滴滴式代練火了，日流水超千萬，為你揭秘遊戲代練地下產業鏈
創投圈大小事，你都能盡在掌握
文 / 關德宇
似乎每隔一段時間，我們總能聽到關於騰訊出品的《王者榮耀》這款遊戲的相關信息，比如「一款皮膚一天收入1.5個億」、「開發團隊年終獎超1個億」等等。它的成功，也帶動著其周邊產業的井噴式的發展。
同時，在一個不為人知的角落，也促進了一個互聯網灰色產業——代練產業的爆發。這個人們聽說過，但是卻不清楚具體是什麼的產業，究竟是怎樣野蠻生長的？這些代練者是否真如我們聽到的那樣，「賺了個盆滿缽滿」呢？或許，本文可以帶給你更多的解讀和思考。
一
全民的榮耀
「猥瑣發育，別浪」、「開始撤退」、「我們能贏」這幾句看似不相關的話，已經火遍了整個中國，你走進在國內任何一家咖啡館，估計你都可以聽到這幾句嘹亮的口號，同時還可以見到幾個窩在沙發上，手機橫屏，全神貫注地玩《王者榮耀》的年輕人。
2016年末，原本不溫不火已經上線了2年的王者榮耀突然爆發以來，迅速成為了一款國民遊戲。「你什麼段位啊？」「晚上要不要五黑啊？」已經成為了當下最具潮流的打招呼的方式。陌生的幾個人一起打上幾把王者，關係就可以迅速升溫，一起吐槽剛剛的神坑的隊友，成為勾肩搭背的好友。
據騰訊的官方數據統計：這款遊戲註冊用戶規模超過2.01億人，國民滲透率達到22.3%，日活躍用戶數超過5412萬人。圍繞這些瞠目結舌的數據背後，關於王者榮耀的頭條更是轟炸了整個2017：一款皮膚一天收入1.5個億，開發團隊年終獎超1個億，成為遊戲史最賺錢的遊戲，官媒9連炮轟，未成年防沉迷系統上線，王者第一主播4970萬資產被凍結......你即使沒有玩過這款被人戲稱【王者農藥】的遊戲，但是你一定也是聽說過的，同樣被影響過。
（一天賣了1.5億的皮膚：趙雲引擎之心）
時間拉回到2017年7月8日下午4點，由騰訊舉辦的第二屆KPL春季賽總決賽在上海東方體育中心拉開序幕。經過常規賽、季後賽的層層突圍，AG超玩會與QGHappy會師決賽。最終，QGHappy憑藉穩定的發揮以4:0戰勝AG超玩會，成為第二屆KPL春季賽總冠軍。或許很多人都不知道這兩隻戰隊是什麼，甚至不知道KPL又是什麼東西，但是《王者榮耀》的興起，成熟拷貝《英雄聯盟》的LPL模式之下誕生的KPL，成功讓騰訊在其打造的電競帝國中，又進了一步。
在3月24日新賽季開始時，《王者榮耀》官方公布了2016年KPL職業聯賽的部分數據。2016年KPL聯賽累計觀賽量達到5.6億次，共有6900萬有效觀賽用戶、總決賽觀賽DAU達到1300萬。而在第二屆KPL春季賽總決賽落幕後，VSPN發布了一組第二屆KPL總決賽的數據。據統計，本屆KPL春季賽總決賽吸引了1.35萬現場觀眾，整個春季賽網路總直播量超過21億次，這個數據甚至高於2014年世界盃的總播放量。
王者榮耀已經成為騰訊的收入支柱項目，單第一季度收入就已達到60億元人民幣。而據媒體此前報道，在A股市場3268家上市公司中，有3079家上市公司一季度營收不及60億元人民幣。這意味著，有94.22%的公司一季度營收不及王者榮耀。
隨著王者榮耀的巨大成功，由其帶動著的周邊產業都呈現井噴式的發展，電競產業、遊戲IP產業、社交產業，都順利的布局發展，而在一個不為人知的角落，同樣促進了一個互聯網灰色產業【代練產業】的爆發。
二
野蠻生長下的江湖
每一個有人的圈子，都是一個江湖。
自從2001年《傳奇》引入中國以來，代練產業就悄悄的在地下滋生，因為對遊戲性的不公平，幾乎所有的遊戲廠商都嚴令禁止代練行為，可是因為龐大玩家群體的剛性需求，代練產業就只能隱於世俗之下，野蠻地生長。這個已經有十幾年歷史的灰色產業，再一次拉回公眾的視野，卻是得益於《王者榮耀》在全民中的爆發，讓這個古老的產業，再一次蘇醒。下面讓筆者帶你解構一下繁華之下的代練江湖。
何為代練？在絕大多數人的眼中，就是花錢讓別人替你玩遊戲。但筆者認為，代練並沒有那麼簡單，它是由人性弱點和內心的虛榮一步步構成的產業，它的本質和遊戲乃至於和我們普世的社會並沒有什麼區別。在筆者看來「虛擬遊戲就是對現實世界的反抗和對於一些不可得到的追求」，那麼代練呢？
是不是有一部人對於虛擬世界的反抗而尋求改變的一種方式與方法？
最初的代練，產生於友人之間的互幫互助，你玩超級瑪麗一下子通關了，而我卻一直打不過去一個關卡，這時候我請求你幫我把這個關卡闖過去，你爽快的答應了，這或許就是最初代練產生的原型了。
當一些在遊戲世界具有絕佳天賦的人慢慢發現，原來我周圍有那麼多人遊戲都玩的沒有我好，他們總是讓我幫他們過一些關卡或者殺一些BOSS，那為什麼我不收錢呢？這裡第一個商業念頭的產生就是促進代練商業化的誕生。而緊接著越來越多的人參與這種商業化的現場，就慢慢形成產業化行為，成為遊戲之下的灰色產業【代練產業】。
（從代練到代練產業的發展）
在這裡筆者用淺薄的觀點給代練下一個定義：在筆者看來，代練是一種基於遊戲環境下的一種資源置換，從而產生的利益驅動行為。也歡迎大家在評論區進行討論，代練到底是什麼，你又是怎麼看待的？
下面我們簡析下代練產業的發展和它的轉變。
▌1. 單槍匹馬到拉幫結派
我們回過頭去摸清代練產業發展的脈絡，最初的代練都是僱傭制下的單人模式。比如，你幫我打通這個副本，付你多少金幣。你替我殺了這個BOSS，裝備我交易給你等等。
代練者們發現，在我能力範圍內，幫助一些人完成一些比較困難的事情，似乎可以得到不錯的回報。漸漸地他們發現，我直接代替賬號的主人進行操作，似乎比我來幫他來的更加容易，也可以帶來更好的收入，漸漸地代練的先行者們把這項工作發展成為了一個產業。用今天的話來說就是C2C模式下的單人操作。
而隨著玩家的需求增大，代練者發現我一個人搞不定那麼多人的需求，那麼就開始進入到抱團的拉幫結派的模式，各種代練工作室像雨後春筍一樣冒了出來。相比個人，團隊的工作效率更高，可以很好進行人員的分工合作，接單量大，獲得的利潤也遠遠超過單槍匹馬闖江湖。
早期，遊戲還是洪水猛獸的時候，家長老師共同的深惡痛絕導致著很多的工作室都是艱難求生，幾個人、幾台電腦、幾桶泡麵就開始接單的工作。幾乎每個行業都遵循著【弱肉強食】的生存法則，大工作室漸漸的兼并小的工作室，壓縮單人作戰和小工作室的生存空間，再度的整合資源，開始向著公司化運營的方向邁進。
不知不覺，代練這個行業也經歷了十多年的考驗，代練市場已經擁有了很完備的體系化運營方式：發單、接單、大神管理、客服等一整套的模式都幾乎形成了定製，甚至出現了像魚泡泡等專業的代練平台，正是當前遊戲大環境的優化，推動著代練產業化的發展，近幾年我們可以看出來，代練平台的興起，主播代練的推動，也宣告著代練行業開始走向公司化運作模式，完成C2C向著B2C的轉變。
▌2. 價值百億的蛋糕，人人都想分一口
互聯網有句話叫：在風口上，豬都能飛起來。而對於代練產業而言，遊戲的玩家基數數量的多少決定了我代練產業服務的對象。而就在當下，騰訊的《英雄聯盟》和《王者榮耀》分別以PC端第一和手游端第一的玩家佔有量成為當下代練市場的風口。
我們做了個簡單的調查淘寶上關於英雄聯盟的代練情況，45個店鋪一頁竟然有97頁那麼多，超過4000家的店鋪有英雄聯盟代練的業務。截止到8月，單一天貓平台《英雄聯盟》的代練訂單數量，日均超過15000單，淘寶C店數據太多無法考證，但根據平台數據保守估計整個淘系（天貓+淘寶）日均訂單在2萬上下。代練的平均客單價在80左右，僅僅《英雄聯盟》這一款遊戲日均流水已經超過160萬，月流水能超過5000萬以上。
（英雄聯盟代練搜索結果）
那麼我們這裡問一下，玩家遠超過《英雄聯盟》的《王者榮耀》能達到什麼樣的高度呢？根據百度指數（王者榮耀代練），在17年3月開始，王者榮耀的代練已經呈現井噴的發展：
（百度指數：王者榮耀代練）
（淘寶內關於王者榮耀代練的搜索）
截止8月底，《王者榮耀》代練的日發單量超過3萬，發單金額超過300萬，如果再加上商家的抽成，日流水已超380萬。我們估算一下，僅僅《英雄聯盟》和《王者榮耀》兩款遊戲，單一淘系平台，每日代練市場就有超過500萬的業績，如果再加上其他遊戲的代練，可以看出這個產業確實是一個日流水超過千萬的龐大市場。
在目前的發展態勢來看，幾乎每個人都看好這塊蛋糕，都想著吃一口，可是能成為領頭者的人還並沒有出現。與傳統電商不同的是，代練產業線的上端：客戶的單子都被發單商家嚴格的控制在手中（就是淘寶的商戶以及一些平台的運營商），然後把單子派發給各個打手工作室，進行完成。這裡我們似乎覺得掌握客源就能掌握話語權了，可是在代練這個產業中並沒有那麼的簡單。
首先，遊戲的代練工作室都分布在廣大的三四線城市，這裡用人成本低廉，保證成本降低。
其次作為上游商家在競爭中要投入資源，砸錢買店鋪的權益，商家想要得到更多的客源，需要投入大量金錢砸競價排名，捨得花錢才能在搜索中更加靠前。《英雄聯盟》的代練就曾經出現過競價點擊價格超過代練平台客單價的情況。所以商家成本也較高。
（代練商家所在地分布情況，來源網路）
再者，商家受平台限制較大。之前就有代練商家已經鋪了很大的資金，結果觸動平台利益，招到店鋪下架，而由於本身就是灰色產業，幾乎沒法去說理，只能暗自神傷。
最後，代練產業中絕大部分人員素質還有待提高。常常會有打手與商家或者客戶之間產生矛盾，採取報復行動，商家則必須自己貼補損失，存在不可控的風險。
因為這些問題，就有的大商家開始著手自建平台，自己培養打手，打造一條龍代練服務，筆者調研中發現有近30個平台都開始著手籌建中。
▌3. 沒有行業規定，撕逼已成常態
從本質來說，代練產業就是勞動密集型的手工產業，它與互聯網計程車市場有著本質的相同。在目前上線的多家代練平台來看，功能性趨於相同，整個行業透明且沒有行業技術壁壘，筆者覺得這和滴滴Uber剛剛出現的時候，市場環境相差無幾。
平台要溝通用戶和商家，商家又要溝通代練打手，代練平台成為商家和打手的中間環節，如同滴滴與Uber，要率先爭奪用戶資源、爭奪打手資源，爭奪大商家資源（用戶聚集者）。筆者認為，代練平台前期也需要大量的補貼去拉取用戶資源、打手資源、大商家資源，必須具備足夠的技術和資金進入市場，迅速清場，留下第一和第二，然後廝殺還是合併就看結果了。
這其中包括了平台和用戶的撕逼，用戶和打手的撕逼，平台和打手的撕逼，乃至於不同平台之間的撕逼都是正常現象。因此，想要在代練市場中有話語權，只靠一款APP就絕對不夠的。
平台如此難做，能夠分得的利潤也僅占代練訂單金額的5%-15%，其中還得投入前期開發、後期運營，以及補貼返利。代練平台想要保證數據穩定，除了給打手進行補貼，還得向發單商提供交易金額一定比例的返利，這樣才能吸引到更多商家來平台發單。
了解了代練行業各個角色的情況，我們就可以說說這個行業的利潤分成究竟是怎樣的。我們可以通過建立一個簡單的數學模型，來展示代練產業鏈中的利益分配：
（代練各個角色的分配佔比）
假如商家從號主手中接單，價值100元；發布至代練平台時，抽走單價中35%左右投入競價、經營成本還有利潤，此時發單價65元；代練平台從中收取5%-15%作為服務費（我們選取最高的15%）15元；剩下的50元就歸代練打手所有。
野蠻生長的代練產業，每一個角色都扮演著至關重要的地位，而每一個入局者卻有著不同的心態和想法，在這個產業之下的眾生之像又是如何？下面我們對於入局者簡要地做一個了解與分析。
三
全民的榮耀並不是我的榮耀
在前文中，筆者就提過，代練產業很像滴滴、uber等平台產業，按照滴滴的產業邏輯，首先我們簡單的分析下代練產業的邏輯流程。
就整個產業鏈來看，分為需要代練的人（號主），接單的商家/平台，工作室/打手，大致分為3類人群，但是我們在進一步分析，就會發現整個代練產業所牽連的不僅僅是這三方的關係，還有「普通玩遊戲的玩家」「討厭代練的玩家」「代練的競爭者」。這裡有個不恰當的比喻，但是有那麼一點合理性：代練很像考試的時候作弊找人代考，你會影響到遊戲的公平性和其他用戶的體驗。接下來我們就針對代練產業中的不同角色進行小小的探究。
▌1. 發布需求的人群（號主）
代練的需求者，代練行業中，俗稱「號主」，也就是賬號的主人。這些號主就是訂單的直接產生者，也就是代練產業的金主爸爸。什麼樣的人對代練有需求？為什麼這些人要找代練去玩遊戲呢？筆者專門為此深入調查了一個金主爸爸，想切實的了解用戶需求。
採訪對象：某互聯網公司高管，30多歲，現王者榮耀鑽石1段位。
Q：你好，為什麼要找代練來玩遊戲呢？
A：因為我平時工作忙，而且沒有時間。代練也就是用錢買你的時間而已，我覺得這樣的投資花費很值得。
Q：那平時忙的時候，不玩遊戲不就可以了嗎？為什麼要這麼在乎呢？
A：王者榮耀火了之後，我立刻就上手玩了幾次，覺得很喜歡，而且前幾次我靠著自己都能打到鑽石以上的段位，現在段位刷新的太快，加上工作忙，就沒時間刷段位了。為什麼在乎呢？因為感覺在好友排行榜位列在前面很有成就感，你能超越很多的人。
Q：那我可以認為你代練就是為了滿足虛榮心嗎？
A：也可以這麼說，但是也不僅僅如此。首先我對於遊戲是熱愛的，而且我只是花費了一點錢得到了我想要的東西，並沒有什麼不合理的地方啊。同時段位高還有一個好處，現在幾乎每個人都玩王者，你和客戶談完事情一起約一把王者，也是增進感情的活動。
Q：那麼你不覺得請代練對遊戲的其他玩家不公平嗎？
A：一定程度上是的，但是任何事物都有利有弊，代練對於我而言，利大於弊吧。
上面只是一個較為典型的代練用戶，筆者還進行了多人次的訪問。發現有需求代練的人有以下共性的特點：
希望得到別人的誇讚，有虛榮心，不喜歡低段位的遊戲環境（低段位遊戲充斥很多素質較低的人員），工作或者學習較忙，關鍵晉陞局希望順利一點。
作為整個代練產業中發布需求的人，這群找代練的用戶有著各種不同的職業不同的年紀不同的經濟條件，但是他們都表現了對遊戲的熱愛，但是又不是很願意付出更多努力。可能懶與虛榮是整個代練產業最原始產生的基礎。
▌2. 淘寶店/代練平台
代練平台對於用戶與打手來說，是一個第三方擔保機構，是產業發展的必然產物，本質上和淘寶沒什麼兩樣，平台為發單商家聚攏打手資源，提升商家的工作效率和接單、完單率；而打手也能通過第三方平台來獲得一份保障。
簡單來說，代練就是一個供需關係明顯的買方市場，交易流程也並不複雜：號主找平台發布代練需求，打手在平台接單賺錢，僅此而已。這就和滴滴Uber的發展邏輯特別相似。
現階段各大代練平台都相繼上線，但由於行業內的監管和代練本身的灰色性質，都讓這個行業發展有著巨大的起伏，不論是魚泡泡APP的下線，還是某一個代練公司獲得巨額融資，都會對代練平台的發展產生巨大的影響。
這裡，筆者也採訪到一位現階段代練平台項目的創業者。來看看他的理解和看法。
Q：你認為代練平台最核心的地方在哪裡呢？
A：現階段就像是滴滴Uber前期大戰一樣：圈人。圈人也分為兩者圈人，一個是對於用戶的圈層，另一個是如何尋找更多優質的打手。因為代練平台的核心機制和玩法基本上每個人都了解和熟悉，只有用戶才是核心，相比之下產業就弱很多了。
Q：那麼你認為的核心群體又是些什麼人呢？
A：90-05的學生群體，是現階段的主要核心用戶。遊戲在現在的社會已經不是當初的過街老鼠，王者榮耀的成功讓每一個學校中學生的聯繫更為緊密了。那麼多做學生群體社交的都死了，你看現在最大的學生社交平台，不是王者榮耀是什麼？
Q：那麼代練平台你覺得難在哪裡呢？
A：政策和錢吧。因為每一款遊戲，官方是不允許代練產生的，如何找到這個契合點很重要。其次就是上文提到的圈人，需要的錢還是蠻多的。
我們不去討論採訪者說話的真實與否，就單代練平台和淘寶店來看，這個需求肯定是不會斷絕的，而如何是發掘核心用戶群體，做好用戶群的維護和拓展才是他們作為中間第三方機構的核心。不論是號主的維護，還是打手群體的維護都是一項繁重的工作。
▌3. 代練工作室/打手
代練，在我們的印象中似乎就是一間破亂的宿舍，幾台電腦，各種網線電線雜亂殘繞，幾個摳腳大漢在屏幕前不停的奮戰。但是如今的代練工作室和打手又是如何的環境呢？
似乎每一個圈子中，都流傳著類似的神話。「那個xxx，才大二，每個月靠著王者榮耀代練能拿5萬塊呢」，「XXX靠著教妹子玩遊戲，睡了快20個姑娘」，「開個代練工作室，一個月能搞幾百萬呢」。金錢與性，總是能撩動著人們的神經，成為所有人都討論的話題，王者的代練圈子從來都不缺少這種流言與傳說。
輝子，是一個大四的學生，同時也是王者榮耀里的大神。他瞥了一眼彈窗的新聞，不屑地關掉了，似乎他從來沒玩過這款遊戲一樣。接著熟練的打開代練平台，開始了一天的接單工作。
Q：你覺得這個遊戲好玩嗎？
A：剛剛開始自己玩的時候，就覺得真好玩，但是如果一個東西你玩過幾千遍，甚至上萬遍，你就只剩下麻木，並沒有多少快感了。
Q：做代練的收入如何？有傳說的月入5萬？
A：因為我是一個人單幹，真心沒那麼多，也就剛剛破萬吧。但是我知道圈子內的大工作室遠遠超過這個數。當然這個圈子90%的人也就一兩千塊，這不就和前兩年主播圈一個鬼樣。
Q：你覺得你會做多久？
A：可能不會很久吧，代練太累了，一天十幾個小時的玩遊戲，對身體的消耗太大了。我畢業了可能就會換個正常的工作去做吧。
Q：做代練撕逼嚴重嗎？
A：我可能還好都是些熟客，我知道很多代練脾氣不好會懟客戶、懟平台，做一些不好的行為，但都是正常，誰沒有發脾氣的時候。
我們可以較為清晰的發現，代練圈子和代練打手，都沒有我們想像的那麼神秘，一個一個的王者大神，在生活中也是普通的個體，他們也有七情六慾，也會發脾氣，也有不知道的事情，也會為了討生活而每天十幾個小時的工作。每個行業都有二八法則，代練圈子也是如此。
▌4. 普通的遊戲玩家
很多人在玩遊戲的時候，或多或少都會碰到遊戲代練，不管是《魔獸世界》的G團，還是《英雄聯盟》的「五樓代練求中不給就送」，亦或是在《王者榮耀》中被代練虐泉。對於普通玩家而言，這些體驗都不是很好，那麼作為沒有代練需求的玩家，又是怎麼看待代練這個事情的。
很多時候，我們都討厭代練的存在，就像是小時候討厭同桌作弊後成績超過了你。這對於遊戲的公平性和體驗確實有著很大程度的傷害，讓玩家們感到很憤怒，明明我這局可以贏，就因為代練的存在，輸掉了比賽。
筆者在知乎發現關於代練的問題，幾乎所有的人都在吐槽代練行為的不好。這裡我們只是客觀地放出觀點，不去作出評價，不知道作為普通人的你們，當玩遊戲遇到代練的時候，又會是怎麼的態度和看法，也歡迎大家在評論區談一談自己的想法。
四
小小的思考與看法
筆者作為普通大眾，首先明確自己的態度：反對腳本惡意代練，不反對人工代練行業的正常發展。
▌1. 代練現在是電子競技大產業的其中一環，他為很多的遊戲愛好者提供了養分和沃土
據調研，90%的電競選手，在沒有成為職業選手之前，都或多或少地有過代練行為，有的開工作室，有的自己當槍手，從遊戲熱愛者到職業選手中間的跨度是十分漫長而且艱辛的。在遊戲還是不誤正業的時代，正是代練養活了現如今那麼多的電競明星和電競的世界冠軍。
代練產業為青年的電競夢想提供了一定程度的支持，很多大學生和高中生有夢想進入電競行業，可是並沒有資金，代練便成為他們的首選，需求供給各取所得。
▌2. 喜不喜歡代練，在於他是不是我的隊友
其實並不是所有人都不喜歡代練，大家對於代練者的態度，在於他是不是對我有利。當代練者出現在自己這一方，你獲得的遊戲體驗會遠高於他人，自然就不會對代練產生討厭的情感。但是當代練者出現在對面一方，你的遊戲體驗則大大地降低，很多情況下會出現謾罵隊友的現象，同時產生努力但是卻沒有得到該有回報的心態，最終輸掉比賽。
這裡我們就可以發現，人都是自私的，當一個事物的產生對你有利，你會主動忽略其背後的不利影響，而這個事物對你不利，你就會擴大他不利的一面，而不願意冷靜的思考。人性的弱點，也是我們可以深思的一個話題。
▌3. 我們無法改變，那就在黑暗裡找到一個不算好也不算壞的平衡
正確的平衡是在遊戲市場內，用時間交換資源，制定合理的資源成本。一個賬號動輒幾千上萬，當你的心血因為代練市場的形勢被封禁，淘寶店是沒有能力為你提供賠償的，只能把代練的金額進行退款，這種沒有任何安全保障，並且存在極高風險的行為，才是我們大家應該堅決抵制的。
我們追求，所有的代練都是正常的體力勞動，都是在市場平衡下，進行人力資源和金錢的轉換。尤其是當我們在無力改變現狀的時候，為什麼不去找一個不算好，但也比現在好一些的平衡呢？
▌4. 機會巨大，但是風險也是巨大
由於代練產業尚未出現領跑者，也沒有明確的行業規定，野蠻生長的事情最適合產生巨大的機會。在市場需求的剛需情況下，這時候入局或是一個不錯的選擇。
但是因為政策的不支持以及遊戲廠商曖昧的態度，都是影響代練產業發展的一個定時炸彈。如何破局，如何進行市場的拓展和消費者心智的把控一直都是入局者思索的問題，滴滴已經在另一個行業做出來典範，希望能給這個灰色的產業有一定的啟示。
最後的最後：
任何事物都是有它的雙面性，就如同邏輯判斷的正反邏輯之爭。筆者認為存在即合理，這個需求背後有著巨大的經濟利益，我們可以不認同代練，甚至可以不喜歡乃至於厭惡代練，但是我們是否真的了解這個產業背後的世界呢？代練的本質並沒有錯，重點是在於我們所處的位置和所處的環境，引導著我們如何去看待它。不知讀完這篇文章的你，對於代練這種行為的存在，又是怎麼樣的看法呢？
彩蛋：
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