當地的人在線上買大型的傢具，這一點其實跟沃爾瑪有一點像。Cdiscount2016年已經開始招商，這個平台目前來說國內很多大賣家都在上面進行賣，好的銷售其實月均單個帳戶超過一百萬歐大有所在，而且法國市場產品的利潤應該是在eBay上某些單品可以超過20倍。在這個平台里熱銷的產品，可能區別於一般的平台都是數碼電子類，但是他們家的傢具類的產品，嬰兒的用品，以及大型的東西其實都很適合，所以是一個全品類的平台。我覺得這個是很值得關注的。現在Cdiscount在國內唯獨一家官方代理是ESG，只要經過我們的WE+入駐可以免兩個月的月租等等一系列優惠。可以關注我們的微信WE+或者是關注ESG都可以收到這個平台的信息。

overstock：大家好！我們是專門專註做多平台跨境電商的管理軟體解決方案的公司，overstock是我們公司合作了很久的一個戰略合作夥伴，軟體系統本身也有對接。今年我們在廣東有做overstock的招商活動，這個是我們今年拿到的最新數據，這個平台本身是做家居產品起家，所以他們平台的平均客單價都比較高，基本上到兩百美金，在家居品類的單價是兩百美金。常客復購率一個月兩次。因為他們吸引的都是美國相對中產階級的人群，這些人的購買力很強大，同時在採購家居用品的時候也很容易帶動其他品類的銷售，所以他們全品類的年訂單量現在是1100萬，去年這個平台的交易額在18億美金，大概跟LAZADA和Wish去年的交易額是差不多。這個是關於overstock消費者的數據，這個是美國本土平台，不一樣的地方在於他們大部分消費群體是以女性為主，佔76%，而且這群人的年收入在85000美金，相當於在中國拿兩萬人民幣一個月的工資。在中國一線城市拿兩萬塊也沒有很高，可能房租也很高，也要還房貸，剩下沒有多少錢，我們再看一下消費者的人均凈資產是去掉所有的貸款和負債，他們的人均凈資產大概30萬美金，就是將近兩百萬人民幣，是美國平均水平的5倍。這些消費者中71%都是住房擁有者，他們的房子的產值也將近30萬美金，所以一群有房，經濟能力非常好，女性為主的消費者，她們可以給這個平台帶來非常大的發展前景。具體的這些數據明天上午會有更多的分享，感興趣的朋友可以繼續了解。

沃爾瑪：大家下午好！我們是沃爾瑪的招商和軟體的合作夥伴，對於沃爾瑪來說大家都很熟悉了，沃爾瑪是全世界最大的零售商，其實沃爾瑪做電商的時間也不短，但是只是說它前面並沒有特別的重視，但是近兩年沃爾瑪在電商領域做了很多的工作，增長也非常快，沃爾瑪在美國六分之一的人口都是沃爾瑪的顧客，同時沃爾瑪也是全世界最大的多渠道零售商，每個月有超過一億一千萬的買家到沃爾瑪網站尋找他們需要的商品。同時，沃爾瑪這幾年花費了很多的資金做併購，這些併購給沃爾瑪帶來了很多的客戶，還有電商的經驗，還有很多的SKU，沃爾瑪也做了很多電商領域的新的嘗試，比如說他們為了應對亞馬遜的FBA，推出了35美元以上的訂單，免費兩日達，沃爾瑪在美國有超過5300家的超市和零售店，開通了線上購買，線下取貨的業務，為用戶節約很多的時間。同時沃爾瑪也做了很多另外的嘗試，比如沃爾瑪在全美有一百多萬的員工，他們前面做了一個員工配送的計劃，消費者下單，這些訂單由沃爾瑪員工下班的時候順帶客戶家裡。從目前來看，沃爾瑪電商領域非常快，基本上是前三，而且增長速度非常快，2017年第一季度GMV增長63%，Q2是67%，對於幾百億美金的體量來說，增長速度是非常快的。

對於亞馬遜的賣家在2017年大家最想拓展的銷售渠道是什麼？有將近37%的賣家選擇沃爾瑪，有22%的賣家選擇了沃爾瑪收購的公司。沃爾瑪在賣家看來是非常重要的銷售渠道。如果中國賣家開拓更多美國銷售渠道的話，沃爾瑪是不容錯過的。

主持人：如果大家想要賺女白領的錢要做overstock，要做人多的市場就選擇kilimall，如果要做客戶體驗在配送這一塊比較好就是Cdiscount和沃爾瑪。剛剛其實我們的平台在介紹的時候大概也說了一下，可能對中國賣家這一塊更多需要的是去補充這個平台的一個品類。 所以中國的賣家你好好賣貨就好了，我發現中國的賣家都挺牛逼的，為什麼？因為都喜歡研究平台規則的漏洞。所以我剛剛說第二個部分我們就直接先跳過，先了解一下各個平台在旺季的時候都有哪些的活動。

Paytm：Paytm在接下來的10月初和11月在印度有一個節日，叫做排燈節，是印度最大的電商活動，我們Paytm給到的信息就是把十億人民幣補貼到用戶群當中，就是無論賣家在Paytm消費或者什麼，都可以有機會得到百分之百的免費贈送。另外，我們要求中國一批賣家把賣的好的產品根據後台的數據，讓他們批量把貨備到印度，這樣更好的提升了印度人民購買中國產品的體驗。這是我們在接下來一個非常重要的活動。

主持人：這個有點像阿里的風格，用錢回饋我們廣大的消費者，土豪的做法。

kilimall：他們太土豪了，所以我們顯得寒磣一點，我們有兩個活動，一個黑五，因為我們現在做的三個國家都是以前英屬殖民地，很多文化都是類似，就是聖誕節和黑色星期五。這兩個活動有一些投入，但是畢竟來講，土豪在這裡，所以我們沒有好意思說。但是我可以大概說一下，去年黑五的情況，黑五期間訂單的增長大概是平時十倍，因為非洲整個電商的基數很小，10到15年前中國電商的狀態跟他們現在差不多。所以當前做非洲市場是一個去切入需求的好時機，但是要在非洲馬上要掙到大錢應該不是很現實，所以在這個方面應該來講對於未來的新興市場整個移動互聯網很快，如果現在可以搶佔先機，把品牌以及對用戶的需求了解把握到，我相信未來的潛力很大。

Cdiscount：其實Cdiscount是歐洲系的一個平台，我覺得馬上來的旺季就是聖誕、新年。平台這邊有一個補助，其實ESG是代理商，在於提供平台的客戶服務在國內，就是說如果你是我們的WE+會員，因為我們有平台促銷的活動，在每個品類，在什麼啟動有專門的專項提供，包括Cdiscount本身有一些促銷的計劃，比如火速通等等，我們會經過我們的AM針對你本身店鋪的情況給你促銷的建議，包括在旺季裡面該怎麼進行參加促銷的活動等等，會提供個性化的建議，而不是一個通而概全的。所以Cdiscount接下來Q4的活動很簡單，只要加入WE+就可以了解到針對你個人的信息和促銷。

主持人：就是沒有什麼特殊，但是通過ESG保姆式的服務，比較貼心的服務。

overstock：這個網站平常做促銷活動是非常活躍的，基本上每個星期都會有，平常每個星期的活動的賣家都可以參加，可以選擇你想要參加促銷活動的商品，然後在承擔之後會需要付給平台一定比例的傭金，就可以參加他們的活動。另外，這裡主要是說兩種，實際上他們有好幾種，包括也有SEO方面的活動，在節假日促銷方面及他們每個節假日都會有一定的促銷活動，只要賣家承諾客戶在某個節假日之前到貨都可以參加。另外overstock本身在10月份成立，所以他們有一個詞叫做overstock促銷活動。他們的活動跟有的平台其他活動不太一樣的地方在於他們用的銷售模式是一種情境銷售模式，就是挑品類做活動的時候，在官方網頁上會放那個品類產品的組合情境圖，比如說是家居，不會直接把賣家的產品放上去，而是官方會做一張已經搭配好非常漂亮，涵蓋各種家居用品的圖片，所以讓消費者有非常大的慾望，點擊進去，點進去之後就是參加活動賣家的商品。

沃爾瑪：其實對於沃爾瑪來講，沃爾瑪有一個口號叫做天天平價，沃爾瑪不太主張在特殊的節日里做大型的促銷，但是沃爾瑪是美國的平台，在黑五和聖誕節也會有一些促銷的活動，賣家們可以通過修改價格來做促銷來提升自己的銷量，具體的一些活動可以參考沃爾瑪官方的網站，上面都會有。

主持人：現在各個平台把大致旺季的活動說了一下，我在前幾天的時候有收到微信好友問：二姐這個平台有沒有來招商，這個平台是自己招商還是第二方招商。我就回答了一下，我覺得對於我們中國賣家來說，新平台，還是新興市場來說，對於大家來說是賺錢的渠道，比如印度，沒有印度的法人是開不了Paytm的賬號，這個時候相應有第三方的人出來，其實我覺得大家應該比較辯證的看待這個問題，這個人只要可以幫你賺錢，比如Paytm開賬號的話假如是一家第三方幫他開賬號，是屬於在這家賬號里的子賬號。所以大的第三方代理的公司會承擔很大的風險。但是目前對於大家了解一個新的平台和新的渠道是一個比較快捷的方法。

接下來就來看一下各大平台對於大家來做好新的市場，他們站在平台方的建議，告訴大家中國的賣家應該怎麼來做？

Paytm：Paytm對於中國賣家來講，是一個非常好的機會，因為印度是一個人口眾多的市場，有13億多的人口，那麼進入Paytm，Paytm可以幫助中國賣家接觸到這13億的消費者，因為在印度幾乎一半的網民都使用Paytm進行網上支付。中國賣家進入Paytm主要是通過B2B2C的模式，2B就是需要一個代理幫你在Paytm開設一個賬號，但是賣家可以自己掌控自己的賬號。另外這些代理公司還會幫你清關、對接印度當地的物流，進行後續的物流服務。我們品類的傭金是10%，其他沒有任何的費用。

kilimall：平台對中國賣家來說，我列了以下幾個要求，我剛剛從非洲回來，在那邊收到很多用戶的投訴，各種情況都會有，所以我為什麼寫了第一個就是說質量，在很多人眼裡，認為非洲這樣的市場對質量不會有什麼要求，其實恰恰相反，其實非洲很多的法律，包括消費者的保護法律相關非常的健全，如果說早期淘寶對知識產權侵害那麼厲害的玩法在非洲的話，公司肯定會罰破產的。所以在這方面，在整個平台的管控這一塊，也是對質量方面都有要求，對質量的要求也不會太過分，至少做到物有所值，就是本地員工包括我們拜訪當地的用戶對我們的訴求，希望這樣一個訴求讓賣家也能夠聽到。另外就是交付，我看了一下上半年我抽取的部分數據，我們平台有個別賣家，可能是kilimall這個平台訂單量對他來講太小了，有三個賣家都是一個月取消了140多單，最高的訂單金額是400美金。實際上，我很納悶，為什麼這樣子？後面才了解到，因為這些賣家在管理整個供應鏈的時候SKU太多了，造成了缺貨，但是對用戶傷害很大，所以我們接下來管控非常嚴格，在交付這一塊目前要求五個工作日，就是7天國內的包裹必須送到中轉倉。另外就是售後，有個別的中國賣家對當地的情況不太了解，在當地沒有設立售後，比如全球知名品牌華為、聯想，他們並不是外銷的，所以到了當地用不了，還包括當地最有名的移動手機錢包支付也沒有，如果在中國買一款手機裝不了微信，會不會要求退貨呢？所以售後這一塊對入駐的商品賣家都有要求，提前要做好商品的測試，而不是把華為手機發過去，最後退貨，因為整個運費太貴了，這個是要求方面。再一個就是建議，我在那邊待了一段時間，我個人覺得非洲是目前非常適合做品牌切入的市場，特別是中等檔次定位的品牌，有點類似於早期中國走過的路程，從沒有品牌到有品牌的訴求，在這樣的機會的話，通過互聯網可以很快速把這個品牌建立起來。再一個就是需求的了解方面，這兩天我正好在展台接待一些來諮詢，很多人問我，非洲是不是很熱？實際上這是非常大的偏見，很多人認為非洲人都是晒黑的，其實不是，非洲人到了廈門我估計都受不了，太熱了。我在肯亞的時候，我們是住在內羅畢，首都的七八月份晚上最冷的時候是9度到11度，白天的氣溫是19到25度。所以，我們在做很多選品的時候，大家認為赤道很熱，備一批夏裝過去就很好賣，人家那19到25度人家怎麼穿夏裝。所以我們在區域市場做的時候，首先一定對當地的需求把握清楚一點。有很多訴求大家都了解一下，一旦定位好，商品就會很好賣。

當地最有名的就是手機品牌是中國的傳音，出貨量在當地超過了三星，超過了蘋果，超過了華為，非常非常的厲害，因為他們本地化和品牌的定位非常的好，傳音有一款手機是專門定位線下往線上走的。再一個就是營銷，非洲互聯網很發達，fackbook的CEO都到非洲考察過，非洲當前階段是慢一點，但是整個移動互聯網的增長非常快，每年的智能手機的銷售量很大，肯亞這樣一個國家一年智能手機的出貨量在300萬台。所以希望大家有互聯網營銷的背景以及有好的產品，如果有可能可以到非洲考察，如果不過去的話也可以跟我們有更多的互動，然後真正為他們提供他們想要的商品，謝謝！

主持人：如果大家對kilimall的入駐感興趣的話，可以到一下這個二維碼。

Cdiscount：剛才kilimall一直講一個問題，選擇什麼樣的平台進入，首先要看一下對目標市場了解多少。法國市場很特別，法國其實是全球電商第五大市場，也是歐洲第三大電商市場，甚至有望在今年趕超德國，成為歐洲第二大電商市場，所以我們從市場上的了解來看，我們知道法國其實是一個對自己文化認可度比較高的民族，法國人他們對語言的要求比較高，對於目標市場的了解，如果你的產品當地進行銷售的話，很多人說我想做這個平台，但是我暫時沒有能力請法語的專才怎麼辦？我們有一個大賣家在法國的細分領域裡做的很好，他把他的listing就是跟賣本地做很的出色的同行複製以後進行修改，所以我們的法國同事看了說很專業。法國來說，語言要求很高，同時我們講到了法國市場，整個歐洲都是這樣，他們對服務的要求比較高，在進行銷售之後可能會問你一些問題，你應該做到有問必答，而且要回答到點。如果你根本沒有對上他的問題的話，就會出問題。所以對於目標市場來看，需要去關注的。高效的接觸平台，我們了解到一點，優質新平台的引入，其實ESG會認真的挑選好的平台給大家，對我們來說，判斷平台有好幾個維度，但是我們選擇跟當地區域優質的平台合作，這是我們堅持不變的政策和方針。

另外一點，我在上一個主題的演講里講到，其實任何一個再牛的賣家也抵不過關店，每一個平台政策在大的改變不會有，但是每家平台在某一個時間段都會有一些政策規則的改變，每一次的改變會導致很多人被關店，這其實是對於政策的解讀和應對，ESG的AM服務體系里會從數據的交互里看客戶的情況，如果AM認為你的圈位太高，涉及到關店，就要求你做出調整。所以，對於我們來說，我們的平台是幫你了解到平台的政策和對應的方針。另外一點，就是平台運營的協助，法國的KYC要求很高，在這個問題的解決上，我們的同事幫助賣家解決KYC的問題，另外一點就是做好售後服務，接觸新的平台售後服務可能ESG在今年會打造一個GIS的服務，就是幫助大家解決售後問題，可以降低你的成本和你的費用。大家如果想要了解新平台，都可以關注WE+。

overstock：我這裡放的是更偏實操一點，比如說平台方對產品質量以及賣家的服務質量的重視，每個平台都是差不多，主要是兩個方面，一方面想要做overstock，我想進駐怎麼進駐？我們會有一套軟體系統讓你們的產品同步刊登上架大多個平台，如果你現在有在亞馬遜，在eBay上做的話，都可以通過CHannelAdvisor這些新平台的銷售。第二個就是他們申請入駐有一些什麼樣的要求和條件，因為overstock是美國本土平台，所以需要美國註冊公司和美國稅號，發貨方面是賣家自己處理，售後也是賣家處理，付款方面overstock和其他平台一樣，也是兩周結款一次。各個品類的傭金不太一樣，最熱賣的品類肯定是跟家有關的一切，除此之外，還有就是服裝、飾品等等，3C、寵物用品都有，有一些售價跟亞馬遜比起來，價格區間是很有優勢。明天上午會有更多關於overstock的介紹。

沃爾瑪：這一篇主要是講大家為什麼選擇沃爾瑪，對於電商來說，前面大家看到的是流量等等，其實歸根到底是一個零售行業，其實拼的就是供應鏈能力，沃爾瑪的供應鏈能力在全世界非常強，大家都知道亞馬遜很厲害，是因為它有FBA，45%的人口離亞馬遜的倉庫大概20英里的地方，但是沃爾瑪在美國90%以上的商店是15英里。說了這麼多，沃爾瑪怎麼來入駐？沃爾瑪的招商條件大家可以看一下，沃爾瑪目前來說有一定的門檻，主要是要求你在美國其他電商平台有一定的經驗，開過店，比如說亞馬遜、eBay、wish，你了解美國的市場，另外你的客戶的好評率相對來說要比較高，第二個你需要有一個美國公司，需要美國的稅號，中國公司目前也可以了，一定是以公司的形式來入駐。另外一個就是關於銷售額的要求，美國公司年在線銷售額是40萬美金，中國公司是50萬美金年銷售額的要求，另外一個就是關於售後服務方面，需要有懂英文的售後，最後一個就是發貨，沃爾瑪要求要在美國發貨，不能在美國之外的地方發貨，可以自建海外倉，但是不允許用FBA發貨。在沃爾瑪做生意有幾個平台政策千萬不要去違反，第一個就是說賣未授權的商品或者假冒偽劣的商品。第二不要在中國發貨，第三個不要用FBA發貨。

主持人：下午聽了五個市場五個平台的整體的介紹跟對賣家的需求，因為有的時候經常收到賣家朋友說幫我介紹一下哪個平台的招商經理，其實你們入駐一個新的平台的時候，一定要了解一下這個平台對於你來說是否是很需要的，其實我今天五個平台拉到一起，主要是讓大家一次性的了解一下到底適不適合這個平台，你們的產品或者你們目前產品的定位到底適不適合，適合了才去想盡各種方法來入駐。雖然現場的人不多，但是我覺得我們還是要用我們熱烈的掌聲謝謝今天五位平台的精彩的分享。謝謝大家！（文/雨果網 陳林）

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