說營銷無用，那是因為你壓根不懂地產營銷！

這兩年，房地產市場「營銷無用論」甚囂塵上。

各種「沒有好產品，營銷都是白搭」，「營銷就是忽悠，產品才是王道」，「市場好，不做營銷也能賣掉，市場不好，再怎麼做營銷也白搭。」言論不絕於耳。

說實話，明源君看到這些言論真的為地產營銷人感到冤枉。有句話說得對，不喜歡你，再優秀都是錯。

如果營銷真的如他們所說的沒有價值，那房企設立營銷中心是吃飽撐著沒事幹，錢多得沒處花嗎？顯然不是。喊營銷無用，是因為他們對地產營銷的理解太過去淺顯，說白點就是壓根不懂地產營銷。

一，營銷不是「產品為王」，營銷的價值在於創造產品

很多人眼中的營銷是幹什麼的？賣房子。但這只是營銷的功能之一，如果哪家房企的營銷只能賣房子，那充其量只能算個小中介，營銷總也只有銷售經理的水平和高度，那企業的布局和戰略就危險了。

優秀的營銷重要的工作環節，就是營銷判斷必須前置。包括拿地、城市布局、市場預判、產品類型判斷、產品定位等等。其次再是營銷策劃、推廣、渠道、銷售。

優秀的營銷總一定也是一名出色的產品經理。所以，產品好應該是營銷的功勞。甚至有些房企的營銷直接參与拿地決策，如果覺得地塊未來有可能滯銷，可以否決。

二、營銷能創造獨特的產品體驗，幫助客戶造夢

房子本身的使用價值可以靠產品去說，而居住之外的體驗，只有營銷才能做。營銷最重要的就是帶著客戶一起想像，誰造的夢更美，客戶就更容易買單。在這個階段，產品的影響力很有限。

比如深圳某個豪宅項目，去年給所有項目的業主辦了一場萬人演唱會，當晚深圳巨星雲集，只為業主。這種專屬的尊貴感，和全城型話題的直接參与感，給業主造了一場「住在他家的社區，就活在城市中心」的夢。

另外，在客戶還見不到產品的真容之前，營銷通過營造震撼的現場體驗向客戶兜售未來的生活方式，激發客戶的購買慾望，最終達成成交。

三，營銷不是「市場為王」，營銷的目的是跑贏市場

很多人認為市場好不需要做營銷，市場好的時候，有房就有銷量，房子不愁賣。事實上，順勢之下，營銷的價值就在於「做大客戶池」，而做大客戶池意味著降低市場風險。尤其是對於大型項目而言，在市場變天之後，客戶池大，才能有足夠的目標客戶可以挖掘，支撐項目銷售。

而順勢下營銷積累的客戶資源和品牌效應，反之會成為逆勢下的競爭優勢。在市場下行時，能減小市場因素的影響，穩定銷售速度，達到逆勢的「去市場化」。

四、房地產市場下行，更需要營銷力挽狂瀾

前文說過了，銷售只是營銷的其中一種功能，市場不好的時候，就非常考驗房企的銷售能力了。

銷售最本質的問題只有三個：1、我的客戶是誰，他們在那？2、怎麼把客戶請到銷售中心？3、如何說服客戶成交。

第一點相對容易做到，第2和第3點是現階段房企最希望可以突破的。尤其是如何提高成交轉化率。因為獲客成本越來越高，進入到售樓處的客戶，是最有價值的，一旦客戶出了你的門，很可能就不再是你的客。

而提高成交轉化率，最重要的是有頂尖的銷售高手。他們不但能提高成交率，更能幫你賣個好價錢。融創曾經做過統計，在同一項目，銷冠賣出的價格比末位的均價要高出3%，甚至有的項目最高達4.7%。可以說，一個專業的銷售高手頂得上10個普通的銷售員。

五、不是營銷不行，是傳統營銷OUT了，創新要跟上

不是營銷無用，而是在新周期下，傳統營銷無用了，營銷創新迫在眉睫。

這兩年也看到很多標杆房企在創新方面持續發力，比如產品創新、渠道創新、案場創新、大數據創新等等。但喊口號容易，落地執行難。

真正做出了創新成果，誰敢說營銷沒用？

如果以上5點營銷都做到位了，還有誰敢說營銷無用？

可能你認為明源君站著說話不腰疼，又或者是說起來容易做起來難。那是因為你對成功的渴望還不夠強烈，因為這些都早就有了成功的先例。

一個好消息是，明源君請到了精通以上營銷手法的5位嘉賓來和大家分享成功經驗，分別是綠城營銷服務中心總經理祝軍、中國金茂營銷總經理李峰、前金輝集團營銷中心總經理闕東嶽、《房地產營銷19講》作者陳利文、明源地產研究院創始人姚武。

他們在10月28日分別會為大家分享以下下乾貨內容：

主題一：綠城如何從產品定位開始做營銷？

這兩年綠城的產品創新能力大家有目共睹，基本每推出一次新品都是被秒光。綠城營銷服務中心總經理祝軍對於營銷如何在產品定位階段發力，很有發言權。

主題二：一款3000億的住宅爆品是如何煉成的——金茂府產品戰略首次揭秘

如何帶客戶造夢？如何講好一個引人入勝故事？中國金茂營銷總經理李峰在這方面很擅長，因為金茂府在28個城市都做成了爆品，而且金茂府在設計思路上參照的是酒店的標準，想想，帶給客戶酒店式精裝和五星級服務的家，這個生活體驗確實很打動人。

主題三：強勢營銷：如何讓你的產品未賣先火？

現在很多項目做推廣都只會盲目跟風瞎吆喝，根本沒有洞察到客戶的需求，所以效果很差。

前金輝集團營銷中心總經理闕東嶽認為，做營銷最重要的是要關注人，關注客戶的潛在需求，去引導並且改變客戶的需求。除房地產之外，做強勢營銷做得最好的就是喬布斯。

主題四：地產4.0時代的銷售職業化

市場下行階段，房企的銷售能力取決於業務境界，業務境界的高低取決於銷售的素質。

資深營銷人、《房地產營銷19講》作者陳利文深入研究發現，地產4.0時代作為地產銷售的最高階段，地產銷售員一定是以職業經紀人的面貌存在的，而如何拓展、維護自己的客戶資源，是職業經紀人最重要的必修課。

主題五：大數據時代的營銷創新

大數據時代，人人都想利用好大數據做營銷創新，但不少房企卻走進了誤區。

明源地產研究院創始人、明源雲客董事長兼CEO姚武會告訴我們，目前大數據應用使得地產營銷發生了那些變化趨勢？房企如何通過新技術和智能軟硬體實現實時活數據採集？房企如何構建基於大數據的智慧營銷體系？

10月28日，您只要光臨現場，就可以和他們面對面交流。

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