菜市場里的營銷學——為什麼小販要把小的西紅柿挑出來
在我家附近有個早市，我經常會去那裡買菜，因為西紅柿是個好東西，所以我家中的西紅柿是沒有斷檔的時候的，當然，在這裡我並不想討論什麼茄紅素、自由基、前列腺之類的話題，不過我建議對健康感興趣的朋友可以自己在網路上查找一下，我想談的依舊是營銷。
我經常光顧的是一個每天早上都會開著一輛小卡車，拉著一車西紅柿的的小販，他們一家三口在大多數時候只賣西紅柿這一種產品，這讓我覺得他們的西紅柿應該會更便宜一些，因為我覺得他一定會拿到更低的批發價，這裡針對那些什麼菜都賣，但每樣都不多的商販。
在他們的卡車上，西紅柿都是被成筐的裝在一起的，因為相遇的次數很多，而且有的時候我到菜市場的時間會比他們早，所以我經常會看到一個現象——當他們把一筐一筐的西紅柿倒在貨架上之後，會主動地把個子小一點的西紅柿以及看起來有些殘破的西紅柿挑出來放到一邊，然後在邊上立一塊牌子，寫著一塊錢一斤，而那堆大一些、賣相好一些的西紅柿則標價五塊錢三斤。
賣相好一些的產品貴一些，這是不破的真理，我是可以理解的，但是我曾經看到過，無論是大還是小的西紅柿，他們都是從一個筐里傾倒出來的，這說明了這些西紅柿的進貨價是一樣的，那麼他們為什麼要把進貨價一樣的產品自己先分個三六九等呢？這個看起來很矛盾甚至是悖論的現象後面隱藏著一個來自實踐的營銷理論。
第一，如果大個兒小個兒、品相好與不好的西紅柿放在一起的話，那麼顧客會優先購買大個兒的、品相好的西紅柿，這樣導致了小個兒的西紅柿會在比較中被篩選下來，因為這是一個早市，中午之前就會清場，所以沒有被顧客選中的小西紅柿就有可能被剩下，同樣，在第二天這些小西紅柿有可能依舊被剩下，這樣日復一日，這些小西紅柿恐怕就要變成壞西紅柿了，更不要說我剛才還提到，有些被挑出來的西紅柿本身就是有殘破的。
第二，來菜市場買菜的人對價格是敏感的，大家一方面要買到好吃，高質量的菜，另一方面希望買到便宜的蔬菜。在每個人心中都有一個合理的性價比，那些小的，差的西紅柿賣五塊錢三斤可能讓人覺得不值，但是賣一塊錢一斤就有可能打動那些更在乎價格的人，能以某個價格賣出去，哪怕這個價格是不賺錢的，也比西紅柿爛掉、扔掉，一分錢都賣不了要好很多了。
第三，在顧客購買西紅柿的時候，會看到商販主動幫助顧客把小的，差的西紅柿挑出來，這本身體現的就是一種積極的服務態度，這會讓購買的人覺得更高興一些，無形中增加了顧客成交的意願以及下次回頭購買的可能，這將會造成一個很良性的循環。
上面所描述的是一個很簡單的模型，小販主動把賣相差的產品挑揀出來，既推動了銷售，又贏得了口碑，從表面上看似乎讓出了一部分利益，但從長遠來看，則是為自己的買賣贏得了更大的生存空間。
賣西紅柿的小販都懂得的道理，為什麼在現實中卻沒有被真正地採用呢？那麼多的以舊代新、以次充好呢？
我有一個朋友最近迷上了文玩，什麼南紅、戰國紅、碧玉、蜜蠟……他都希望能夠買到一些作為收藏，但是他至今沒有買到許多藏品的主要原因，就是現在的文玩市場產品真假難辨，他沒法確認自己看上的雕件、擺件是真的玉石、瑪瑙而非人工合成的。
難道是那些賣玉石，瑪瑙，水晶的商家不了解信譽的重要性，不知道良好的口碑能夠帶來企業長久的發展嗎？他們一定知道，但他們更知道的是：造假的成本太低了。
那個賣西紅柿的商販總是要來這個早市賣他的產品，買菜是一種區域性很強的消費行為，只要有一兩個顧客不滿意，有了負面口碑，那麼很快整個社區的人都不會來他的攤位上買菜了；而文玩產品的銷售則不同，即使有一些顧客不滿意，也不會影響到其他顧客的購買行為。而從技術層面來看，西紅柿的品質差很容易被看出來，而鑒別珠寶玉器的真假則需要很專業的儀器和方法，這可能會讓很多顧客無法分辨真假，從而讓奸商的僥倖心理發酵膨脹。
從價格方面來分析，西紅柿品相的好壞，所造成的差價不過是一塊錢每斤，而文玩產品的成色好壞，卻有可能帶來成百上千的暴利（如果到了萬這個級別了，只能說賣家的鑒定能力也太差了，下次最好帶個懂行的朋友去）。這也給了他們造假、銷假的「動力」！
做研究的人總喜歡研究所謂的「完美模型」，但是從營銷的角度來看，特別是在涉及大眾消費者的時候，真正的「完美模型」是不存在的，因為每個人的想法、需求都是不同的。如果每個消費者都是理性的，如果每個商家都是本著良心作生意的，也許這個世界就是另一種景象了，雖然我知道那遙不可及，卻希望有看到的一天。
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