「134號文」推高銀保銷售難度銀行代銷手續費水漲船高

最新 09-28

「134號文」中的一項重要內容是，自2017年10月1日之後，年金類保險5年內不得返還，5年以後每年返還金額不能超過已交保費的20%；萬能險不能以附加險形式存在。

目前隨著新規「大限」臨近，各家保險公司普遍採用的應對策略是拉長產品的負債久期，將開發銷售長期儲蓄型、風險保障型產品作為主攻方向。

本報記者蘇向杲

距離5月中旬保監會下發的《關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》（簡稱「134號文」）「大限」還有2天時間，各險企在個險、銀保等渠道加緊備戰新品。而引人關注的是，此次保險產品的更新升級，對銀行的銷售成本、銷售人員銷售技能提出更高要求，這也將促使銀行手續費「水漲船高」。

一家中型壽險公司銀保負責人對《證券日報》記者表示，各家險企與銀行簽訂的產品代理手續費不一，通常理財型躉交產品在2.5%左右，期交產品在6%左右，而一些重疾險等純保障型產品的手續費更高。10月1日之後，會有更多純保障型產品在銀保渠道銷售，手續費自然會更高。

與此同時，險企保險產品更新升級使得銀行也加緊轉型。一家銀行業務人員對記者表示，由於保險公司轉型，為應對跨年度營銷活動，該行採取了四大措施加強營銷：一是與保險公司溝通發展策略，爭取優勢產品額度；二是完成產品更新升級、保證產品供給；三是嘗試推進以保障功能分類的產品模塊化營銷模式；四是開展保障型產品專項營銷競賽活動。

銀保保費獲取成本抬高

目前隨著新規「大限」臨近，各家保險公司普遍採用的應對策略是拉長產品的負債久期，將開發銷售長期儲蓄型、風險保障型產品作為主攻方向。

西南證券分析師郎達群認為，10月1日之後，預計以銀行為主要銷售渠道的保險公司所受影響將大於以個險渠道為主的保險公司。

首先，對於銀保渠道的保險產品來說，消費者更看重保險產品的投資理財屬性，因而對產品期限和利率更加敏感，延長產品的保費返還期限，無疑增加了銀行渠道銷售該類保險產品的難度；同時，對於保險公司來說，近年來隨著銀行內部風控監管門檻抬高，銀行代理銷售保險產品的傭金費率也水漲船高。

郎達群認為，保險公司付出的渠道成本本就高昂，而延長產品的返還期限無疑會進一步抬高保費的獲取成本，進一步擠壓險企的利潤。

本報記者也獲悉，近期，工商銀行個人金融部發給與其合作保險公司的《關於加強管理中短存續期存量保險產品的函》中就提到，對從今年起超過約定持有年期卻未退保的產品，將按照存量保費餘額1%的標準，逐年收取續收手續費。如果銀行和保險公司雙方未就上述情況達成一致，銀行將對尚未如期退保的客戶推送信息，建議客戶及時退保，輔以銀行理財產品進行承接。

對於這一做法的原因，工商銀行稱，以往，保險公司在與銀行簽訂中短存續期產品手續費時是按產品約定持有的1年-3年期作為手續費定價依據，而非按照產品合同實際保障期間定價。隨著監管政策的調整，部分險企向工行提出訴求希望過往購買中短存續期保險產品的客戶可以延長產品持有時間。因此，工商銀行認為其可與合作保險公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護，並對繼續持有的保單收取一定手續費。

舊話術難以包裝新產品

新規在抬高銀保保費獲取成本的同時，也考驗銀行業務員專業銷售能力以及對保障型產品的掌握程度。

在過去，在銷售快速返還產品的過程中，銀行業務員可以有更多的包裝話術，更加容易與客戶溝通，也意味著資金更快地進入萬能賬戶，享受萬能結算收益，從而實現資金更加快速的增值。

而新規之下，類似「即領即返生存金」、「祝壽金」、「教育金」等功能難以包裝，同時，從客戶的角度考慮，由於前五年不得給付生存金，因此購買時會有對流動性的顧慮。

東北證券研報表示，從收益性的角度考慮，新規對萬能型（主險）的保障性提出了更高要求。直觀上看，以每年轉入1000元為例，按萬能賬戶年複利4.5%，30年後賬戶價值約為6.4萬元，而當扣除保障成本（實務中會隨著被保險人年齡的增加不斷提升）後，期末賬戶價值為5.42萬元，因此單純從理財的角度向客戶推薦時，難度或將加大，但對於具有保險保障需求的投保人來說影響有限。因此，新規將進一步考驗各壽險公司業務員專業銷售能力以及對產品的掌握程度。

與之相對的是，對於主要依靠代理人銷售產品的保險公司來說，其面對的客戶群體多是以滿足風險保障需求為主的消費者，這類人群看重保險產品提供的保額和保障期限，對利率和返還期限的敏感度相對較低，因此受新規的衝擊較小。

例如，太保壽險發展企劃部總經理陸惠其表示：「由於我們已經做了約六年的聚焦營銷、聚焦期繳的壽險轉型，業務結構已進入了新保和續期『雙輪驅動』的發展周期。『134號文』實施後，我們更加註重客戶需要的保額更高、保齡更寬、保障更廣、保費更省的產品創新。」

實際上，目前，除四大上市保險公司外，中小險企多通過銀行渠道銷售保險產品，自有代理人隊伍規模較小。業內人士預計，10月1日之後，中小險企在銀保渠道和產品設計方面面臨的調整壓力加大，市場競爭格局預計將進一步向大型上市險企聚攏。

銀保雙方利益分配不夠科學

值得一提的是，中國銀行業協會秘書長黃潤中在9月22日舉行的「2017中國銀行保險發展論壇」上指出，現階段，銀行保險在取得長足發展的同時，還存在一些問題和挑戰：一是銀行保險規模的不穩定變化，影響行業健康發展；二是產品特性單一，存續風險較高；三是銀行和保險公司業務合作的深度有待提升；四是銀行和保險機構的利益分配不夠科學；五是服務專業化程度有待提高。

黃潤中提到，隨著近年來國內金融行業的發展變革，銀行保險市場的發展受到前所未有的關注。但傳統的銀行保險服務已經不能滿足當前市場發展需要。他建議，銀行保險要實現以客戶需求為中心的深度融合發展；加強金融科技運用，促進銀行保險創新發展，實現線上線下融合；深化銀行業和保險業的合作，為下一步銀行保險的發展提供根本支撐；加強專業人才隊伍的建設，推動銀行保險有序競合發展；進一步發揮行業平台作用，助力銀行保險轉型升級。

在當天的論壇上，中國保監會人身保險監管部副主任王敘文也提出，未來銀行保險應主動調整內部生態以適應外部經濟環境，推動銀保業務內涵式轉型。王敘文強調，銀保雙方要並肩前行、深化合作，銀保業務要加速轉型、完善機制，銀保領域要加強協同，完善監管，銀保創新要順應時代、善用科技，進一步優化業務結構、回歸行業本源。

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